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标题: 掌柜定价误区，卖家们一定要看 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2014-8-29 22:17
标题: 掌柜定价误区，卖家们一定要看
我有一款多功能文件夹，最开始时考虑到同类产品的价格都在50元以上，而我们的产品因为选材、做工等方面要求高，所以成本也比同类产品高，定了个不高不低的69元包邮，事实上是不赚钱的，结果初上线时，基本上销不动。后来，我们将文件夹定价在98元，明显的与同类产品拉到了距离，没想到这样一来，我们的产品居然好卖了。
这是为什么呢？今天，就和大家一起探讨下定价时卖家们经常犯的错误，以及如何定价才是最合理的。在此之前，我们先来了解下客户的购买心理，知己知彼，百战不殆！
一、客户的购买心理及对价格的认识
1.客户是买便宜吗？不是的，客户买的是“划得来”，买的是“超值”，客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑，却是真实的存在，比如我们，经常会买一堆我们并不需要的，却认为是“划得来”的产品。
2.客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗？不是的，客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。
3.客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

二、淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区
1.差不多心理。产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了，而且，对掌柜来说，所有的产品基本上都是这样的定价。
2.“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上，会把产品的利润定得很低，当低价格没有销量时，想提高价格却很难说服客户，因为在每个商品详情页，可以找到历史最低售价。我一直在想，“薄利多销”一定是买家想出来的，因为在淘宝上，几乎销量最好的宝贝，都比同类产品的价格要高一个档次。
这里用数据来进行一个分析，假设某产品定价100元，利润是10元，月销100件，则利润是1000元；卖家为了提升销量，价格降到95元，即价格降低5%，每件利润是5元，销售1000件的利润是500元，利润降低了50%。产品价格降低5%，直接影响的是利润降低了50%，1%的价格=10%的利润。从金额上来说，他需要将销量提升1倍，才能达到同样的利润额。
这里我们不妨思考思考？
降低5%的价格，对客户有吸引力吗？能促使销量的成倍增长吗？心理学上有一个数据，人们对价格的感觉指数是12.5，即价格上升或下降是12.5%时，人们才会有感觉。
销量提升1倍，真的能达到原来的利润额吗？如果销量提升1倍，那么，同时也意味着资金需求增加1倍，劳动量增加一倍，人力资金增加1倍，甚至场地增加1倍，囤货风险增加1倍。
三、定价与产品定位
定价其实不是一个单一的事情，定价是企业对产品的定位，人们往往听到某个企业的名称，就基本上知道了他们的产品在什么价位。定价也是企业对产品结构的一个布局，哪些产品是引流的，哪些产品是用来赚钱的，一定要有一个规划，否则会无端端的丧失很多赚钱的机会。
下面与大这一起探讨一下产品的定价策略，希望对大家有所帮助。
（一）产品的定价规划
一般来说，我们有要5%-10%的产品是用来引流的，这些产品给客户的感觉就是超值加超值。而这些产品销量起来后，我们可以在里面设很多关联促销。或者，这些产品也可能是“孟不离焦”的产品，低价卖了这个，客户还得高价买你的另一个配套的产品。
同时，也有10%-20%的产品是高一档的价格的，这些产品是用来提升品牌店铺形象的，也是针对一些优质客户对高端产品的向往的，人的经济能力会提升，所以对产品的要求也会升级；当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。
在这里顺便谈一下产品如何定位？
我们先来看看，我们所熟知的领域，几乎都是中高端产品的企业，低端的企业，并没有薄利多销，而是薄利先死。我们在淘宝上搜索一下，也会发现，低价的产品，卖家是最多的，大家搞来搞支，谁也赚不到钱。
有一个权威的说法，每一个行业，第一名的企业占据了50%的利润，第二名只有第一名的一半，即25%的利润，以下每一名依此类推。那么依据这个规律，我们根据自己的实力，可以选择高中低端来细分市场，还可以选择高中低端的高中端来细分市场，从而据此定价。
（二）产品的定价技巧
1.价值定价。价值定价就是两厢情愿的定价，是所有定价的核心和重心，是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体，所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品，都是基于这个原理的定价，如奔驰宝马轿车，名牌服装，他们的成本可能不到价格的十分之一。
2.差异化定价。差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水，他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念，别人卖20元的洗发水，他们卖到了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张，客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张，食品的无公害、有机食品等，都是基于不同的价值主张。
3.目标客户定价。十多年前，我在评价一部电影时，曾这样说过：“就像在菜市场买菜，越是有钱的人，越是粗枝大叶，越是没钱的人，越是挑挑选选。”对于高端客户而言，他们更重视品质，对价格并不感冒。
4.小数点定价。即产品价格后面带一个小数点，如9、6、8等数字的，一方面让人觉得卖家定价很精准，另一方面好的数字带来的吉祥意义，让人更愿意掏钱。
5.分割线定价。如逢百的整数，比如原来是203的产品，可以定价在198元；原来是170元的，可以定价在168元，因为170元的感觉是接近200元的，而168元的感觉就让人是在150左右的，是100多的产品，同时数字还很吉利。
6.高开低走定价。高开低走定价就是先定一个较高一点的价格，根据市场的变化，逐步按折扣调整定价。比如产品售价是398元的，直接定价398元和796元五折优惠到398元是不一样的。同时，直接定低价的，一旦提价时，客户会很不理解。
定价的方式还有很多的，比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元，5个的售价是9折，10个的售价是8折，30个的售价是6折。定价是灵活的，但有一点就是不要做亏本的生意。

