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做好店铺数据你就做好了爆款

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发表于 2014-10-16 21:25:45 | 显示全部楼层 |阅读模式

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     我个人特别喜欢一句话,做淘宝其实就是做数据。从平台角度讲,数据做好了,你的爆款也就出来了。我从不认为做淘宝难,只是细且烦。有朋友会质疑我没有开店铺。对,没错,我是没有开店铺,但是我手里却有不少店铺,前前后后看过的店铺至少几百个,长期跟着的店铺也有好几个。
    我们先看大框架:
0.png

    通过上图,我们可以很容易就能理清这些权重。宝贝必然是先通过消费者的搜索从而得到展现,然后得到点击产生了UV,点击后消费者在你的页面上的一系列动作,于是就产生了点击反馈,最终下单的话,还会产生服务反馈。最终,这三个模块的数据又会反过来影响展现。这是个闭环,做淘宝无非就是优化这个环,让其成为一个增长的环。
    我们从【展现】开始!如果我们要大量的【展现量】,就必须要有一个好的排名,排名上来了,【展现量】也就上来了。
    下图是一个等式,诠释如何获得展现。展现是从需求开始,消费者产生了需求,转化成【关键词】,通过搜索,我们权重够高,才能被展现。
0 (1).png

    关键词本身是有权重的,举个栗子,最近想买件【免烫衬衫】,先看下图
0 (2).png

    每个词都有自己的权重,但是每个词又可以拆分词根,每个词根也会有相应的权重。假设【免烫衬衫】这个词有权重了,它的词根【免烫】和【衬衫】也会有相应的权重,只是权重要低一些。相应地包含【衬衫】这个词根的其他关键词,也会因为【衬衫】这个词根的权重提升,而提成整个关键词的权重,如【立领衬衫】【长袖衬衫】
    可能有童鞋会问了,那【免烫】呢?
    【免烫】是一个形容词,必须要有形容的主体,也就是我们的类目相关性得分了。权重在哪个类目下累积的,就相应反馈在哪个类目。【免烫】是和【衬衫】搭配,作用在【衬衫】类目下。也就是说可以作用在【**免烫衬衫】这类关键词。
    如果是【免烫连衣裙】【免烫polo衫】这类词,形容的主体变了,也就是类目相关性得分为0,那是没用的。
    可能有聪明的童鞋会想到用全标题来做权重,但这是自寻死路,淘宝会过滤不正常的情况,像全标题这种明显的作弊手段,一抓一个准。太长的关键词买家也不会搜索的,淘宝是会过滤这部分数据的,作弊需谨慎,且行且珍惜。
    注意:天秤是倒向哪一边,代表哪一边的权重大。
    说到【权重】,淘宝搜索的模型有很多,讲起来很复杂,也未必能懂。下面这条等式可以让大家都看懂。
0 (3).png

    点击在第二天的时候说过了,首要因素是首图。没有点击,其他都不用讲了。
    点击后消费者在你的页面上的一系列动作,于是就产生了点击反馈,点击反馈可以说是对我们详情页的检验,是详情页的分数。也是一张图就能看明白。
0 (4).png

    前面三个都需要看具体行业,比如做手机充值业务的可能可以秒拍(不需要看详情页),最后的转化是所有行业都一样的。
    注意:买家能浏览到详情页底部或靠近底部,停留时间180秒以上,并且最终付款了,那这个点击反馈就很好了。访问深度不强求,因为我一个店铺可能还不到10个宝贝给买家点。
    操作点:可以在详情页上面做引导,通过文字引导或者游戏的方式。
    举个栗子,下图是详情页里面的找茬游戏,在图片中找到隐藏的5个字母,找到后可以联系客服,然后就折扣、免单等方式。
0.gif

    转化率有【分静默转化率】和【询单转化率】,【静默转化率】是指买家没有通过旺旺咨询,直接掏钱买单,【询单转化率】是指买家通过旺旺咨询后掏钱买单。
    一般静默转化率是10%以下,询单转化率是60%以上(具体还要看行业)。在详情页上做点“手脚”,提高询单率,一旦买家联系我们旺旺了,无论如何都要把他拿下。前期询单转化率可以做到90%甚至100%,这样权重才高。
    对于单品的转化率,说法挺多,基于我对淘宝的认识,是基于你是否有作弊(刷单)。
0 (5).png

