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京东店铺销量提升思路

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发表于 2022-8-2 21:00:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

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现如今说起开网店,就在目前电商已经进入了一个讲究精准定位和市场细分的时代,京东商家的思考点应该在于如何快速占领目标市场,那么如何做呢?清晰明确的市场定位玩法是关键。京东目前千人千面也已经越来越完善了,还有店铺标签,个性化这块流量也是店铺需要去占领的,这些都是需要通过店铺定位来实现的。

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在店铺运营过程中,我们可以发现店铺定位实际很虚,因为很多运营往往不知道怎么下手。今天,就给大家分享京东店铺销量提升思路?告诉你定位技巧。

为什么要定位

定位的目的是在消费者心中占据一席之地,这个一席之地最好是第一(甚至是唯一)的,也就是说你要区隔与你的竞争对手,让你看起来跟别人不一样。所以,定位的主要方法就是去寻找这种相对的竞争优势,在某一个点上,或者某一个领域上,能够表现的跟别人不一样。而我们这个定位实操流程,实际上就是帮助大家去找这种相对竞争优势的切入点。

京东店铺定位切入

在店铺运营过程中,我们可以根据竞争对手、产品本身、人群去找适合做店铺定位的切入点获得一些数据进行分析。因为初期的店铺定位会涉及到店铺后期的走向和系统推荐给我们的免费流量是否吻合,以及更影响店铺人群这块。

1. 从竞争对手的弱点去切入

这个就需要首先敲定你最直接的竞争对手到底是谁,找到销量最好的,跟你价位最接近的,风格一样的,总之他就是你在这个领域里面最大的竞争对手。

可能很多商家会想问,那么在不知道怎么选择竞争对手的情况下,应该怎么办呢?

做定位的时候,有一部分店铺运营可能会采取的策略是避免与很强的对手竞争。然后将自己定位于某一市场区域内,通过产品的某些属性和特点,使自己的产品与竞争对手有明显区别,然后迅速在市场上站稳脚跟。但是这里要避免选择竞争对手容易进入的领域,或者是竞争对手未来规划内的领域。

也有一部分店铺运营会选择正面竞争,通过分析,认为自己比强大的竞争对手更具优势。好处是可以迅速将自己的产品与竞争对手拉齐,在竞争过程中比较吸引眼球,能快速被用户了解。但是这里需要充分了解市场容量,具有敏锐的市场洞察力和用户心理把握能力。

找到后,你可以打开这个产品的详情页,然后看竞争对手评价详情,对方的弱点一般都会在评价详情中体现出来。

当然,你在找的时候,要多看、仔细看,看那些负面的评论(不一定给的是差评),比如如果你发现大部分的负面评论中都说这个产品的面料不舒服,有问题,那么在你的详情页当中就可以重点突出你的产品面料好(当然,前提是你的产品真的得面料好)。

在这里还可以告诉大家一个核心点,如果用户看了你竞争对手的店铺,加入购物车后,你通过快车推广还有平时店铺的权重,你相似的产品是很有可能会在购物车下方或者竞品的为你推荐这块区域展示。然后用户很在意面料这块,发现你的产品面料很好,收到产品后也非常满意,给了你一个好评,并且在好评中强调:这家衣服料子真好。这对你的搜索加权帮助是非常大的。

从竞争对手的弱点切入有很多的渠道,不止详情页和评价这块,还有我们可以通过商智的数据去分析店的人群、产品特点等等,然后对比自己店铺去找到适合自己定位的。

在这里可以根据店铺先设计一套完整的用于分析的指标,可以从产品特点、功能、价格等维度展开,然后再利用调研手段挖掘竞争对手的详细资料逐项填完。经过对比,分析和讨论出自己的潜在竞争优势。

2. 从产品本身的核心卖点去切入

有时候,产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点,进而形成你的相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等,这些都可以成为你能够突破的点。当然了,这个就需要你自己去挖掘了,在这里给大家举几个简单的小例子,大家可以参考一下:

比如枸杞,大家卖枸杞的时候,都是大包装的,500g甚至1000g装在一个大袋子里面,然后告诉大家这个枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬汤。所以当第一个人把枸杞做成小包装的时候(跟茶叶那样),每个小包装里面可以泡一次水,这就成为了差异化卖点。相当于把茶叶最初的经验移植过来了。

3. 从切入单一属性(维度)

这是非常容易的一种方法,适合几乎所有的中小店铺,不管你是刚进入的,还是已经进入一段时间的,都可以,但是前提就是:你不会做的非常大,因为市场规模所限。这种方法就是你只选择一个很小的细分市场,只服务于某一类细分的人群,然后用心的去研究这一类人群的个性化特点,全方位的去满足他们。最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。

再比如说你卖运动鞋,如果你什么运动鞋都卖的话,那么你就没有优势,因为在京东上,这样的店铺多了去了,你很难找到这种差异化卖点。但是如果你只卖男生的篮球鞋呢?甚至更细化,你只卖后卫穿的男生篮球鞋呢?因为后卫和中锋的特点不同,所以他们对篮球鞋的需求也是不一样的。

京东产品定位切入

做店铺定位的时候,我们除了上面三种方法切入,也可以从产品这块切入,比如差异化卖点、利益、使用者、使用性、分类、问题。每一个切入点都要根据店铺和类目的情况考虑适不适合用。

1.差异化定位

产品差异定位是指和竞争对手相比具有明显特征,这些特征是优化的结果,比如体验更好,品质更好,价格更低,服务更好等,也可能是使用方法的改变,目的是和竞争者有所区别,又形成商品的个性以获得用户认知。

2.利益定位

利益定位法是指除了商品本身,还可以给用户带来其他更重要的利益。比如购买热水器免费安装,包括免费材料。通过强调附加利益来获得形象定位。

3.使用者定位

直接找到商品使用者或购买者,会使商品定位更突出。商品可以根据使用者的用户群体、使用地点等来塑造。如婴儿沐浴露是专门为使用者定制的,强调弱酸性,以保护婴儿的皮肤。

4.使用性定位

有些商品是季节性规律特别强,或者使用场景特别强,根据这些特点为商品定位,配合特点传播,往往会使商品迅速植入人心。

5.分类定位

使用这类定位法的商品是目前市场上最多的,其目的不是要和谁竞争,而是要在同类商品中占领一份市场,分一杯羹。在开发新市场或者对市场做深耕时,这个方法特别有效果。

6.问题定位

这个方法是针对用户共同遇到的问题,为解决问题而生的,通常就是我们所讲的痛点,适用于目的性非常强的商品。

店铺的定位应该根据自己的实际情况和现实情况综合考虑,达到适合自己的形势,给自己带来最大好处。

 

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