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成功店铺"养"成之道:里子和面子一个都不能少

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发表于 2016-5-19 18:40:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

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想要打造一家成功的店铺,需要具备必要太多因素,当然也存在不少干扰,到底关注哪些因素能让店铺从里到外焕发新生?直通车作为目前最有效的引流工具之一,绝对是店铺成功与否的关键之处。
  正兴致大发,就不过多的闲扯了,先聊聊在直通车中关注度极高的点击率。
  第一切入点:点击率
  点击率=(点击量/展现量)*100%
  直通车的点击率是衡量直通车账户的等级水平高低的重要一个参数,这个关键点相比大家都不会忽略。其次点击率可以反应一款宝贝的受众程度。所以单纯从点击率角度出发的话,点击率好,宝贝的受众程度就越高。反之,给人一种菜菜的、山寨般的感觉,点击率也好不到哪去。必然会影响到宝贝的后期跟进优化,所以点击率优化的而重要性不言而喻。
  点击率的基础情况和作用就不在过度的阐述了,点击点击,首先是“点”,那么“点”涉及到的问题就是,点什么?谁点你?这块就要选一款有优势的宝贝去的发展。那么,一款好的宝贝选择标准都有什么呢?
  1、货源稳定(自己有工厂或者本地工厂直接拿货、在有代销&一件代发玩得转也算优势);
  2、宝贝本身优势(符合当季推广、宝贝最起码看着顺眼、存在一定的利润空间);
  3、了解当前的市场趋势,去甄别自己该推广什么(淘宝首页搜索跟自己宝贝相关的店铺,看看人家卖什么款式,也可以看看淘宝销售排行榜在卖什么宝贝)。
  点什么自己要清楚,接下来就是谁点你的事了,形形色色的消费者,不免有要砍价、挑刺、要赠品,还有一些爱抹零,不同的消费者该怎么去区别对待呢?下面结合一些实例来说,一是让大家了解消费者的购物习惯;二是也给客服支支招,怎么接待各色消费者。
  第一类消费人群:攻击指数1颗星,伤害30%
  场景再现:这类消费者在购买宝贝时,一通嗨夸,总说你宝贝不错,自己想买,说客服服务态度很好,在你介绍宝贝的时候,他一般也不反驳甚至你可以任意推荐。
  这类消费者不要把他当成自己肯定的推荐对象,以为他就是生意源,其实之前他所说的都是自己的购买习惯,总是讨好商家,可能他说了一大堆跟你推荐没关系的东西。
  妙招:对于这类对于这类消费者最关键的一点就是去最调动他。问他什么是否购买,干净利落的说明(当然要委婉)一般这类人习惯于服从别人的决定,给点优惠措施,你坚决一下,明确给他说出购物建议,反而就把生意可能做下来。
  第二种消费人群:攻击指数3颗星,伤害50%
  这类消费者总是挨挑宝贝的毛病,想买,但是总说你宝贝这有点欠缺,那有点欠缺,导致你可能会很生气很郁闷,这里切忌:没必要,没必要。
  妙招:这就是这一类人的购买风格,他到谁家都会挑刺,但只要你耐心下来。把宝贝介绍清楚就好,他可能最后就选择你的宝贝。所以不用在意,也不用跟他争吵,耐心地陪伴他。恋爱你都清楚,陪伴是最后长情的告白。所以你就看着他自由发挥,最后就可能掏腰包付款。
  第三种消费人群:攻击指数5颗星,伤害90%
  这一类就不得不跟他斗智斗勇了,这类顾客只关心自己的理性期望和心理诉求,你跟谈感情,玩心理战:没用。这样只能说,你自己输出1000,却自损800。
  妙招:这类人就跟他介绍宝贝的原理和优点,别被这种人所谓的睿智所蒙骗,其实自身的宝贝知识肯定比他多,就大胆地介绍宝贝(符合实际为根本),不用说其他没用的,他就会喜欢你的风格和宝贝,而不是语言诱惑。这样极有可能可以促成成交。
  针对形形色色的人呢,你就要有应变能力,知道了点击率优化前期的工作,那么正儿八级的优化点击率可是个操心的事。
  1、主推款选择:选款的重要性不言而喻。因为它决定是否在整个行业内具备竞争力,主要注意下宝贝是否应季、受众,明确自己主推的是利润款还是引流的款。

