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利用流量分配核心机密 打造新品爆款只需3周

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发表于 2016-5-16 18:00:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

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为什么有的宝贝可以打造成爆款,而有的宝贝怎么努力都不会成功,或者说很难打造成一个爆款。其实,是有很多规律和考核标准,本文从层级考核标准入手,总结了实践中可行的人气模型,并提供一些实操思路给广大卖家们。
  层级考核的“潜规则”

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  其实淘宝把每个类目的宝贝都分为了七个层级,就是分层展示原理,店铺层级就是店铺销售额的划分,宝贝层级就是宝贝销售额的划分。

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  有了上述认知之后,就不难理解为什么在报活动的时候,并不是宝贝越优质越容易报名通过,主要考核的是上一次参加活动的销售额,上一次销售额越多,单坑产出越多,下次报名成功的几率就会越大。还有一些活动对于坑位产出是有要求的,比如聚划算,要求单坑产出达到70万,如果只达到了50万,下次就不会再给你机会了。如果你达到了100万,那小二会找你合作。
  流量都被谁拿走了?
  既然淘宝一套规则,那么“潜规则”都有哪些?
  比如最高层级(6~7级)销售额比较高的卖家,也就是顶层卖家,他们只占到整个类目的10%左右,虽然数量不多,但是他们的流量占到这个细分类目的50%~60%,所以淘宝只会把更多的流量分配给这些优质商家,这些顶层卖家大多就是天猫商家。
  那么除去这些顶层卖家,还有3~5层级的腰部卖家,他们应该是一些3~5年的老店铺,在淘宝已经混迹多年,销售额比较稳定,这些商家占到了整个细分类目的20%~30%,他们获得的流量在30%左右,也有的会低于30%。
  最后一部分也是最多的,就是中小卖家,也是所谓的底部卖家,他们处在1~2层级,这些商家占到整个细分类目的70%左右,但是流量只占到了15%~20%。这也解释了为什么在搜索宝贝的时候,在搜索首页淘宝不只是展示了销量多的宝贝,小卖家的坑位一直在,只是相对来说较少而已。为什么首页这些坑位不是我们的呢?因为在众多的70%的商家中,中小卖家竞争力太小,流量太少。
  如何从70%的卖家中脱颖而出
  首先要知道在1~2层级下的宝贝,淘宝的考核因素是什么,就能对症下药。

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  从淘宝程序员的角度来看,他们会制造很多宝贝考核的维度和算法,也就是此前说过的14大搜索模型算法,通过这些模型算法,算出每个宝贝的权重值,再根据这些权重值给宝贝降序排列。在这些模型中,最重要的是第二阶梯中的卖家模型、人气模型和服务模型,来从商家的角度考虑问题。

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  从商家角度需要清楚了解店铺权重、宝贝权重和关键词权重这几点,仔细分析一下。

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  店铺权重,分为活跃度和服务质量两类,整体来说就是上个月的店铺权重好不好决定这个月的店铺权重。

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  宝贝权重分为新品权重和宝贝人气权重,人气权重又分为宝贝人气同比数据和宝贝人气环比数据,这也是最重要的一个环节。因为在模型中属于人气算法,在所有的平台当中最主要的就是人气算法,人气指的就是宝贝流量本周在持续增长的时候,会发现在下周如果不出现点击率转化率降低的情况下,流量还会持续增长,这就是7天螺旋,当你的流量越来越好的时候,系统给你的流量越来越多,当你的流量处在下坡期的时候,你的流量只会越来越差。
  同比数据指的是这个宝贝在同类目同层级下的对比,比如销售额每月是10万元,同比的也是销售额在10万左右的宝贝,而不是销售额在100万的宝贝,所以你只要干掉同比的宝贝,就可以在这个层级中脱颖而出了。而后边列举出来的都是考核因素,其中点击率和转化率是最终的因素,除了这两点之外,今年新加了重要的考核指标叫做流量利用率,所以考核因素又加了收藏、加购和分享。
  环比数据主要指的是流量环比、销量环比、展现环比还有实时点击率环比,比如一个宝贝,第一周平均展现是1000,第二周平均展现是5000,第三周平均展现是10000,整个过程中你的展现在持续增长,那就说明你的曝光几率越来越大,排名越来越靠前。

