稳降PPC，飙升ROI，春款发展奇招秘籍

老y

最近关于春款发展众说纷纭，有的在上新款，有的在装修店铺，有的在做夏装，有的竟然供货连断了，反正是各种问题，直通车也是如此，有的卖家质量得分不行，有的PPC 又高了，其实做这么多的目的就是为了提高直通车的ROI，扩大自己的利润空间。
　　ROI是一个所有卖家高度关注的指标，ROI直接反应了一个计划的好与坏，直接关系到商家们是否赚钱，对于大卖家大多会有推广预算，可能短期不太重视ROI，更在乎长远的利益，可对于中小卖家而言，这个指标就尤为重要了，小卖家没有太多预算在直通车上耗着，所以小卖家都希望宝贝上车就能看到投入产出，那么怎么做才能看到理想的效果，今天就深度地与卖家们分析下ROI到底该怎么做。
　　看上图，PPC 几毛但是ROI可以做到4点多，数据看起来还不错，有数据的依据，才能更好地去表达ROI的重要性。
　　ROI=销售额/花费
　　从这个公式可以看出，在总成交不变的情况下，总花费越小，ROI就会越高。那么，卖家们首先要考虑哪些因素会影响总花费：
　　1、点击率=点击量/展现量
　　2、PPC（平均点击花费）
　　点击量，卖家们肯定是希望越多越好， PPC作为一个车手从某种程度上来说，直接改变转化率和客单价是不太容易的，所以想要提高ROI，按公式来，最有效的办法就是去降低PPC，但是降低PPC绝对不是单纯的拉低直通车出价就可以。降低PPC是要在保证流量基本不变的情况下来进行，如果拉低PPC整体流量降低，那就完全不是操作目的。 所以下面来分享下降低PPC的三板斧，这三板斧相辅相成，只有三板斧都劈好了，才能保证流量不减，PPC能够逐步降低。
　　（1）提高点击率
　　点击率是推广中一个非常重要的指标，因为它直接影响到关键词的质量得分，而质量得分又进一步影响计划的PPC，所以点击率是至关重要的优化指标，那么怎样才能提高点击率呢？
　　a.测试推广图：
　　卖家们要做好几个推广图进行测试，不要只用一个图片进行测试，这样很难做出比较，做几个角度不同、风格不同、文案不同的同时进行测试，观察哪个数据更优，及时换掉数据不好的图片，图片做得如何更新颖更吸引人，多去参考优秀的创意推广。
　　比如这张图片“给我麻麻留一条”明明是女装，图片展示确实是个小男童，抓住消费者的“好奇心”，同时强烈的折扣字眼也吸引着消费者的购买欲望。
　　b.测试标题：
　　标题会影响宝贝的搜索，要注重跟产品的相关性，结合促销性文字，组合一个最佳的标题，吸引买家。
　　“爆款”这个字眼本身就很具有吸引力，再加上宝贝详细描述，属性展示，全面而不失专业。
　　c.过滤关键词：
　　计划中长时间点击率低，转化率比较差的关键词要及时进行删除，否则会影响整个计划的点击率拉低，对于点击率低，如果成交还可以的关键词，可以尝试修改匹配方式、提高出价来获得更多展现，提升点击率。
　　d.展示位置：
　　不抢首位，避开强大的竞争对手，适当出价使位置在第二页或第三页获得足够的点击，这样做更适合中小卖家。
　　（2）提高质量得分
　　质量得分是影响PPC的直接因素，只有质量得分提高出价才有可能降下来，质量得分上不去，想如何降低PPC太困难了，提高质量得分是有技巧的，现在和卖家们分享一下：
　　a.添加精准长尾词：
　　前期多添加竞争度相对较小的长尾词，这种词会引来更精准的流量，卡住排位，使质量得分短期迅速上升。
　　b.单独建计划：
　　添加主推单品，只投放站内搜索和无线端，关闭定向和站外平台。先投放相对精准的站内培养质量得分，无线端的比例可以设置的较高些，设到什么比例，这个不同类目要根据自身实际情况测试。
　　c.时间地域的选择：
　　生意参谋查看一周数据，选取点击和成交比较好的时间段和地域进行投放，靠精准时段和地域先培养质量得分，分值上来之后再逐步开放更多地域和时段。
　　d.利用流量高峰：
　　提升质量得分，把握行业高峰访客时段，提升关键词的排位，使关键词点击量迅速增加，这样质量得分会很快提升，质量得分提升之后再逐步降价。
