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一个非著名家政O2O的自白:我是如何活下来的

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发表于 2016-5-17 10:30:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

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【编者按】超级阿姨的创始人王开元出生于北京,善于美国,结业于耶鲁大学经济系,曾在耶鲁大学办理基金作业,回国后,在从事一段时刻对冲基金以后开端创业,做的是很接地气的家政O2O。见面的时分,他说一口规范的北方普通话,偶然会蹦英文单词,但来来回回就一两个。没有半点京片子的痕迹,倒也会骂一点北方男子的脏话。他说自个近来回美国,暌违两年,发现现已有点陌生了。但深聊下来,仍是会发现,他更简略直接一点,语速快,喜爱谈功率、逻辑,对数据、技能有一种近乎“乔布斯式”的崇拜。

作为一个商业形式,14年下半年到15年上半年是O2O最火的时分,北京望京一度呈现了地推集合的“扫码一条街”,逛一路,吃喝玩乐全有了。超级阿姨出场对比晚,开端于上一年初,赶上了O2O热的高峰,没有巨子、大佬傍身,除了创始人团队清一色海归以外,很难找到别的的镀金点,是一家典型的非闻名O2O。彼时,商场现已有了e家洁、阿姨帮、管家帮、58到家,它们在进行着自营、线下店、经纪人、规范化等林林总总的探究。通过2015年下半年的本钱隆冬,它居然也活下来了,并且开端渐渐向外扩大,在发源地深圳也能做到盈余了。

与其时商场的热烈与折腾不一样,超级阿姨的定位很简略,做一个家政版的优步,只做平台。方针为阿姨和用户供给平台和技能,提高职业功率。

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超级阿姨APP截图

万事开头难 先自营再平台

固然,平台的轻形式本钱低,危险小,但严酷的是,平台总要面临“鸡和蛋”的疑问。对于超级阿姨来说,没有阿姨就不会有客户,反之,满意大的客户量才能招引阿姨入驻。职业里,前期相同定位平台的e家洁如今首要依靠家政公司来输入阿姨,其创始人云涛以为中介公司能给阿姨供给归属感和作业训练,不行代替。王开元则以为和中介公司协作能够迅速集合阿姨,但这没有真实改动职业。交了中介费,派单费用无法降低,功率不高,仅仅把信息发布途径从线下转移到线上。

事实上,2015年2月15日超级阿姨APP就上线了,但一向拖到3月12日才开端正式供给效劳。“平台招引不来阿姨,终究干脆自个雇了25自个,这才让APP得以倒闭。“一开端就被逼自营,违背平台初衷,对此王开元称,创业前期对比苍茫,只能走一步算一步。

正如王开元一开端所忧虑的,自营意味着要有满意的单量来抵消雇佣阿姨的开销,不然公司将处于捉襟见肘的状况,也即是常说的烧钱。王开元算了一笔账,阿姨每月薪酬4000元,作业22天,家政效劳收费25元/小时,这意味着她们天天最少要作业7~8个小时。实际上,阿姨最多均匀天天作业4个小时,客户需要家政效劳的时段对比会集,阿姨的许多作业时刻被糟蹋。

自营一个半月后,王开元开端连续解雇自营阿姨,回归平台形式。但王开元以为,开端期间的自营让超级阿姨完结了两方面的生长:榜首,由于自营阿姨随时待命,同时雇佣司机接送,效劳做得极好,树立了平台的品牌形象;第二,在这段时刻里,深圳的日订单数量从0增加到100。

三个月后,超级阿姨解雇了一切的自营阿姨,变成了真实意义上的平台。“这是一个很天然的进程,如今他们傍边还有一有些在做兼职。”王开元弥补道。

不能彻底仿制滴滴、优步

平台步入正轨以后,王开元逐步意识到彻底仿制滴滴、Uber这种形式不行行,由于家政职业有许多特有特性。首要,对比司机和乘客,家政职业中阿姨和客户之间的联络更密切,很简单培养起“用户粘性”。为了保护这些回头客,五月初超级阿姨上线“优先”选项,用户能够把喜爱的阿姨设置为自个的优先挑选,假如该阿姨不能接单,平台再从头引荐。“通过这个调整,咱们的日单量从100~200上升到了400~500。”

