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标题: 淘宝运营之无法阻挡的高转化率工具—赠品 [打印本页]

作者: 老y 时间: 2014-6-29 17:30
标题: 淘宝运营之无法阻挡的高转化率工具—赠品

1丶为啥要弄赠品呢？

现在的市场环境，赚钱比比皆是，复制也无处不在，有时候，我们好不容易找到了一个稳定操作性强的项目，实战没几天，就被别人盯上了，把咱产品复制一下，换个名字，就搞定了，有的想挤兑咱们，把价格压到很低，咱们一点优势都没了，消费者又不是法官，他管谁抄谁的，谁复制谁的麽？如果不能在产品本身上做点文章，那就得从赠品入手，比竞争对手提供更大的价值，才能脱颖而出，甩开同行。

如果是一样的产品，咱们有赠品同行没有，或者说咱们的赠品比同行更有价值，任何一个消费者在购买时都会选择咱们而不是竞争对手。（因为存在一个信息差的问题，所以不可能把同行生意都挤掉，不过这属于推广的领域了）

2丶概念问题

赠品这玩意呢，说白了，就是一个给消费者占便宜的概念，本义上来讲，是免费赠送的东西。

现在基本上销售领域都拿赠品当促销品来用，促销品是发生在未成交前的，用来促进成交的；赠品本该发生在成交完后，给予客户的附加产品价值，增加客户忠诚度罢了。现在其实都无所谓了，傻傻分不清楚，只要有就对了。

3丶故事启发

突然想到一个小故事，分享下。

一男子去商店买某某烟，老板要价10块，他还价到9块5，老板卖给了他，然后，他给老板10块，老板准备找他5毛的时候，他一摸口袋，没有打火机，就说剩下的5毛买个打火机吧，老板就拿了个打火机，男人就离开了。

然后又有一个人，也来买某某烟，老板也要10块，第二个人掏了10块给老板，老板把烟给他后，他也是发现没有打火机，于是让老板赠送他一个，老板没愿意，让他花钱再买。第二个人没买，郁闷的走了。

这是以一个老板的立场去考虑的，显然老板抠门，一个打火机在他眼里也是有价值的东西，同样花10块钱，买到的东西却不一样。咱们换个角度再找来一个人。

第三个人来买烟，想买包某某烟，老板要价10块，他把钱给了老板，然后老板问他有没有打火机，他一摸口袋，还真没有，老板把烟递给他，然后又拿了个打火机送给他，这第三个人谢过老板，离开了。

很普通不过的情景，如果你是这三类顾客中的一位，哪位会最让你感到愉快？肯定是第三个，为啥？因为自己感觉占便宜了，除去那些精神极端高尚的人，普通人占便宜都会很高兴。但还不只是高兴这么简单，下次买烟会有很大机会再次光临，进而引发二次丶三次消费。

那怎么让顾客感到占了便宜，很简单，提供超出价格本身的产品价值。

4丶赠品详解

咋提供？别急，得搞清楚赠品的几个要点

①赠品要尽量与销售的产品本身有关联

有关联，但不是必须。我反正没见过一个卖皮鞋的赠送一盒牙膏给我，不过如果真送，我也丝毫不会介意收下的（不要白不要嘛），但购买体验绝对不会好过购买一双皮鞋送我一盒鞋油。为啥？因为牙膏和皮鞋带给我的完全是两个不相干的解决我需求的产品，牙膏解决不了我穿皮鞋的需求，而鞋油却是能够给我解决我穿皮鞋的需求问题的。

②赠品要具有附加价值

既然要给顾客一种物超所值的感觉，那肯定赠品对顾客不能是可有可无的，我买了本书，商家赠送我相同的电子书，我去，我能非常高兴吗？赠品的附加价值，也就是说能给顾客带来增加产品本身的价值感受，在咱们出售的产品本身带来的价值外，增加一份需求价值。举个例子吧，比如我购买一个网站，服务商赠送给我2个关键词的首页优化；我在淘宝购买一套PS教程，店掌柜送我500套素材及设计模板。

③赠品价值要展示的明明白白

要把赠品跟出售的产品一样展示出来，具体有什么，有图有真相，别一句话带过，赠送XXX就完事了，咱弄的粗心，顾客看的就更粗心。用不用心，大家都是能感受的到滴。

④赠品要尽量表现出价格

很好理解，把赠品的价值以具体价格来衡量，顾客心里就不会把赠品的价值模糊化了，这样的好处是更能表现出咱们作为商家是给予顾客更高的价值的。试想一下，“买海尔冰箱赠送一个电饭煲”与“买海尔冰箱赠送一个价值208元的Midea电饭煲”，两种宣传语，哪个更吸引火力？

对了，我想说一句，越是表述模糊的东西，越是让人觉得不可信。

有朋友会问，我不知道送什么好啊，怎么办？那么就把所销售的东西分开来，拿上面的PS教程来说，一套PS教程可以包含素材设计模板，比如PS教程+素材设计模板=10元，分开卖，就是PS教程=10元，素材设计模板=3元，那么我在出售10元PS教程的时候，赠送给顾客3元的素材设计模板，顾客还得谢谢咱！像现在的品牌手机都是这么玩的，以前买手机，耳机都是自带，现在买个手机，不给耳机，非得说预定就送给顾客，麻痹！