    如果没有作弊,那转化越高越好,最好单品能有10%的转化率,这样权重高。
    但问题来了,作弊的呢?这个时候既要权重,又怕被稽查系统抓到,于是乎,各路大神都在测试啦,怎么样的转化率好,既能有权重又能降低被淘宝系统稽查的风险。
    大神有大神的说法,我的测试结果是大于1.2倍以上,也就是高于同行业同水平的20%以上。
    量子和生意参谋都有转化率的信息。
    量子截图:
0 (6).png

    由于官方公告,近期数据整合量子不稳定,因此,近段时间都用生意参谋,将生意参谋的数据下载下来,然后算一下七天的转化均值。
    生意参谋截图:
0 (7).png

0 (8).png

    7天的转化率均值是4.17%,那就4.17%*1.2=5.01%,开工!
    =============================
    接下来是服务反馈,买家买单后,会产生两种情况,一种是买家满意,会进入评分和评价的流程,评分就是动态评分(DSR)。
    这里要注意的是,评价(中差评)虽然本身不影响排名,但是评价会影响买家决策,从而影响转化率,进而影响你的权重。
0 (9).png

    另一种情况是买家不满意,进入了售后环节,退款速度是指近30天卖家处理完结一笔退款申请平均花费的时长。
    操作点:处理退款会通过电话联系买家,说几句话就能判断这个买家好不好说话,如果好说话,就提议让买家走线下流程,来回运费我承担,让买家直接发回来,然后用另一个支付宝退给买家。遇到不好说话的买家,就耐心做好服务,提醒尽快发回或帮买家查询快递电话,并及时在淘宝上操作流程。
    纠纷率就不用说了,能避免纠纷就避免,但遇到有明显证据(淘宝系的证据才算,QQ聊天记录是不算证据的)能够胜诉的话,那就来吧。纠纷率是指淘宝介入处理且判为卖家责任的退款。淘宝介入的场景是卖家拒绝了买家的售后申请,然后买家可以申请淘宝小二介入。
    ==========================
    服务反馈是基于成交后的数据反馈,也就是说,必须要有成交!成交分为两个指标,一个是付款人数,一个是付款金额。
    现在还有人在操作,一笔拍个几十件,上百件的,这个对于权重来讲,无论你买了多少件,当天就算一个人头,销量权重上只加1。
    现在搜索页显示付款人数,详情页上方显示累积评论和交易成功(也就是确认付款的数量),这个成交件数现在唯一可以看到的地方是下方的成交记录,件数的概念已经被淘宝弱化了很多。
    搜索页截图:
0 (1).gif

