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淘宝代运营是如何专业选款的?

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发表于 2016-5-19 11:30:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

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分享这篇文章的目的是为了让大家知道我们代运营是怎么运营店铺的,并不是上去直接就砸直通车,在前期是需要做大量的准备工作的。大家在看的时候,希望对您的操作有借鉴的。

最近从那是罩衣店铺另一个合伙人手上接到一个店,3钻C店,想让我帮他做,货源不明,资金周转3万。人很勤快,执行力强!其实这个店在20多天前就接手了,从货源的选择,款式的选择,拍照,做详情。整体的产品规划,一直到今天。

店铺基本资料:

货源:阿里巴巴一件代发男装T恤

店铺:4钻老店,DSR全红,好评率大于98%。

资金实力:资金周转3万左右。

掌柜风格:执行力强

初期目标:上架日算起,20天内全店日均30单。

中期目标:全店日均50-100单。毛利润控制在40%-60%之间。

当初这个掌柜找我的时候,自己也不知道该卖什么。当前店铺还是一件代发阿里巴巴的男士牛仔衣。我大概看了下,产品的图片还是不错的,只是利润空间很小,基本上都被厂家榨取了。通过跟他的沟通,决定做的是男士T恤。我们之前也没接手过男士T恤的店,只能说试试尽量搞定。

市场分析:

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通过类目市场分析,我们发现,目前市场男装T恤,需求最高的就是潮流风格、修身款、圆领、常规厚度。

宝贝数:1292万

价格市场:

123-265价格区间,占比30%,称之为第1市场。

077-123价格区间,占比29%,销量排行C店最高月销量7969人卖79元。称之为第2市场。

026-077价格区间,占比20%,销量排行C店最高月销量58198人卖59元4件。称之为第3市场

分析:

123-165的价格市场,品牌T恤,按我们目前的货源,不适合

077-123的价格市场,月产出79*7969=63.0万

026-077的价格市场,月产出59*58198=343.4万

通过以上数据,我们都知道,做市场就要做市场占比越高越好。

首先,123-265的市场,大概翻了下,基本都是品牌,而且买这个价格T恤的人群,对品牌认知度是比较高。按我们的货源来看,完全不适合;第3市场,虽然产出很高,但是要知道,产出越高,投入越大。按掌柜的实力,根本没办法跟别人拼价格和销量。其二,按淘宝现在的规则,相同条件下,客单价高的产品比客单价低的产品展现多,也就是权重大。

综上所述,我们选的只剩下第2个市场。或许大家都在困惑,选第2个市场,单价要做到77以上,那怎么做啊。顾客又不是傻子,一不是品牌,二不是代购,凭什么能做这么高的价格,你的卖点在哪里?

好了,重点来了。

我们之所以做这个市场,是第3市场那个淘宝店主给我们的灵感。我们一件卖不了78元,那我2件打包卖啊。

1、不管是哪个价格区间的人群,只要是人都有占便宜心里,所以,我的产品展现在喜欢这个价格区间的人群中,大部分卖家都卖77-123一件,哥卖78元2件,那些喜欢占便宜的人是不是会心动?!

2、大部分卖家都卖1件,我买1送1,是不是产品差异化就出来了?

3、毛利率:按市场差不多T恤的成本,大概在20左右,快递按5快计算,2件包邮的成本是45元,按标价78买1送1的话,毛利率在42.3%。这样的毛利率,按我们的经验是很好做的。

4、凡是购买T恤的人,总要换洗的吧?那我2件类似又不同的款,你说需求怎么样呢?

选品分析:

价格和营销方式我们大概确定了,下一步就是选产品了。到底卖哪种T恤好?

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在类目市场分析的时候,我们已经知道了,买男士T恤的,喜欢的款式是潮流、修身款、韩版、纯棉、圆领、常规厚度。我们在选品的时候,很多时候考虑的就一个问题,点击率!

影响点击率的要素有很多。除了价格、销量、人群外。最重要的一点就是主图,主图反映的是产品的本身。通常我们在看其他关于点击率的文章,都是写的怎么把产品很好的表达出来这方面优化点击率。我们在选品方面不考虑这个,只考虑做什么样的产品能让这类人群去点击你的产品?也就是产品的差异化:

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

先从款式的选购热点来看。

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淘宝这里的从左往右的顺序,依次是喜欢的人群占比(我的猜测),意思就是喜欢潮流款的人大于喜欢修身款的人群大于喜欢韩版的人群等。那么我们要看了。按目前的货源和我们本身的经验,潮流款是没办法做的。因为都是80后了,潮流跟不上。只能选择第2个,修身款。

修身款、圆领、T恤、常规厚度。款式热点我们选好了。那么到底选哪个款呢?

“每个男人心中都有一个军旅梦”

最近几年,关于军人战争题材的电视剧没少出。不管是国产的还是国外的,军人,帅吧?羡慕吧?想当年的狼牙特战队,你们看的时候有没有热血沸腾?穿衣服是为了什么?除了正常的遮羞外,穿着漂亮才是根本!帅分很多种,除了那些穿的花里胡哨的小青年外。我们的硬汉风格也是一种帅。

那么,产品就能确定了!特战队的那种作战训练T恤。这种T恤属于半运动T恤,除了耐磨、吸汗外,还有一个就是紧身,修身,圆领,弹力大(能覆盖大部分人群)正常厚度。

这里就是我们的选品思路。

 

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发表于 2016-5-20 16:06:34 | 显示全部楼层
学习了,不错,讲的太有道理了
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游客

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发表于 2016-5-24 10:29:58 | 显示全部楼层
太牛了,产品并不多,卖出销量来就牛X~~~顶
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游客

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发表于 2016-5-24 15:30:10 | 显示全部楼层
一个人做淘宝,孤单寂寞阿,没生意的时候更加的纠结
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