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  关键词权重,重点也是每个关键词的同比数据和环比数据。
  考核指标与所在层级有关,但是也有两个方面可以具体参考。

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  比如处在第五层级,系统会抽出10%~20%的顶层优质宝贝,计算它们的点击率和转化率平均值,这个平均值就是这个层级中宝贝的考核标准,达到这个平均值就说明你的宝贝表现不错。
  这种考核标准具有两个特点就是浮动考核阀值和类目KOI导向,如何理解?比如宝贝从第五层级跳到第六层级的时候,还会有别的宝贝从第四层级跳到第五层级,每个层级的顶层宝贝是发生变化的,这个考核阀值是动态变化的,不是一个可知的具体数值。
  类目KPI导向,比如淘宝扶持的项目,最近网红比较火,这个月主做网红,就会把更多的流量给网红。

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  新品要有足够的人气
  淘宝会把有限流量分给谁呢?流量利用率高的宝贝,就是那些收藏率高、加购率高、转化率高的宝贝,所以在新品模型下考核指标就是上边所列出的喜好度、流量贡献值和单坑产出。

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  喜好度:因为现在流量本来就少,给你流量还抓不住,怎么可能还会给流量呢?特别是新品宝贝,当给你展现的时候,满足收藏率高、加购率高、浏览时间长、访问深度大、跳失率低这些因素的时候,新品权重就会增高,这些统统成为宝贝的喜好度,当客户喜欢你的宝贝的时候,淘宝就会因为客户的喜欢给予更多流量。
  单坑产出:当淘宝给你流量,你要做的就是提高单坑产出,也就是做转化,如果转化不好,新品权重也会越来越低,所以单坑产出的重点就是转化率和客单商品率。客单商品率,A和B通卖一种商品,转化率同样都是5%,但是客户在购买A产品的时候每次都买3件,而买B的商品的时候每次只买1件,A的权重就会更高。
  流量贡献值:手淘中每一个宝贝都有分享按钮,是希望这个宝贝的时候能同时分享到朋友圈或者微博,进行站外引流。当你的站外引流越多,流量贡献值就会越大。流量价值,就是每一个流量所产出的销售额,当淘宝给两个人100个流量的时候,一个人产生的销售额是100元,一个人产生10000元,那流量价值就相差100倍,能最大限度的转化,流量价值就会很高。而且宝贝能被分享出去,帮助他站外引流,这个时候你的权重就会更高。
  3周打造爆款详细计划
  第一周
  1、直通车引流,提高直通车转化率,将转化指数做到250%
  2、如果流量过多忽略了点击率问题,后期也很容易死掉
  3、提高宝贝收藏率、加购率、分享率,来提高宝贝人气权重
  第二周
  1、从第二周开始做宝贝个性化标签,用高级版生意参谋查看曝光关键词,配合提高无线端关键词的点击率和无线端转化率来提高个性化流量,为宝贝打标
  2、提高宝贝销量,做出销量环比数据,主要通过无线电转化:如淘口令、分享链接、收藏率、加购率和分享率。
  3、点击率的重要性,前期点击率是核心,同样展现机会的情况下,流量总是优先分配给点击率高的宝贝
  4、关键词提权和宝贝提权:由于店铺的权重周期是30天,宝贝的权重周期是7天,关键词的权重周期是1天,最快速的提权方式的做出宝贝的人气模型的同比数据和环比数据,了解考核因素和考核指标至关重要
  第三周
  各种玩法开展,店铺联盟无线端免费引流玩法,直通车低价卡首屏玩法,淘宝客快速打爆卡位玩法,主图详情页微信引流玩法,微信老客户引流等都是可以去尝试的方式和方法。

 

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发表于 2016-5-17 12:50:44 | 显示全部楼层
这是什么东东啊
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发表于 2016-5-21 22:14:51 | 显示全部楼层
大家一起努力,希望能创造不一样的奇迹,加油
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发表于 2016-5-22 13:17:34 | 显示全部楼层
干货,学习和积累的好平台
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