    详情页截图一:
0 (10).png

    详情页截图二:
0 (11).png

    最后,是增长。7天周期的环比和同比都要增长。非常重要!也就是7天螺旋。
    首先是增长的前提,前面有讲过,相信大家都不陌生,就是趋势,增长的行业趋势,借行业的增长之势来做我们的增长。
    因此,在市场分析的阶段分析好市场切入点,在行业增长时入市,在行业暴增前准备好基础销量。市场分析可以看我去年的文章,写得很详细的。。
    再简单解释下环比增长和同比增长。
    在我们这个场景下,环比增长就是今天比昨天增长了百分之几,同比增长就是今天比上周同一天增长了百分之几。
    操作点:花点心思累积自己的买家池,有个十几二十个就够用了,可以在宝贝的前期,联系老顾客购买,可以半卖半送,也可以全送。很多小卖家舍不得前期这份投入。我持中立态度,因为我看过很多小卖家拿一个烂货来做螺旋,付出往往得不到收获。商业逻辑很重要,淘宝内功也很重要。基于有商业逻辑,有淘宝内功的基础上,怎么投入都不怕。
    理论上要保持增长,但实际操作过程中,会上下浮动是正常的,但不要偏离太远或太久。
    重点来了,做到以上的所有,都还不行,为什么?
    因为,有个大前提,如果你想干自然搜索流量(包括无线端),所有的指标,必须基于搜索和类目。
    基于搜索和类目的展现、点击、点击反馈、服务反馈和增长。
    活动和直通车是不算的。当然,你销量够高的情况下,也会在一定程度上拉高你的排名,但你很难得到大量的搜索展现。
    关于直通车,不管三七二十一,车带着点,哪怕带着离合走也行(只做主打关键词和精准词),拿个人气分,不亏的,但权重并不大。很多人以为直通车开好了,自然流量就有了,其实是悖论,今天哪怕你不断加油,你的自然流量还是会不停地跌,为什么?
    因为搜索不买你的帐,除非你让搜索引擎看到你的搜索和类目表现。
    另外,有些童鞋会问,为什么看到有些店铺这里没做好,那里没做好,还能占在首页上。不要抱怨淘宝不公,这是肯定有原因的。他某几个维度不行,扣了一些分,但必然有某几个维度做得很好,加了很多分,结果权重还是很高。
    举个栗子。
    就像我们考试,假设人家爆款是100分,东扣3分,西扣5分,那还有92分。一个新宝贝是60分,哪怕扣个1分,结果是59分,就挂科了。
    以上,权重的相关规则解释完。
    =============================
    写到这里这篇文章的篇幅已经很长了,规则,不单单只有权重,下面我简单说说,就不细讲了,建议大家自己多去熟悉淘宝规则。
    有很多坑爹的规则,比如,天猫不能在旺旺聊天里面出现“没有发票”的字眼。天猫不能引流到淘宝,但淘宝可以引流到天猫,所以才会有了一家天猫+集市店群的操作手法。
    下面罗列一些新手比较常犯的规则反面教材。可能今天没事,但明天呢?后天呢?说不定哪天淘宝就把你干了TaT。这是淘宝规则最坑爹的地方,如果要死,你让我第一天就死掉,那叫个痛快,可实际上总是在我做了一半了,成型了,有谱的时候,把我干掉。TaT,TaT,TaT
    1)乱用关键字。如图:店铺信誉为四心,但是标题写四皇冠
0 (3).jpg

    2)夸大或过度承诺商品效果及程度,如全网最高、最低、最热等最高级关键词
0 (4).jpg

    3)乱用与本商品无关的品牌,如下图使用与【双立人】比较的方式
0 (5).jpg

    4)价格邮费不符,如下图,标题打着包邮,但实际不包邮

打造爆款

打造爆款


    相关的规则实在太多了,就不一一累述了。建议卖家,无论新旧,只要感觉自己对淘宝规则模糊的,我建议去通读一下淘宝规则,网址:rule.taobao.com
    每天读一点,让自己尽可能了解淘宝规则,哪些事情不能做,心里一定要有谱。
    我只能帮你到这了,剩下的靠你的执行力了。

 

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发表于 2014-10-16 21:27:54 | 显示全部楼层
掌声鼓励!
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发表于 2014-10-17 20:46:41 | 显示全部楼层
楼主用心了,帖子对新人很有帮助
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发表于 2014-10-22 10:24:26 | 显示全部楼层
有竞争才有进步嘛
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发表于 2014-10-22 23:29:54 | 显示全部楼层
好好 学习了 确实不错
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发表于 2014-11-4 16:30:01 | 显示全部楼层
楼主说的很详细,细节确实是很多卖家容易忽略的,互相学习,谢谢
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发表于 2014-11-9 21:24:29 | 显示全部楼层
学习了。。。。还是云里雾里啊、、、、
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发表于 2014-11-10 19:26:30 | 显示全部楼层
同是天涯沦落人,一起努力吧
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发表于 2014-11-13 15:55:59 | 显示全部楼层
新生驾到,,看不懂,慢慢学习了只有
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发表于 2014-11-22 22:33:31 | 显示全部楼层
真是 收益 匪浅
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