　　e.属性、类目、标题：
　　这三者决定质量得分的基本因素，所以看属性是否最恰当，类目要选择正确，标题按照优化原则修改到最好。
　　（3）控制日限额和PPC　获得最大点击量
　　小卖家直通车操作要比大卖家考验车手技术，因为要用最少的投入获得最大的产出，日限不够花是常常的遇到的情况，如果目前日限已经足够高了，在计划中期时就应该考虑降价，降到一个什么样价格合适，要找一个平衡点。具体怎么操作，下面举个例子来说：
　　目前有一个计划A，日限是100，点击率、词的质量分都还不错，每天上午就烧完了，PPC是1.2，这个价格在此类目里是比较高的了，日限额不够用，证明PPC太贵了，卖家们应该考虑把关键词的出价适当往下调，这时会发现，计划烧的更持久了，PPC也下降了，原因是降低了出价，排名靠后了，但是由于展现的时间增长了，这样能以同样的花费获得了更多的点击，这是小卖家希望看到情况，以最少的投入获得更多流量，流量大了转化的机会就多了。
　　重要的影响因素而且是车手最能直接把控的花费，卖家们通过提高点击率、提高关键词质量得分、控制日限额等优化到最好，紧紧做到这些只是提高ROI 的一方面，还有车手不太好控制的转化率和客单价，这两个方面也是必须要考虑的，否则ROI想要提高就会受到阻碍。
　　从前面提到的ROI公式可以知道，如果在花费不变的情况下，把客单价提高，也可以提高ROI。下面从店铺活动、关联销售、谈如何提高客单价。
　　1、店铺活动
　　通过设置一些活动来提高客户的客单价，比如：“满就送”、“满就减”、 “满就包邮”。
　　2、关联销售
　　目的是让买家购买更多宝贝，在购买一件的基础上，还能购买店铺中其他的关联商品?。
　　a.设计促销活动：
　　如捆绑销售、搭配销售等，例：A?+?B?=套餐价：优惠X元。
　　b.关联商品的搭配：
　　可以在宝贝页面中，放入关联度比较高或互补度比较高的宝贝。
　　转化也是影响ROI重要因素，转化率得到提升ROI自然就得到，所以要想办法提升转化率，提升转化率只说说详情页的优化。
　　c.页面海报设计要足够吸引人
　　宝贝描述部分的第一屏很重要，这个位置很大程度上影响买家是否购买，因此放一张美观的海报图，并附上相关的促销信息或者是煽情的文案，大大增进买家的购买欲望。
　　d.添加产出共鸣的内容
　　解除买家疑惑，买家的疑惑是什么呢？
　　首先就是“宝贝质量怎么样”？因此店铺要在详情页实战操作给买家看，宝贝质量比别人好；其次就是“店铺有的别人也有”？这时候就要突出产品有的优势，比如客单价跟宝贝质量的性价比；然后则是“宝贝是否真的有那么好”？好评确实也是不错的一个办法；至于针对“有质量有何保证？”店铺就需要选择实力品牌来证明了。
　　e.挖掘亮点，突出描述重点
　　挖掘产品的亮点，重点展示和别人有什么不同，买家为什么要选择我们，看买家看到之后对我们的宝贝产生信赖感。
　　上图通过细节对比，使产品的展示更贴切消费者的购买心理，所以在合理就需要客服在顾客咨询宝贝信息的时候，把握好消费者的购买倾向，进行总结，针对地去优化。
　　总的来说，提高ROI不仅仅是做好上面这些就可以了，操作直通车的时候需要从多个方面去考虑分析，所有的环节都会牵动到最后的销量以及盈利，做好细节才能保证为网店保驾护航。
　　一个合格的小卖家，都是集齐美工、运营、财务核算、视觉设计、广告设计、摄影、女性心理学、消费者心理学、统筹方法、资源运作等各方各面的多面小能手。卖家们一定要细心观察数据，从数据背后挖掘出更层次的可用信息，把这些信息反馈到优化当中去，这样把问题逐一解决，通过量的积累，达到质的飞越，ROI提升问题就会迎刃而解。
　　这样的数据卖家们也不用羡慕，跟着上面的操作思路做好优化，获得这样的数据只是时间问题。

 

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打鸡血的疯兔°

楼主说的很详细，细节确实是很多卖家容易忽略的，互相学习，谢谢