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今年旺季太南了?看这三位亚马逊卖家是怎么解决这些难题的

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发表于 2019-9-26 10:57:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

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新一轮旺季又要来了,你准备的怎么样了?作为新手村成员,觉得哪哪都是问题,哪哪都需要指导,需要一点经验来借鉴,面对选品、推广、销量、发货、补货……这些问题,不禁感叹,真的太南了。

看一下这三位卖家,他们是怎么处理那些南题的(很多经验、想法都值得借鉴)。

1.秒杀、7天促销这类活动有效果吗?
黄宇:秒杀和7天促销效果还是非常好的,特别是流量和销量的提升。旺季期间,特别是具有礼品属性的产品,上秒杀时的日单量可以从10+单提升到200+单。
                              
对于新卖家,新品只要有机会,尽量参与活动;对一些老产品来说,则要考虑在利润率可承受范围内,有选择地参与。

2.怎么做好旺季选品?
黄宇:选品一定不要等到旺季才临时抱佛脚,我们一般是7、8月份可以开始准备选品。选品时,我们会上亚马逊、各搜索引擎、社交网络等搜索关键词“Christmas gift”,来了解消费者都会喜欢什么。  

3.何如在爆款选品中杀出一条血路?
李聪:第一,选品要数据化。通过看竞品、各电商站点的数据,来确定自己的选品。第二,专攻一个品类。各个品类各种爆款都想卖,这是不可能的。只有更专注、更投入、更精细化经营管理,才可以杀出血路。

4.怎么安排补货、发货节奏?平常销售单量一般,旺季应该如何预估备货量?
周大川:按照去年的销售情况,9月就先用海运,按照去年80%-100%的量发出去,增长的部分或遇到库存不够的情况,我们会采用空运去补。防止库存积压,也能促进货品快速周转。
李聪:如果是新卖家,没有历史的备货数据可以参考的情况下,建议备货量不要太激进,旺季大概备平时1-2个月的货量,最好不要超过两个月的量。

5.准备旺季时,如何优化Listing?
李聪:优化Listing就是在做减法。
找出产品最重要的独特点,然后把它无限放大。独特点怎么找呢?我们会去关注竞品的页面和差评,从差评里找出产品的痛点,然后转变成我们产品的优势亮点。这就是一种能够脱颖而出的优化方法。
周大川:我们品类相对集中,所以会更注重产品精细化。我们会关注客户的搜索习惯,从Review, Feedback ,Instagram等多渠道关注买家习惯用词,提取到的关键词放入产品页面来优化Listing。当产品进入成熟期后页面只进行很少的修改。

在图片方面,我们优化好主图后不再修改,有助于强化客户主观印象,后面的辅图会和五点卖点描述对应,每张图对应一个卖点。更换图片一般在节日前一到两周,赶在客户购买礼品的时候,增加图片的浓厚节日气息。

6.新品如何做到短时间暴涨?前期推广怎么做?
黄宇:新品推广期间利润率真的是很低很低,甚至有亏损。上新之后,我们做了这些事情:
第一步:加大广告力度。把销量先打起来,推到可以让产品拿到一些秒杀的推荐。
第二步:报各种秒杀促销。把评论、销量、排名都冲上去。
销量大了之后,我们马上改用海运发货,这样利润率就一下子上来了。

李聪:新品在上线之前,我们就已经开始做前期推广了,比如找红人、做测评、反馈、视频推广等,这样可以帮助产品在上线后迅速产生销量。然后在这两个月内,观察产品是否能冲到小类目里的前100名,如果可以的话,那这个产品就可以继续往下做。接着根据不同新品在两个月内的表现成果,分为“潜力产品”、“利润产品”、“引流产品”。

潜力款产品是指在同品类产品里具有独特卖点的,并且销量还不错。对于这类产品,我们会下巨资栽培。比如在站外促销网站做活动,就可以把整个产品的排名冲上来。

7.该优化的都优化了,销量就是提不上去,该怎么办?
周大川:当推的产品达到一定销量后,遇到瓶颈时:首先分析自己产品和竞品的区别,找准自己的优势。

8.Listing不幸被关,重上后怎么拉回流量?
周大川:首先,如果打算长期运营店铺的话,我非常不建议使用所谓“黑科技”。先保证不违规,像主图侵权之类的千万不要有。下架一周内,可以通过价格促销刺激,牺牲一些利润吸引客户购买能够拉回一些销量。

