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精确锁定目标顾客人群的定位

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发表于 2016-5-10 15:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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亲爱的朋友,你好!我是梦想凯歌,续前2篇文章,我相信你对你店铺流量体系已经有了一定基础了解,这一篇,十分重要!我将向你揭开的如何精准锁定你店铺一类目标顾客群体。当你能够精准锁定你产品一类梦想客户,就意味着你快速界定出你的利润战场,锁定你最优质的客户,意味着你的营销子弹每一颗都能够击中目标!如何界定出你心中真正梦想的目标顾客?

假设说,你的产品一生只能够卖给100人,那么你最想要的是把产品卖给谁?

今天,分享内容主要是针对是拉新人群,所有流量推广最难的是大量拿到符合我们产品潜在用户,假设你圈定到这一类群体,就意味着你可以获得源源不断的客源~~什么是潜在用户?潜在用户是目前没有发生店铺行为,但是很有可能发展成为店铺新用户的群体。

那么,假设要圈定这一类群体作为店铺拉新人群进行投放,那么会有2个要求:一个要求是圈定人数要足够多,这样你才可以用低价拿到这类人群,另一个就是这类群体是没有跟你店铺发生过店铺行为或者说他有潜在的需求但是未被激发,所以如果要投放这类目标人群,就要激发放大这类人群对你产品的渴望!才能够保证到转化!这一点,后面有机会分享!

那么今天,重点分享如何精准确定这一类人群,这套方法,我把他命名为“锁客天龙八步”

“锁客天龙八步”——》

第一步,初步界定你的客户

第二步,通过购买力来区分出你的客户

第三步:消费历史,锁定客户的购买轨迹

第四步:锁定对需求有针对性和紧迫性的客户

第五步:通过消费次数找出容易成交的客户

第六步,市场聚焦,切割市场进行细分

第七步,场景穿透,将梦想进行实现

第八步,降龙有尾,提取所有精准客户的特征进行不断循环优化

第一步,初步界定你的客户

你的产品绝对不可以满足所有人需求,肯定有一类主流人群使用你的产品,这一步要求初步锁定所需产品人群的基本属性!一般人做目标顾客分析也只是做到这一步!

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这一步只是初步界定!我们可以先假设说这款产品还没开发出来,我们先画出这么一类人群,然后再根据这类人群来开发产品。我以一款厨房电器为例子。客户内在属性:我们除了想把这款产品卖给所有喜欢下厨房的女人,我们还能再针对性点吗?比如说针对某一个年龄层群体?他必须要有兴趣偏好?把你基础能够判断写写来!

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只针对25~29岁的人群开发

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针对他们的兴趣偏好,只针对烹饪达人开发的产品

客户外在属性:我们可以通过过去成交的客户收货地址进行分类归纳!找出主要购买我们这一类产品的是什么城市?我们可以直接锁定用户常驻的城市开发这一类产品!

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针对他经常出没某一个场所开发这款产品?

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又比如说针对某一个场合?

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这一类标签大概锁定3~5个共有标签就可以了!

第二步,通过购买力来区分出你的客户

你的客户必须具备购买起你产品能力的人,否则带来的客户一定是不停浪费你的时间跟你砍价!购买力怎么区分?可以通过他在淘宝月均消费额(平均消费水平?)以及是否购买过大额相关产品来界定!

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现有人群— 淘宝月均消费额

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180天购买过叶子类什么相关产品?

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对价格偏好

如果这家伙拥有宝马,拥有lv包,那么我们也判断这家伙还是蛮具有较强的购买力的!

第三步:消费历史,锁定客户的购买轨迹

想要知道人们接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。

行为轨迹:每天走一遍你曾走过的路!

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客户的每一次购买之间都有相互的联系,而不是孤立的。

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通过分析客户最近购买了什么,以及正在购买什么,我们可以初步地推断出客户接下来要购买的产品

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换句话说,我只要知道他买我产品A前还买了哪些相关联产品B,我就知道客户已经在哪些商家手里了。然后罗列出客户可能购买的相关联产品,并对应找出我们想要的客户。这个就是锁定客户购买轨迹:他购买过与你产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品(如西装与皮鞋是互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

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第四步:锁定对需求有针对性和紧迫性的客户

1、 需求是定位锁定客户的核心关键。认可你的产品的客户不一定会购买,只有有需求的客户才会购买!

2、需求紧迫性代表客户正在准备购买。如:一个很口渴的客户,他对水具有迫切需求

如何判断这个客户的需求?1、客户的消费历史2、客户关注的焦点

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比如搜索过某子类目产品但是未购买

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比如关注过家具家私的人群

第五步:通过消费次数找出容易成交的客户

消费次数越高,代表客户价值越大。锁定高消费频次的客户!我们更容易成交!所以我们要锁定淘宝月均消费次数2~5次的人群。

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他客户对某类产品消费频次越高,特别是回购率高但对品牌没要求的产品,就代表他对这类产品有偏好,你想想客户有这一块的偏好,成交他是多么顺利的事情

第六步,市场聚焦,切割市场进行细分

前5步你已经可以画出这一类精准人群,但是为了让这些客户认可你产品所带来价值!我们就要进行市场聚焦,聚焦在最容易产生效益的这一类人群,然后在进行市场细分,切割出一片我们能够专注的市场,来获得绝对的竞争优势!就好比小鸭洗衣机不专注家庭洗衣机而专注小型洗衣机一样。通过市场细分,把力量聚焦一点,快速打开市场突破口

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第七步,场景穿透,将梦想进行实现

经过上面的步骤,基本已经对目标市场人群进行锁定。真正的市场,其实不是行业数据,而是在目标顾客大脑里,只有深入现场,了解目标顾客的想法,才能把目标顾客大脑的梦想实现,进行画面呈现!

这一步是为了确保成交!所以要进行场景穿透!

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每一个场景都对应一个问题点,每一个场景都可以产生n个消费

第八步,降龙有尾,提取所有精准客户的特征进行不断循环优化

做完以上动作,如果你还想要做到更精准,有2件事你要这样做:

一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征和自己核心优势(品牌定位)。

通过上述分析,现在你已经找到你的意中人,比如:25~45岁,收入,喜欢去哪里,信任谁,他的影响力中心是什么?爱好什么等等。然后集中营销火力,向这些优质的客户狠狠抛媚眼,直到他心动、购买!

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最后想说的话

所有的营销是围绕客户展开的,如果没有客户,就没有营销。江湖上流传着一句话:有人的地方就有江湖。同样地,在商场上,有人的地方就有生意。人与人的价值交换,是商业的本质。

如果用一个词来形容商业的核心,那应该是:客户。你所有的努力都在满足客户的需求,提升客户的体验,留住客户的忠诚,而做这一切,都是为了把客户手里的钱,放入你的口袋。

通过这篇文章,相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户,谁是最优质的客户。然后利用大数据来锁定它!它就是你的利润战场!我是谁?我是梦想凯歌,专注天猫营销工具方法论,擅长以钻展推广为核心的店铺运营体系。

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