搭配套餐怎样才能用好

老y · 发表于 2014-8-21 22:29:39

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写在前面的话：本次分享内容比较适合有一定经济实力，货源较好，有一定店铺基础，总之比较适合有较强运营能力的卖家。
先说一个就本人目前认知水平下的【爆款】的概念：何为爆款？
1、每天有较稳定销量；
2、产品核心关键词搜索结果按人气排名可以进入前三页【ps:小类目首页，中等类目前2页；如果你疑惑：什么是——产品核心关键词，那么说明你的搜索技术有待提高，自己面壁思过吧】；
3、有较【稳定且合理】的流量来源；
4、单品有较合理利润，或者微亏【如果是一直严重亏本的那是破坏商业规则的流氓，是伪爆款】；
5、基础销量增长不是靠活动或者违规手段操作出来的【靠聚划算等活动做起来的也是伪爆款】。
好了，认识到什么是真爆款后，开始今天的操作吧。
基础要求：
1、店铺至少已经存在真爆款产品1款【ps:如果你没有或者不知道怎么做单个产品爆款，那么，本次分享的内容亲可以先收藏，自己花时间去研究如果从无到有做一款新爆款】；
2、老板想通过现有的单品爆款获取更多的利润，或者打造出全店爆款群【ps:做店铺爆款群还有很多其他办法哟，本次分享只是其中一种】；
3、对自己产品及产品链有较深入了解。
具体实操分如下步骤：
第一步：选择搭配产品
第二步：做好搭配套餐页面设计
第三步：强推
第四步：观察跟踪做好数据分析
第五步：获取利润
具体如下：
第一步：
寻找出可以和店铺爆款做【搭配套餐】的产品，比如本人比较喜欢用生e经这个软件来找，可以调出店铺最近30天或者任意时间内的【搭配销售分析】按订单数排列，看一下已有和未设置搭配套餐的关联销售情况，这样就可以很快，并且科学的找出相关性最大的一些宝贝了，当然小伙伴对自己类目非常了解的话，不用看数据也很容易自己到什么产品和什么产品一起搭配着卖会最合适，或者用其他办法，这里就不熬述了。
但这里有个注意点：记住我们目的是想通过【现有爆款】用【搭配套餐】来达到获取更大利润的目的，所以用来搭配的产品除了以上【高度相关】以外，最好还要满足如下条件：
1、单品销售的时候毛利很可观；
2、单品价格最好不高于【现有爆款】，也存在很多通过低价带动高价的卖家实操，但效果和难度还有风险都很大【没有足够资金作支撑的，请自己衡量】；
3、了解单品【人气排名】进入前三页【ps:小类目首页，中等类目前2页】所需要的最低销量【对什么是人气排名都不了解的，自己先研究透】；
第二步：
通过以上选好搭配产品之后，那么我们就要做好页面设计了，具体包括：
店铺首页焦点图
所有宝贝详情页顶部750*N套餐推荐图
左侧栏190*N套餐推荐图
客服回复推荐图
甚至店招右上角显眼位置推荐图
【重点】为搭配做一个专门的自定义页【什么是自定义页？不懂的自己面壁思过】，为何要专门做一个【自定义页】，因为我们经常看到很多卖家做搭配套餐的时候都是，做了引导图后让客户点击连接直接看到搭配套餐结果页，其实这样如果细心的小伙伴应该已经发现了，直接进入搭配套餐结果页后的跳失率是非常高的，因为客户都还没有充分了解所搭配的产品具体情况，为何要和主产品一起买？等这些都是客户疑虑的，因此我们可以专门做一个【套餐搭配的自定义页】用来缓冲，在这个自定义页里面做好所有产品说明，甚至添加让客户购买套餐的【各种理由】，让客户感觉到不买套餐就亏了！等等！
第三步：
基础工作都做好了，那么如果让他自然的销售，效果也会很不错了，但是这个时候如果配合【客服的推荐】+各种流量的扶持，那么很快你就会获得意想不到的效果！
第四步：
以上都做好了，那么就需要数据分析员每天跟踪数据，连续观察1周【具体分析这里就不再说明】重点观察一下几个变化：
1、套餐销售数量
2、客服与客户聊天反馈信息【客服搜集】
3、搭配产品7天销量和流量的增长率和转化率
第五步：
好东西要放到最后，没要耐心的小伙伴肯定不会掌握本次分享内容的和需要点，其实这里的第五步应该是第二步，这里故意放到最后就是为何考验小伙伴的耐心！你以为做好以上4步就可以获得利润最大化了吗？错！还需要做好如下工作：
1、还记得前面第一步说的“单品价格最好不高于【现有爆款】”吗？所以能快速！记住是【快速】让客户愿意下单买套餐，那就是价格是核心，比如客户搜索价格为P元的A爆款到了你店铺，你做了一堆貌似很合理的搭配套餐推荐给客户，但是价格远远高于P元，那你就别浪费时间了，是无法让客户买套餐的，因此你要给这个【搭配套餐】做一个超低价格，个人建议是：P+1元或者P元；如果产品本身比较高价，就P+10、P+100·····以此类推，总之要让客户看到：不买你这个套餐就亏了的感觉，实践和数据都表明舍得孩子有狼肉吃！当然如果你要其他好的办法可以快速说法客户购买套餐，记得在底部留言分享给大家哟！
2、做好了第一步，你是不是感觉【我的建议是让你亏死去！】，嘿嘿，那么这个时候就需要你做好第一步说的【注意点】+做好数据跟踪了；因为你搭配的产品在亏本15或者30天后销量已经可以满足“【人气排名】进入前三页【ps:小类目首页，中等类目前2页】”这个条件了，那被搭配的单品是不是可以获取很多自然流量了呢？所以，既然宝贝人气满足了这个条件了，那么你就可以大胆的【阶梯式】给这个套餐搭配提价啦！
3、通过了前面两步积累销量+获得单品独立生存能力+阶梯提价之后，小伙伴的店铺爆款群嘛？全店利润吗？什么等等自然就有了。
注意事项：
1、搭配套餐的产品彼此之间最好是同一类目下不同子类目的产品，例如男士手提包和男士钱包、统一风格的上衣和裤子、文胸和内裤等等；这个是更好利用搜索原则中的“打散原则”【PS：搜索打散原则：同店打散、同款打散。同店打散：同一个店铺，在同一个关键词搜索结果综合排序里展示的宝贝不超过2个，天猫偶尔占1个豆腐块会有3个】；为店铺获取更多自然流量。
2、搭配套餐里面的产品至少有一款是有非常高毛利的，如果全部毛利都是很低的，最终利润可想而知。
3、做好成本预算【具体怎么预算，小伙伴心里有数吗？】，不做好成本预算的小伙伴，亏本了别回过头来骂我哈
4、发现有些卖家也在用这种搭配套餐的办法，有些套餐价格做得非常低，甚至比套餐里的任何一个单品售价还低，这里请自己小心哟，按基本规则来说这种价格是违规的，被处罚了可别后悔，但这样自然是见效最快的办法之一，自己衡量，最好按上面所有价格【不低于最高那个单品的售价P元】，只有这样才是最安全的！