作者: 今世伴明月 时间: 2014-8-29 22:18
确实不错，顶先

作者: 晓风残月 时间: 2014-9-8 08:19
不错不错，楼主您辛苦了。。。

作者: 清风扶露 时间: 2014-9-13 19:22
有道理。。。

作者: 倩女幽魂ol 时间: 2014-9-16 16:48
真是收益匪浅

作者: 咿呀呀、 时间: 2014-9-25 14:55
对新来很有帮助

作者: 蓝蝶 时间: 2014-10-4 12:04
楼主说的很详细，细节确实是很多卖家容易忽略的，互相学习，谢谢

作者: 夏日、炎炎 时间: 2014-12-21 23:25
沙发！沙发!

作者: 问道 时间: 2015-1-16 15:28
我不在乎你有没有钱，我只在乎你有没有前途。

作者: 眼角下的眼泪※ 时间: 2015-1-28 19:18
你太厉害了！你是怎么做到的呀！可以教一下吗！

作者: 心灵的代言人 时间: 2015-2-2 15:07
小手一抖，钱钱到手！

作者: 牛娃子i 时间: 2015-2-3 18:50
楼主辛苦了

作者: 告别思念的疼痛 时间: 2015-2-4 22:00
你好牛啊，怎么做到的呀，求交流，求回访！！

作者: 音之天下 时间: 2015-2-27 22:53
楼主用心了，帖子对新人很有帮助

作者: 蓝色妖姬音乐吧 时间: 2015-2-28 16:00
楼主讲的很有道理

作者: 千古逆贼 时间: 2015-3-4 22:23
我是个凑数的。。。

作者: 怡然自得。 时间: 2015-3-5 18:25
楼主说的很详细，细节确实是很多卖家容易忽略的，互相学习，谢谢

作者: 沉沦@ 时间: 2015-3-7 23:36
只知刚的人，难免会被折断；只有柔的人，到头来终是懦夫。

作者: 粉色纽扣~ 时间: 2015-3-31 12:42
你好牛啊，怎么做到的呀，求交流，求回访！！

作者: 最佳王八蛋 时间: 2015-3-31 23:45
别看我不美，我拿你照样当土匪，别看我不肥，我拿你照样当棒槌。

作者: 唯爱奇葩鹿ω 时间: 2015-4-11 19:15
学习了，不错，讲的太有道理了

作者: 风枫 时间: 2015-4-25 15:55
前排支持下

作者: 曲終、人已散 时间: 2015-5-19 10:01
过来看看的

作者: 分开、树的叶 时间: 2015-5-19 21:04
小手一抖，钱钱到手！

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