大家平时在上网的时候，多留意下一些销售产品的单页丶或者说淘宝里店家的描述，甚至在地面逛大街的时候，发的传单，都去看看，有的赠品为何很吸引人，有的却怎么也让人兴奋不起来。在看的时候，觉得有用的就拿纸笔记下来，好记性不如烂笔头，时间长了，思维就会活跃起来了，然后在不断地实践过程中，突然有一天就会发现自己脑子很好用。

作者: tunijqnrr 时间: 2014-6-29 17:30
找到好贴不容易，我顶你了，谢了

作者: monclerdfi 时间: 2014-6-29 17:31
好好学习了确实不错

作者: mmkjcrqw 时间: 2014-6-29 17:31
这年头干啥都不好混卖苦力还得找关系呢

作者: tuniwkbur 时间: 2014-6-29 17:32
我是个凑数的。。。

作者: 折枝′ 时间: 2014-8-2 00:01
对新来很有帮助

作者: 晓风残月 时间: 2014-8-6 00:04
新生驾到，，看不懂，慢慢学习了只有

作者: 斜月吟风 时间: 2014-8-6 00:16
这是什么东东啊

作者: ㄟ°夨去ㄋ 时间: 2014-8-8 00:03
相当不错，感谢无私分享精神！

作者: 煮酒音乐 时间: 2014-8-13 16:28
我是个凑数的。。。

作者: 憶完、念未終 时间: 2014-9-3 15:24
有道理。。。

作者: 咿呀呀、 时间: 2014-9-6 18:34
帮你顶下哈！！

作者: 悍劲芭比！ 时间: 2014-9-7 10:01
支持楼主，用户楼主，楼主英明呀！！

作者: ら床丄 时间: 2014-9-7 20:06
学习了，有一点体会，慢慢的等待客户关注

作者: 狗闺密i 时间: 2014-9-14 17:06
谢谢楼主，共同发展

作者: 天空失去顏色 时间: 2014-9-26 14:16
一个人做淘宝，孤单寂寞阿，没生意的时候更加的纠结

作者: 一条寂寞的鱼 时间: 2014-10-2 11:21
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢

作者: 叶脉 时间: 2014-10-8 12:20
楼主讲的很有道理

作者: 蓝色梦幻 时间: 2014-10-9 08:00
路过，支持一下啦

作者: 校霸爱上了学霸@ 时间: 2014-10-22 18:28
我是个凑数的。。。

作者: EXO永远的王者 时间: 2014-10-30 17:29
支持，学心。新店开张，要学的东西真多。

作者: 喂..咱要吃糖 时间: 2014-11-12 17:31
很专业看的头有点晕

作者: 入骨相思知不知 时间: 2014-12-1 19:46
有道理。。。

作者: 疼惜那份疼惜 时间: 2014-12-1 22:47
干货，学习和积累的好平台

作者: 弦乐飘飘 时间: 2014-12-8 14:19
不错支持下

作者: ┽→二逼時代﹏. 时间: 2014-12-20 18:35
你太厉害了！你是怎么做到的呀！可以教一下吗！

作者: 你真有病！ 时间: 2014-12-22 11:39
新生驾到，，看不懂，慢慢学习了只有

作者: smile淡忘 时间: 2014-12-24 15:37
对新手很有用的帖子

作者: °稀释丶 时间: 2015-1-7 17:02
不错不错，楼主您辛苦了。。。

作者: 爱情，算个屁丶 时间: 2015-1-9 23:52
真是收益匪浅

作者: 沉默的熊 时间: 2015-1-14 16:28
支持楼主，用户楼主，楼主英明呀！！

作者: 累的无法呼x1≠ 时间: 2015-1-15 11:07
你太厉害了！你是怎么做到的呀！可以教一下吗！

作者: 花开无声 时间: 2015-2-1 23:32
支持，学心。新店开张，要学的东西真多。

作者: -安稳先生 时间: 2015-2-20 17:27
过来看看的

作者: QQ网名排行 时间: 2015-2-24 11:07
亲，有同感，一起加油！

作者: 莣叻洎莪の 时间: 2015-3-9 13:12
讲得很好的，做淘宝就是不断学习，充实自己，最近都卖得不错，但最忙都要在论坛学习的，大家一起加油

作者: 深海之鱼却厌水 时间: 2015-3-21 23:26
我是来刷分的，嘿嘿

作者: 戲子、唱無情 时间: 2015-3-30 15:58
刚刚也开了一单，求收藏！

作者: 无用的me 时间: 2015-4-3 08:49
这是什么东东啊

作者: 惧友 时间: 2015-4-17 17:34
学习了，谢谢分享、、、

作者: 一辈子的诺言 时间: 2015-5-4 12:12
讲得很好的，做淘宝就是不断学习，充实自己，最近都卖得不错，但最忙都要在论坛学习的，大家一起加油

作者: ㈨颗糖﹎ 时间: 2015-5-23 11:31
我是来刷分的，嘿嘿

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