9.接下来的三个月,站内广告应该怎么打?遇到贵的关键词,投入还是避开?
黄宇:这个旺季,我们会将广告经费和预算都提高30%。
对于贵的关键词,要看转化率:如果是流量大但转化率不高的词,可以考虑不要再投了。

周大川:我们旺季期间整体的广告策略节奏是这样的:
10月:提高预算,以增加曝光为主,只要消费者能看到我们、记住我们就行,不一定要精准做到顶部位置。
11月:预算更高,并关注广告位置,尽量抢顶部广告流量。
12月:保持预算充足,稳定产品的排名。

10.各大社交媒体如Facebook ,Instagram等的推广有必要做吗?什么类型的产品适合做?
周大川:今年2、3月的时候,我们有一款产品日销量一下子从平时的800多件,飙升到3000多件,并且冲到了Beauty大类的Best Seller。后来我们才发现,是因为有网络红人在他们自己的Instagram里推荐了这款产品,而且都是免费帮我们推!

但于刚入驻的新卖家来说,不是很建议做站外推广,因为引来流量之后,站内基本功不够的话,并不利于转化,所以还是建议先做好站内的基础工作。

李聪:功能性强的产品其实非常适合做社交媒体推广。比如小家电、电子产品、背包、时尚服饰之类的投放效果很好,而且非常适合在Instagram上推。推新品前,我们会通过社交媒体询问粉丝的喜好,这样就可以在上线的时候放大新品的特点。

11.旺季销售时会出现什么紧急情况?该如何避免?
李聪:我们遇到的最大的问题,就是被别人投诉。比如被投诉了专利侵权,被竞争对手买了产品后恶意留差评,这都有可能发生。

在旺季之前,也有可能遇到亚马逊的审核。这些情况下,都需要提交许多证明材料,因此一定要在旺季来临前,提前准备好产品的发票、专利证明等等。这样哪怕碰到投诉,你可以第一时间去反应,提交材料申诉证明。

灵魂三拷问:
1.小卖家成为大卖家的梦想,到底该如何实现?
周大川:两个字,坚持。更专注、极致,总有一天可以做成大卖家。
黄宇:关键靠专业性和灵活度。

2.大卖的一天都如何安排?
周大川:首先分工要非常明确,并且把目标拆解到有清晰的执行方向。
根据我的管理经验来说,首先每个人分工要非常明确,每个人有自己专注的方向。提出具体目标,让每个人要做的事情更明确。
所以这里给新卖家的建议是,不要空想着有朝一日成为大卖,关键是要脚踏实地做好产品,关注落地、执行,以及通过紧追行业、竞品的动态,让自己不断地优化和提升。

李聪:罗列好每天需要做的事情,不要到公司坐下来才开始想。
建议规模较小的卖家们,要先罗列好每天需要做的事情,因为亚马逊的运营是比较固定的。

3.如何实现财富自由?
黄宇:关键在于时机和准备。
其实实现财富自由有个秘诀是“重新定义财富自由”,目标不要太高,知足常乐!年薪三十万合理消费比年薪百万却盲目攀比铺张浪费过得更自由。

周大川:我还不算实现财富自由吧,但我相信跨境电商是实现财富自由的明路。以我的个人经验来说,暂时还没成功是因为还不够专注。

李聪:财富自由到底需要多少钱,这个就见仁见智了。比如我有一个卖家朋友,现在的状态就是抱着一台电脑,一边环游世界,一边管理自己的亚马逊生意,你觉得这算是一种财富自由吗?

看完这三位卖家的经验,你对旺季爆单之道是否多了一些了解?其实就像周大川和黄宇说的,坚持、专注、极致、专业、灵活,做到这几点,成功就不会太远。
(来源:亚马逊全球开店)

 

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