反季商品促销一定要掌握的技巧

老y · 发表于 2014-7-20 16:04:01

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2014年的这个夏季仿佛注定了既是对卖家的考验也是对买家的考验。单从天气来看就是一种极大的挑战。据说今年是因为闰9月。一方面高温气候来得早；另一方面许多城市的气温之高都超过了其城市的历史水平。如，北京这几天又是持续的高温，37-38度的高温，着实让许多居民放弃了外出购物的心情。要说这样的心情对于网购的确是件好事，宅在家里不上淘宝岂不是太可惜了？
然而，面对这样的天气高温，网上众来卖家已推出的反季节促销是否又真的能打动买家的心呢？同时，中小卖家反季节商品促销又应该注意哪些细节呢？
一、反季商品促销首先要做好“维稳话旧”
众所周知，即使是好网店、好商品、好服务，经营好一个网店靠的是流量，而流量背后则是丰富的买家资源。网店如何维护好客户资源并不断吸纳新客户不仅是一个网店的生存之本，还且是一个网店经营管理必须纳入管理考核的重要指标。因此，维护客户资源是网店管理者时时刻刻都不能大意和忽视的重要环节。那么，就网店商品反季促销而言，又应该如何做好客户资源管理呢？在此，花开用“维稳话旧”四个字来表达。

如此形象的比喻想必大家一定不难理解。“维稳”对于网店管理而言就是要懂得维护网店的客户资源，并有效保证网店客户资源的相对稳定。即不要用100%的精力去开发网店的新客户，而用不到1%的精力去维护客户总在流失的老客户。要懂得一个网店的稳定收入基本是来自于网店20%的老客户消费带来的80%的收入。所以，就反季商品促销而言，网店应该在制定反季商品营销方面，不仅要注意清仓甩卖，而且要注意不能忘记对老客户的感恩回报。具体的方法可在价位的制定上适当折中，不要让老客户过于感觉之前买的太冤，也不要让老客户感觉，自己在网店消费了大把的银票，等到网店促销有优惠时却忘记了自己的贡献。建议网店在结合自己网店实际情况并综合相关因素的基础上，第一时间将促销信息通知网店的老客户。认真做好“维稳”。而所谓的“话旧”，就更容易理解了。网店能与老客户话旧的前提是时时有沟通，用时方能受感动。千万不要做成用人朝前，不用人朝后的保险销售。反季节商品促销之“维稳话旧”即是一种商业营销更是一种商业智慧。

二、反季节商品促销切忌“出言自伤”
目前无论是商场、实体店还是大大小小的网店，各种促销就像当下的天气一样，热火朝天。高招妙招坤招绝招，更是呈出不穷。伴随而来的雷人广告也呈现出萌的、火的、爆的、辣的和雷人的。花开在网上看到这样一句反季节促销广告语“反季不买当季挨宰”！当时就感觉被雷到了。原本反季促销不仅是网店出清大量收回投资成本占用的时节，也是网店通过出清回馈买家、发现潜在新客户的时节。但是这样广告一出，是否会让买家认为：买的没有卖的精，千算万算也算不过精明的卖家，所以，只有挨宰的份了。
因此，网店反季节商品促销一定要注意：首先，广告语固然不可少，但话要么不说，要说就要说到点子上。正如，当你说话时，一定要做到比你不说话时，其效果更有价值。其次，说话是一种能力，不说话是一种智慧。商业广告策划是一种能力加艺术的行为，请卖家注意提高其策划能力的艺术性。反季节商品促销切忌“出言自伤”！
三、反季节商品促销要懂得“指标量化”

指标量化对于许多网店经营者来说早已不陌生，特别是在互联网电商产业如此发展和竞争激烈的今天，没有以数据量化考核的管理可以说根本称不上合格的管理。就网店反季节商品促销环境而言，指标量化，不仅是对投入商品数量、成本、人力、广告费用等指标的预算，也是对营销活动预期成本回收和目标达成指标的一项综合预算。而在这项综合预算中，一定少不了一份营销重要指标，参与用户成分及实力分析。
其中用户成分包括：1、用户的新、老比例；2、用户新老购卖力实力比例；3、新老客户对促销活动的意见反馈。当然这只是其中的一部分指标，还有更多的指标需要网店经营管理者从数据中进行整理与分析。因此，网店反季节促销不仅仅是一次简单的打折、清仓活动，而是以促销为目的一次客户梳理、沟通与联络机会。希望广大中小卖家一定要认真做好促销准备。只有准备充分，才会懂得指标量化的重要意义。
四、网店反季促销之常规服务不可或缺
反季促销只是网店经营中的一个掠影，是广大中小卖家网店经营中的一个章节。既然是销售就一定要认真做好经营中的售前、售中和售后服务。尽量不要让网店的让利活动不仅白搭了成本还赔上几处买家的投诉与抱怨。具体的方法在此就不多说了，之前的我们已在很多帖子里谈到过。