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高价策略好?还是低价策略好?

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发表于 2016-5-11 22:30:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

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淘宝在刚建立的初期很多买家都是奔着便宜方便去的,所以那时的低价策略才会很试用,如今大部分价格高的产品店铺反而越来越长久,一直能走下去,反而做价格战的越来越被消灭掉呢?而且越做规模越小。这是为什么呢?

实际上,低价在市场上说的直白一点有点“搅局”的成分在里面,在对抗竞争中,做高客单价产品的店铺老板经常被低价的产品冲击的胆战心惊,但最终往往却能站在最后。市场上销量差,通常也是价格最低的商品,很难有绝对的成本优势和产品优势能取胜,所以说低价不是常规的竞争手段,而是一种战略的竞争手段,很多人做低价的产品往往感觉是一个救命丸一样,其实他也是一个毒瘤。

我们经常看到,低价决定营销核心的要素只能是价格,因为他不能支撑起来其他的营销活动,有时候连包邮,派发红包,放个优惠券的机会都没有,而高价产品会有很多的营销空间,这都是价格上所要涉及到的一些策略空间。

打价格战往往最终败给了价格,所以我们要学着卖价格才能感受到我们做营销的“快乐”。其实很多大众对于选购产品时考虑到自己用的时候,大部分都会感受到9.9包邮的一定是抹布类型的东西(此处不是攻击所有低价产品,是相对于某一产品而言的。比如我买个小镊子,指甲剪这类的,他确实也就是一些低客单价的产品。希望大家别误解)

低价的缺陷

无论你在销售的过程中到底是选择哪种价格来出售,都要想到相对应我们操作的一些活动是否这个价格存在合理性,产品能否值得这个价格,不要在认为产品做低价就是一个营销,其实并不是这样,细心的朋友一定会感受到的。

消费者在购买产品的时候会有一个对产品的预估,这种认同是从包装,价格,体验,品牌,市场影响力上考虑的。那么你只在意低价,这些你都支撑不起来。

价格会有2个含义存在:1、价格确定并不是会认同存在购买行为。2、产品的价格与价值的匹配,会存在差异值。

那么正确的价格思维是:新品上市时价格要稍微高一点,然后把利润空间预支出来,用于开展营销活动,以营销活动来支撑消费者对价格的认同。有些店铺虽然价格低,但初期的营销活动做的好,在早期的时候,这种方法能很有效,然而现在的市场需求,买家感觉限制了这种快速的打法并不灵验了。

高价的背后所具有的能力

消费者在购买产品的时候,一定会想到两个含义:第一,认同产品和价格,有购买意图才想“还价”;第二,希望在此价格基础上“优惠”一点,优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义,经常被误解为“便宜”,其实,优惠是“占便宜”。

透过上面所做的叙述就足以说明一个问题:市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的,高价产品往往是活跃的。在新品上线后,价格对购买者来说只是一个认识的思维,只有在你有了知名度之后,价格才是你的竞争手段之一。

那么我们知道了价格的重要性该如何操作一个产品的营销呢?

有一个规律不知道大家听说没有,高价格上线后,前期做起来会很难,但是通过利润空间的宣传,让消费者有了认知,有了店铺的活跃度,在各个可以出现的地方出现了,后面做起来就会很容易。

还有一个规律,就是你低价格的产品上线后,很容易被你所做的低价诱惑到,但是与此同时也被别的低价在诱惑着,所以消费者对价格敏感的人,忠诚度并不高。

产品的价格制定,就是形成了某种方面的一种承载象征,所以我们要记住:高价格是筛选出消费者,通过这些筛选出来的消费者给产品定位。

还有一个更有意思的事情就是,A产品9.9元做了100件,在某一天忽然提价到59元,而B产品一直开始就是做59元,做了80件,然而在其他情况不变的情况下,自然排名一定是B产品会靠前。

除此之外,还有中差评的来源也是这些低价格的购买人群带来的,这个时候你在DSR就有点更加恼火了。这就是为什么很多时候商家不愿意做低价,而情愿,用一个等价值的价格来操作产品的重要原因。

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发表于 2016-5-19 15:03:32 | 显示全部楼层
真是 收益 匪浅
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