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【淡季营销】78月没流量?做好淡季9月打爆款

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发表于 2019-7-5 09:43:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

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一、淡季营销该怎么做?
七八两个月是淡季,很多行业的流量会下降。
于是有人想:淡季还做什么淘宝呢?!出去浪吧!
椰林树影,沙滩美女,来啊!快活啊!
有人就真的这么做了,结果旺季到来的时候,发现自己店铺流量和转化变得特别差,店铺层级也跌到了谷底。
还有人特别勤奋,想着在淡季打爆款,外面艳阳高照接近四十度,他却在推自家的羽绒服。钱烧了一堆还是无人问津,掌柜差点得了抑郁。
七八两月淡季到底该怎么做营销呢?
我们需要弄清楚下面三个问题:
1、淡季做营销真正的目的?
2、如何靠清仓冲层级?
3、淡季能打出爆款吗?

二、为什么要做淡季营销?
618大促结束了,该发的货也发完了,上半年就算画上句点了。
于是很多掌柜理所应当的开启【休假模式】,对员工好的掌柜还带上员工一起high。
至于生意嘛,有一单是一单,也不怎么放在心上。
这样真的好吗?
同层级的掌柜在做什么?
同类目的大卖家又在做什么?
今天分享一个只有少数高等级卖家才懂的道理:
如果你所在类目是淡季,这时候最重要的一件事就是【保层级】!
为什么这么说?
因为在整个行业销售额大幅下降的时候,【店铺层级】和【考核指标】也在向下掉。
生意差店铺层级下跌这个不难理解。
而考核指标在淡季也是要下跌的,比如原来需要做到50万才能是第四层级。而到了淡季的时候,做到20万就可以变成第四层级了。
所以此时冲层级非常明智。
那些做雪地靴、羽绒服、保暖内衣等秋冬季产品的掌柜体会最深刻:
七八两个月不管不问,让店铺掉到第一层级,后面旺季到来,再想冲上来太难了。
店铺的金额考核标准会上升,花费大量的时间和成本,效果也不尽如人意。

三、如何靠清仓冲层级?
怎么做才能稳住店铺的层级呢?
在冲层级的时候,有掌柜问我:要不要在七八两月卖秋冬季的爆款?提前冲量,从七月份就开始卖羽绒服,棉服!
回答这个问题的时候,我的内心是拒绝的。
外面三十多度的大太阳,你卖羽绒服卖棉袄你卖给谁啊?
这里我们要明白一点:虽然要保层级,但是绝对不可以提前冲秋冬季的产品。
正确的做法是:收应季的产品做清仓变现。
每次说做清仓的时候,有些掌柜内心是拒绝的,毕竟清仓意味着亏损。
很多做季节性产品的掌柜总喜欢囤货。但是一个季度结束后,卖不完的货就要到第二年才能再拿出来卖。
如果不把它清完,会带来哪些恶果?
1、无法增值
假设你有价值100万的货物积压着,清完货之前,这100万就没有任何增值效果。
要知道现在是一个【不赚钱就等同于亏钱】的世界
如果是流动的资金,全部放余额宝还能有4.5%的回报,一年啥不干还能有个45000。
所以压货的你至少损失45000。
2、成本损耗
压货的成本是很高的:
存放的仓库租金
产品会有损耗(保存不当衣物可能会发黄变旧);
每年生产成本都在下降(今年生产成本要40元一件,到了明年量产或者技术革新,成本可能就可能降到30块)
粗略估计压货一年至少损失20%!
如果成本要50,平时都是卖99的,现在清仓40块就能卖,只图快速回笼资金。
实际上用清仓维持层级,有时会遇到另一个难题:
我的货已经全卖完了,无货可清了怎么办?
我的建议是:店铺清完了之后可以收别人的货来清。
我的货卖完了,但我的同行没有卖完啊。
在我们销量很高流量很大的时候,你就可以跟同行商量一下:“反正你也卖不完了嘛,50块钱的货30块卖给我怎么样?”拿回来之后你再40块卖掉。
利用那些受限于资金压力的同行,就可以让你再赚一笔。
有人担心:同行这么傻吗?把货低价卖给你?!
我只能说只有真正做过电商的人才知道压货是一件多么痛苦的一件事。
还有掌柜担心会影响标签。
标签是不会有影响的。
我肯定收同款类型的产品,你不可能为了冲层级,把店铺从未卖过的东西都收过来卖吧?
最后一道保险是,帮别人清货的时候记住一件事:卖掉再给钱。
敲黑板:如果你卖的产品不受季节限制,全年都可以卖,就不用这么做了。

四、淡季能打出爆款吗?
很多掌柜都会问我这么一个问题:
我能在淡季打出爆款吗?
这里我给大家一个明确的答案:不可能的。
以前我在卖保暖内衣,八月份的时候很多品牌商会给大额补贴,要求我们冲销量,但是实际上八月底根本就卖不出去货。
现在的消费者也精明了,他们知道其实没有什么所谓“反季清仓”,到了当季反而卖的更便宜。消费者反季购买的欲望就变弱了。
所以七八月淡季就别指望打爆款了。
1、测试数据
我的建议是:七八月做数据测试。
秋冬季爆款在卖之前,必须要做【点击率】和【转化率的测试】,看一下是否能达到去年的水准。
我发现很多人做生意的时候,也不测试就直接拿往年的爆款卖。卖着卖着会发现生意并不好。
那是因为每年消费者口味都在改变,一旦对于往年的爆款不感兴趣,点击率和转化率自然就下跌了。
2、推广费用
靠卖春夏季产品保持成绩,秋冬季的产品到9月份再开始推。
当然,如果你的产品不受季节限制,一年四季都可以卖你就不存在这样的事情,你只要维护住你的层级就可以了。
有掌柜质疑七八月测试的准确性。
有这种疑虑是正常的,因为大部分人做测试的时候,只会用【直通车】测试。
但是直通车有一个弊端:它必须是用户产生购买欲望,才能对该用户投放广告,所以并不准确。
但是【钻石展位】就不一样。
我们可以选择过去一年在我们店铺中【有浏览行为】【有购买行为】的客户,投广告给他们看做测试。
当然用老客户做测试也是可以的。
3、总结:
①七八两月电商淡季,最重要的事是保层级,特别是在行业层级标准下降的时候。用较少的资金就可以让层级变高,这样过两个月做秋冬季的产品的时候,你会发现轻松很多。
②我们使用的是清春夏季产品的方式去保层级,一旦货清完了,你可以通过收产品的方式继续。
③除了用春夏季清仓维持层级外,七八两个月可以用钻石展位及老客户两种方式做测款。
测试结果是好的,我们就到9月份直接打成爆款,测试结果不好,就代表这个款废了就不要在上面投入更多的时间和精力了。
以上就是电商高等级商家使用的一些淡季营销策略。
大家及时调整店铺策略,保住店铺层级,你就会发现今年的生意与以往不同,会好做很多。

 

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发表于 2019-7-9 18:14:59 | 显示全部楼层
学习了,突然感觉思路豁然开朗了
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发表于 2019-7-9 23:15:10 | 显示全部楼层
我反复看了多遍,好帖,得支持
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发表于 2019-7-10 09:15:26 | 显示全部楼层
对新来很有帮助
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