挖掘产品卖点如何促进转化率的快速提升【很重要】

老y · 发表于 2014-6-6 21:02:02

马上注册，参加淘宝培训。加入培训群：

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？立即注册

x

一、什么是卖点？

所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销丶建立品牌的目的。简单来说，卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最有利的消费理由。卖点的定义：

交易对象的需求点，也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。提炼卖点，展示卖点，诱惑目标受众对交易产生兴趣，从而进行商谈和交易。

女装详情页买家对文字信息的需求调研占比，材质介绍（82.8%）丶尺码介绍（56.7%）丶洗涤保养建议（26.6%）丶品牌介绍（26.8%）丶配件或赠品（11.2%）丶颜色介绍（42.1%）丶售后服务保障（52.4%）丶购物须知（20.9%）丶真假鉴定方法（33.4%）丶尺寸选购建议（81.2%）丶物流介绍（11.2%）。风格的主要作用是用更加多的定位展示来精准吸引真正适合自己的受众人群，更好的服务这些属于自己的专属客户。任何关系的基础是互相尊重，只有互相尊重的关系才有价值，挖掘和服务好真正属于卖家自己产品和定位对买卖双方而言都是舒心的，自然的，良性的循环，就像交一个朋友一样，大家有了共同语言才能更好的相处。

二、如何构建引发共鸣的主题：

访客进入宝贝描述页，首先被主标题吸引，在10秒钟内没有跳出就成功了第一步。必须精确地用主标题提炼出卖点，你的宝贝能给消费者的有什么是最重要和最有吸引力的？争取拨动她的心弦。副标题具有浓缩宝贝说明文案策略与诠释宝贝描述概念的功能，要简洁扼要。让消费者知道你的产品诉求是什么，帮助消费者得到一个简单结论，并让他决定是否进一步仔细研究你的宝贝描述内容。对消费者欲望的挖掘越深入，越能在价值层面与消费者形成共鸣，你的宝贝竞争力就越高。

三、宝贝详情页，图片亮点清晰化：

卖家在设计宝贝详情页时，一般都会放置很多图片，以更加明确地表达商品信息。而什么信息是买家需要看到并且希望看到的，我们就该重点呈现这部分信息。

第一张图，痛点挖掘，首图是展示整体产品的一张海报，这张海报必须要把产品的核心卖点突出来。产品展示图直观，可以让买家在第一时间了解产品，从而产生继续深入了解的行为。比如，上面这张图片中，困扰的一些问题“晒黑，空调吹久了会冷”等问题就已经得到很好的解决了就能抓住顾客的眼球，吸引买家下单。①：突出设计（或是宝贝的功能），有图有真相，像短裤一样，在被设计的时候，其实就赋予了清爽丶干净和一定的瘦腿功能，还可以起到拉长腿部曲线的视觉功效。大家都说短裤可以百搭，究竟怎样百搭，有什么样的效果，我们真真切切的展现在买家的面前，才是最有利的说服依据。所有宝贝卖点挖掘的时候，本身功能的突出展现是第一步要做的工作。

②：说明材质，在对宝贝本身的功能进行了挖掘之后，下一步就要开始对组成宝贝的材质进行挖掘。宝贝本身的组成材质就是衡量宝贝价值的极重要因素。高档面料制造的服装跟工厂四季拿货的批发服装价格孰高孰低大家也一目了然。要突出宝贝的价格，对材质进行全面的诠释。

③：尺码描述，列表显示出该商品的尺码之外，最好有模特的身材参数真人试穿记录感受。

④：添加工艺，设计款式和材质趋同的情况下，加工的人和工艺不同就可能会产生很多的不同。例如在女士连衣裙的制造过程中，一般来说手工的要比机械制造的更加具有价值，所以很多商家都喜欢标榜自己的某些宝贝是手工制造。在服装领域，对于工艺这一卖点的挖掘案例也有很多。例如很多工厂转型的商家很喜欢告诉顾客，自己的工厂同时也给某些国际知名品牌加工，采取的工艺与某某大的品牌是一样的。

四、策划营销

营造促销的氛围：主图款式的海报，大促时可以加入关联营销。除了宝贝本身具有的一些特性外，我们还可以对宝贝进行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜欢给顾客营造一种特殊的场景和环境，让顾客感觉到在日常生活中很少感受到的尊崇丶荣耀或是某种特殊的情感。顾客购买一件宝贝的动机有时候很复杂，有时候却很简单，就是希望自己能像商家所营造环境中的主人公那样，体验到特殊环境中得感受。例如有个服装的商家推出一个概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：“亲爱的女孩纸们，为了这个美好愿望，一定要从现在开始准备咯，该减肉肉的减肉肉，该运动的去运动，该买新衣衣的买起来也绝不要手软哦”。

五、收集反馈，掌握第一手资料

以上我们做的努力都是基于商家的角度，到底顾客对于这些东西有没有兴趣，是否起到了效果都是需要去不断优化的。通过客服与顾客的沟通丶商家的购物评价留言以及宝贝的转化率都可以给我们很多的信息，了解到现在的优化是否到位，顾客还有什么样的疑虑等信息。例如某个女装类目商家在与顾客沟通中发现，顾客对于宝贝材质的柔软度有一些疑虑，从现在的宝贝图片上看去材质显得有点生硬。但其实是在拍摄的时候，摄影师光线的使用造成的，宝贝本身的材质是很软很柔和的。于是商家就特意对这个宝贝的材质柔和度做了挖掘性的展现并且对现有的图片做了一定程度的优化，一下子打消了顾客的疑虑。

本文来自老y开网店(http://www.lakwdian.com) 转载请注明出处，关注扫描下面官方公众号:lakwdian 每天推送淘宝装修技巧、淘宝装修特效模板，淘宝装修教程以及让你尖叫的淘宝运营实操案例、原创干货、超级干货，老y个人微信号:A8686369 每天免费解答、指导。