“小而美”的流量新入口-达人

    电商发展经历了拼低价、抢资源、砸广告的冒进时期后，媒体化、社区化成了越来越值得玩味的命题。意见领袖已经在微博上掀起了一轮又一轮关于社会话题的探讨，而在电商的媒体属性膨胀下，达人经济正开始发声。而对于卖家来说，新的流量闸口正在敞开，让更加独特丰富的个体找到彼此。

    第三个物种

    事实上，达人经济的模式并不是首次被提出。不仅国外早已有玛莎•斯图尔特和她创立的Omnimedia公司，更有国内的乐蜂网从创始人李静就开始实践达人经济。而淘宝正在打造的，正是零售业态中除了买家与卖家之外的第三个物种。

    在原来的电商网站设计逻辑里，搜索是买家找到卖家的近乎唯一途径，但是随着类目、频道和商品数量的膨胀，对搜索提出了苛刻的要求，也让买卖关系之间多了无数道屏障，难以找到彼此，消费者“逛”的乐趣在流失。

    零售中，一次买卖会形成一个关系链，但是通常这条链很短，所以沉淀客户、引发复购一直都是困扰商家的难题。事实上，这也是淘宝一直担心的问题。所以曾经在社交关系的拓展上不遗余力，正是希望将单纯的买卖关系拉近而沉淀出一种中长期的、有粘度的关系。

    “引入达人这个新的角色，他们天然是以取悦买家为核心，他们关心的不是卖多少货，而是有多少买家愿意关注到他并且喜欢他所推荐的商品。”淘宝优站运营小二介绍说，正如微博上的大V或者微信中尝试向商业化迁移的个体达人一样，新的物种实际上是丰富整个平台的生态。

    现在消费者的需求越来越个性化，因此，从去年起，淘宝达人已经悄然开始了转型，重新对达人们提出了“专业可信，真实生动”的要求。除了将业务重心迁移到无线端之外，平台也对满足这一要求的达人开通了大V认证，这使得平台上聚集的达人角色更加丰富。不仅包括本身已经在微博、微信上活跃的大V，甚至在台湾地区的Blog有粉丝号召力的达人均可入驻，还有美丽说、蘑菇街、果库等第三方导购平台的官方账号，或者是辣妈帮、明星衣橱等垂直社区，更可以是个人，比如瑞丽杂志的时尚编辑等等。以不同的身份进入，用自己提供的独特内容和玩法完成与消费者的互动。

    有了流量基础，接下来需要考虑的问题是如何“黏住”买家。淘宝达人的玩法是达人来提供导购的增值服务给到C端，可以是有特定价值和内容的选品推荐，也可以是基于自身真实体验的商品评测，亦或对于流行趋势的解读等。“我们关注的重要指标是独立访客以及之后的二次回访，鼓励达人提供质量、品质、服务的附加值。”淘宝达人负责人湛卢说，消费者的体验将成为核心KPI，而非带来多少成交和佣金。

    移动流量的毛细血管

    对于卖家来说，好消息是，流量的入口会更加毛细血管化，更加丰富。在淘宝主搜、直通车里很难获取流量的卖家在这里重新找到市场。而在这块市场里，无线端又唱着重头戏。

    第一，PC端的资源池越来越趋近枯竭，上游的流量越来越有限，而流量成本却在逐渐增加；第二，经过多年的运营，PC端的转化效率已经达到一个瓶颈，想再向下扩张难度很大；第三，PC端非常不适合用户的留存，如果用户在电脑上关注并喜欢一个站点或者达人，想二次进入并不是十分方便，但是手机天然地存在关注机制，适合做二次回访。“移动端流量依然在高速发展，手机基于交易的导购效率还有很大的优化空间。这上面又有更多可以尝试的广告模式（比如CPAC、CPM，暂时还只有CPS），这个是非常新的市场。”

    目前卖家在无线端获取流量的方式还是比较单一的，互动性差也是显而易见。对于“轻”的内容，而达人可以在无线上实时与粉丝形成互动，比如随手用手机拍下好看的衣服鞋子等商品进行分享，低质量低精度的内容在手机端更方便传播。卖家可以直接在平台上与达人产生关联，用旺旺进行沟通，也可以通过麦麦等工具建立联系。与站外第三方导购相比，在淘宝网域内的达人拥有更高的权限，包括数据、接口、UV\PV、买家画像等，官方流量的倾斜也提供了更好的触达卖家的机会。

    家乡滋味是由一位大学教授在优站平台上运营的站点，作为美食达人，主要推荐健康、安全的淘宝食品类店铺，目前已经累积获得近40万的关注量，在《舌尖上的中国2》播出的同期，这个站点也为相关卖家带去了可观的销量。

    淘宝卖家现在面临的一个很大的问题是，有好的东西，但是很难让消费者去发现。接下来，很多微博上的达人正在完成向淘宝达人的迁移，同时平台也在与更多角色接触。一位来自第三方运营公司的人士表示：“在微博上做导购有时容易两边都不靠，如果站内能提供这样的土壤，可以减少不必要的麻烦。”