受此启示,一个月以后,王开元又推出了相反的“拉黑”功用。他说,假如遇到欠好的体会,能够通过拉黑防止”狭路相逢“。

除了阿姨与客户联络的特殊性,王开元及其团队还注意到,阿姨不习惯运用智能机,致使派单时刻过长。“咱们细心研讨了阿姨运用智能机的特色,她们不会拼音打字,有些眼镜还花,看手机的频次低,首要用来打电话。假如不是为了作业,她们八成仍是会用平板手机。”王开元说。阿姨有必要要用智能机,由于它能够定位,随时陈述间隔订单的方位,所以王开元做了别的两方面的改善。榜首,简化APP,便利阿姨的运用;第二,通知接单的办法改为自动电话体系。

王开元对超级阿姨的后台技能非常有自傲。他介绍,用户下单后,体系根据间隔、评分、拉黑率(拉黑与优先的份额)来对阿姨进行智能次序,他指出,出于质量优先的考量,地理方位权重最高。然后,排行前十的阿姨会接到自动电话,根据自个的状况挑选接单或回绝。假如这十名阿姨傍边没人抢单的话,体系则会自动再放出一批。他着重,这个进程不需要人工参加,所以是“真实的去中介化”。“有些家政O2O是伪去中介化,中心还需要客服拨打电话。”他说。

“当然,APP是一个继续优化的进程。比方,拉黑率即是上线了优先、拉黑两个功用后弥补的。直到如今,咱们还在改善中。”他弥补道。

亿邦动力网发现,如今,超级阿姨APP页面与优步非常相似,地图加主菜单,旁边面有躲藏的用户信息栏,都没有客服电话,通过邮件联络客服,王开元泄漏如今超级阿姨的投诉率为0.6%。

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超级阿姨(左)与优步(右)

覆巢之下 怎么安存

上一年下半年,本钱商场收紧,许多O2O公司融不到钱,堕入扩大放缓、难以为继的隆冬。但超级阿姨却完结了两轮融资,尽管“金额都不大”,却得以生计。

王开元回绝议论其时的融资状况,仅仅一再着重自个不是一家烧钱的O2O公司,特别是从本钱隆冬之时就开端寻觅盈余的办法。在亿邦动力网的追问下,王开元提及了有些其时超级阿姨怎么减缩平时开支的细节。

“裁掉了五六个“效能不高”的地推人员,还中止了一有些baidu搜索词推行,开端倚重更初始、本钱更低的小区推行,例如发传单、贴广告、赠送手提袋(便利店、饭馆、外卖)等。有些效劳器买了没有用,就放在那里。曾经发短信都不查字数,以后就开端当心,由于超越70个字的短信会自动分两条发送。” 王开元回忆说。

除了节源,超级阿姨也尝试了好事多磨的开源。据了解,超级阿姨一开端只要小时工事务,上一年10月推出包月效劳,“也不是说不做小时工的生意,而是我自个和团队的首要精力转移到包月效劳。”所谓包月效劳即是按月计费的家政效劳,雇主提出详细请求并交纳介绍费,由平台代为介绍。

王开元泄漏,包月效劳进行得对比困难,两个月后日单量还维持在个位数,所以在本年1月的时分,他决议回过头去做小时工的事务。“包月效劳一时半会做不出来计划,而小时工事务和后台体系是咱们的已有优势,有必要充分发挥。”他说。

超级阿姨的小时工事务先后尝试了扣点和平台费两种收费办法。由于前者的单量降低显着、撤销率偏高,所以终究断定了后者。王开元试图用博弈论来解说这其间的道理:“面临扣点,阿姨的心思是累积自个的客户源,然后赶快脱离平台。而就平台费而言,阿姨则想着‘要把钱赚回来’,这么反而提高了平台粘性。当然,职业各有特殊性,这种逻辑也许并不合适滴滴等打车软件,他们的扣点更高。”

也是在本年1月,超级阿姨取得了来自深圳恒裕集团的pre-A轮融资,并开端连续向广州、上海、北京扩大。揭露材料显现,深圳恒裕集团成立于1987年底,香港恒裕控股有限公司全资控股,是我国最早从事房地产开发及对外交易的公司之一。 王开元通知亿邦动力网:“至此融资总金额超越千万等级人民币,估值超越1亿元人民币。”

