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手把手扶持,OEM转型亚马逊还有这种操作?

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发表于 2020-1-15 15:12:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

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随着跨境电商形势大好,很多传统企业都纷纷通过亚马逊等跨境电商平台,入场海外市场。从国内到国外,从从未接触终端消费者,到直接触达终端消费者,这些国内企业难免“水土不服”,因此亚马逊推出了“亚马逊专属客户经理服务-成长计划”,可帮助这些转型卖家克服转型阵痛。

对此,主营风尚眼镜深圳鑫盛泰资产管理有限公司(以下简称“鑫盛泰”) 的总经理 林坤盛颇有感触,一起来看看“亚马逊专属客户经理服务-成长计划”怎么手把手帮助他解决这些转型痛点的。

鑫盛泰曾从事OEM贴牌加工近十年,具备优质的生产供应能力。2017年,为了掌握更多自主权鑫盛泰几位合伙人一致决定转型,加入了亚马逊美国站。

转型之路并非一番风顺:脱离市场调研的选品思路、杂乱无章的运营、“随心情”的上新备货节奏……让鑫盛泰在很长一段时间里都处于出单量和利润不理想、难以突破销售瓶颈的状态。幸而,2018年10月他们加入了亚马逊专属客户经理服务-成长计划,“专属客户经理像一盏明灯照亮了我们前进的方向”,林总说,“在他的指导和帮助下,我们的业绩很快就翻了好几倍!”

OEM转型第一痛:选品没策略
鑫盛泰在亚马逊业务成长的第一痛在选品上。曾经,鑫盛泰专做新奇独特的时尚类眼镜墨镜款式,“但是一个月的销售额就几千美金,”林总说,“后来专属客户经理点醒了我们,让我们意识到选品取决于市场需求,过于追求标新立异很难形成自己的消费群。

专属客户经理为鑫盛泰量身打造了分段性的选品策略:
1. 前期调研:进行充分的市场调研,分析数据报告,并了解不同消费需求,勾勒产品轮廓和用户画像。比如,客户经理提醒林总及团队,欧美人脸型比较立体深邃,有不同的墨镜佩戴习惯。
2. 中期产品和消费群定型:通过市面上的热卖款式确认消费群体,然后专攻与产品特性最贴合的消费群;接着以用户画像为源,选择贴合需求的产品,再进行生产打样。
3. 后期上新测试改进:定型的产品上架亚马逊,第一批先用400件左右进行测款,然后根据用户反馈和动销情况对产品进行升级改造,比如对产品结构和尺寸进行精细调整。

就这样,鑫盛泰逐渐厘清选品思路,科学选品。他们一款有拼装功能的太阳眼镜排到了类目前十。整个店铺每天稳定出单100+,业绩翻了好几倍。

OEM转型第二痛:推广没方法
加入亚马逊专属客户经理服务-成长计划之前,鑫盛泰的推广思维是——只要不断加大产品曝光率,订单也会自然增加,所以“盲目投放了大量站内广告”。广告成本几乎占到销售额的70%,出单量少,ACOS一度涨到了100多。

专属客户经理看到鑫盛泰的情况,也着急坏了,专门多次飞到他们公司进行开课培训,通过实践操作和理论教授助力形成科学的推广思路和方案。

首先,客户经理指导林总及团队通过分析广告数据来对广告活动做调整,并传授如何将CPC广告升级成为推广利器的秘诀。林总感叹“我们这才知道自动广告、手动广告、广泛匹配的区别和应用方法,也弄懂了广告数据的含义,比如广告位带动的流量转化率是多少,对产品是否有用,还有关键词转化的精准度等等。”

由此,鑫盛泰重新策划了广告打法,把没用的广告活动全部关闭,提高有效词组的准确度,增加长尾流量, 并且理解了产品不同生命周期的不同广告策略。在多重举措下,ACOS仅一个月就下降了70%。

不仅如此,通过专属客户经理,鑫盛泰理解了不同站内促销活动的战略性作用,也在他的帮助下申报了含金量比较高的活动如黑五、网一秒杀和Prime Day。2019年7月,他们成功参加了Prime Day活动,收获了平时两三倍的销量!

“选品和广告双管齐下,推广变得高效了!”看着蹭蹭上升的销量与不断下降的ACOS,林总道。

OEM第三痛:运营没效率
令鑫盛泰更加欣慰的是,加入亚马逊专属客户经理服务-成长计划,给整个企业在亚马逊运营思维进行了大换血,优化了团队在物流、上新、备货等一系列环节的管理,形成了自有节奏的流程闭环。

初入亚马逊,鑫盛泰的备货节奏是“什么时候上新链接,什么时候才开始做准备工作”,这样缺乏系统性的备货导致新上了一个ASIN准备开卖了,货品却还在采购。“顾客下了单,本来以为很快到货,结果货还没从中国发过去,自然就申请退货了。就这样,我们白白损失了新品推广的红利期”林总回忆起来还很懊恼。而这也导致物流成本居高不下——头程基本选择走快递;首批发货量又大,冗余库存仓储费又是一笔……

针对这个问题,专属客户经理1对1地专业指导,帮助鑫盛泰形成了自己的运营节奏:
Step 1:提前两三个月内部先做好市场调研和选品,把款式选好就安排工厂少量生产。
Step 2:小批量生产好就上传链接,紧接着安排自发货。在货物到达FBA之前做图片,给自发货链接跑一下广告,先争取多一些曝光,等货入了FBA仓,就直接卖FBA的链接。
Step 3:通过上新测款,销量表现好立即加大补货量,再根据动销情况做好备货计划。比如一天能出100多单的话,可以备30天的动销库存。

另一方面,为了控制物流成本和节奏,除了小批量上新控制仓储费,鑫盛泰还动态结合空运、快递和海运,紧急补货直接走空运或快递,平时则按照“15+2”(15天头程,包括清关+2天FBA配送)的原则,规划好海运所需的补货时间,并根据动销更新自己的物流运输表,做到不断货、不积货,保证销量的稳定增长。

鑫盛泰在跨境电商业务发展遇到瓶颈之时,能够快速突破现状,实现销量的稳步增长,他们表示专属客户经理服务-成长计划是这个过程中的催化剂,让他们学会精细运营,高效成长。“亚马逊专属客户经理服务-成长计划是我们这种卖家不可缺少的发展推动机。”林总说,“我们就像摸黑走夜路的人,而它是我们找到的一盏彻夜长明的灯,帮我们迅速看清亚马逊运营路上的障碍,少走了好多弯路。”
“成长计划”:http://go.amazonsellerservices.com/amssm
(来源:亚马逊全球开店)

 

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