王开元称,到阴历新年的时分,通过收取平台费,超级阿姨现已能到达“不亏钱也不赚大钱”的局势,下一步即是凭仗已有的后台体系及数据推出增值效劳(例如保姆、月嫂、上门保养、医院保养、家电修理等)。在阴历新年以后,其团队推出一个包月效劳的后台辅佐体系。与小时工的体系相似,客户挑选需要的家政效劳类型后,体系自动找到几十自个并给他们发送信息。他介绍说,通过这套体系,深圳区域如今包月效劳能做到日单超越10个。

2年内计划20个新城市

王开元说,如今超级阿姨在深圳的南山区和福田区现已能完结盈余了,平台上有6000个注册阿姨。本年,超级阿姨先后扩大到广州、上海和北京。如今团队有24个职工,客服4个,地推16个,技能4个。其间,北京站2个地推,上海2个。王开元表明,超级阿姨的方针是在2年内计划20个新城市。

谈到如今已进入的商场,王开元称北京竞赛最剧烈,家政O2O多,地域广且交通差,阿姨“线上程度”低,还在运用平板机。深圳是新式商场,人员多,阿姨对新鲜事物的承受才能高,并且城市小,掩盖快。上海商场大而会集,人员密度较高,客户的报价承受才能好,阿姨的“线上程度”高, 许多会运用微信。广州的商场需要对比低, 阿姨多,所以定价也会偏低。

对于加盟,则本不在王开元的料想当中,是平台的阿姨们自动提出,但刚好满意了超级阿姨的扩大需要。“一方面,从上一年就有阿姨,想把咱们的体系带回老家做。另一方面,地推人数不行,单靠咱们自个的力气拓宽也很难。所以,咱们推出了加盟计划。”

详细来说,超级阿姨收取两万加盟费,敞开后台体系,答应加盟者运用商标,收入方面加盟商和超级阿姨分红,前者拿多。如今,现已有韶关、成都、天津、大连四个城市签订合同并完结打款。“说实话,假如有满意的时刻和精力的话,咱们应该做实地考察,根据本地商场巨细来定价,而不是一致定价两万。”王开元弥补道。

据了解,如今超级阿姨的计划是一二线城市自个做,三四线城市承受加盟,详细由日后的扩大速度来决议。小城市约束一个加盟商,略微大一点比方成都能够有两个。当被问到假如有中介公司请求加盟怎么办时,王开元说:“是有这个也许性的,中介公司很小,欠好辨认,大多数家政公司的老板曾经即是阿姨。咱们的底子准入原则是在平台上作业过的阿姨。”

反思:太烧钱了

王开元结业于耶鲁大学经济系,创业前的作业经历包含耶鲁办理基金和北京的对冲基金。他以为,曩昔一年O2O之所以不景气,一方面是由于VC自身就处于“缺钱”状况,另一方面创业者没有造血才能,严峻依靠本钱。

“首要,最底子的是本钱出疑问了,母基金也没钱,面临危机的是各个职业,而不仅仅是O2O。为何O2O职业受影响如此显着?在一切的创业范畴,O2O最烧钱,比电商还严峻,流血的速度太可怕了。VC的思路是出资、上市、套现,但通过一年发现上不了市,没有接盘侠,再加上自个钱也不多,天然就中止了出资。”

到底有多烧钱?王开元以baidu推行举例,超级阿姨最多时投放了十万个关键词,每周要为此花几万元,均匀每单客户获取本钱超越100元。如今,转为baidu加线下推行的办法后,获客本钱降到了20元摆布。“不能单靠baidu度关键词搜索,这种工作有钱就能做,不是自个的中心竞赛力, 并且一旦咱们都做,baidu的收费规范也也许随之提高。” 王开元称。

作为出资人布景身世的创业者,王开元坚持做长时间而不是短期利益。“我之前的出资年限都在五年以上,这么更稳更厚实,不是很介意短期的跌跌涨涨。超级阿姨在深圳呆了一年才开端向外扩大,并不着急,由于咱们的商业思路一向很明晰,坚定地做平台,然后靠增值效劳赚钱。”王开元说。




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