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  2、推广主图:在直通车推广的展位上,想消费者的视线大多会被推广的图片吸引,这是买家对主推宝贝的第一印象,这一点是很重要。所以主图要醒目、直接,要把主推宝贝卖点和相关促销活动体现上,分期主次,以达到吸引消费者的目的。

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  3、宝贝标题:标题的相关性和吸引效果,可以为店铺带来更多的点击量,提高点击率。这一点大家都清楚。所以推广标题要尽量简洁,可以按不同推广的思路进行设置。
  如描述性的,说明宝贝情况,用宝贝的品质去打动消费者;或者促销性的,说明该宝贝的促销情况,用促销力度来打动消费者。

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  4、宝贝价格:价格是买家最看重的一个因素,也是可以决定宝贝是否受众的一个关键点之一,所以主推款宝贝价格一定要设置合理。要了解竞争同行的价格,做到自己心里有数。

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  5、促销活动:把促销活动的亮点单独出来,各种促销活动是刺激消费者,达成购买的最佳手段,有了购买欲望才会有点击,进而达成转化。哪怕是最简单的包邮或者限时折扣,都会为店铺带来人气。

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  说了这么多,影响点击率的内功岂能不跟大家说说:说到内功,有些人觉得这就是美工的活儿,做起来十分简单,这想法是大错特错的,一个好的美工也顶半个运营。不过这个操作起来是方法可寻的。
  第二切入点:优化详情页
  优化详情前,一是要知道自己干什么,在从哪些方面入手:
  首先需要了解店铺内页由几个部分组成的,导航栏:需要展示店铺的分类以及活动基本概述;Logo就是整个店铺展示较为突出的核心之处,这一块的设计就是要在卖点中寻找重点去展示。热销区域的话,可以把店铺热销的主推宝贝用轮播的形式进行展示,至于活动区和优惠劵可以放置在一个比较显眼的地方,闪图,反差背景设计都行。下面在强调一下主要的几个关键点该怎么去发展。
  1、宝贝品牌介绍:

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  有品牌的的店铺,首先要说明自己的品牌。做好品牌营销。让消费者能准确的了解到宝贝品牌信息和授权情况,加深消费者对宝贝的信赖。主打自己牌子的商家,展示好自己的品牌信心,做好相关营销。
  2、店内焦点图:

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  当消费者点击宝贝进入到店铺里时,首先要做的就是有一个点要去吸引眼球,也就是要让消费者能发现到焦点图设计。
  3、宝贝图片展示

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  详细介绍自己所主推的宝贝、场景图、细节图等。主要说明这款宝贝在什么场合下自己穿会更美丽等等,展示不到位就得让你的客服发挥她的接单能力。关键的问题就是展示所推广宝贝的细节,加深消费者对宝贝的细节了解。
  4、主推宝贝卖点设计:
  所谓的卖点就是给消费者一个购买宝贝的理由,做卖点设计时可以营造紧迫的效果,就是假设消费者不购买自己的宝贝,就会损失的感觉。还有要考虑消费者为什么要主推宝贝,那就在细节上多下功夫了,一是价格,再有质量,只要是高性价比,推广到位,就不愁消费者。
  5、详情页文案设计:
  就是将宝贝以文字的形式展现给消费者,所以文案里需要含有消费者购买此款宝贝后的感受,是买给自己,还是买给同事等,以强化信任感,给客户一个完整的购买理由。
  在有就是要有跟这款宝贝的关联推荐,或者搭配组合,关联宝贝也要考虑到层次感,同类的宝贝是要去优先推荐的,不同类的宝贝放到后面推荐等等。
  第三切入点:关键词优化
  一个好的点击数据源自于一个好的关键词,所以在养词的过程中,细节上的优化也是不可忽略的,所以这块再拿出来,单说一下。关键优化可从长尾词和高流量词入手。
  长尾词的话,在优化时首先要明确适合宝贝的词,再了解关键词的展现情况。通常培养,长尾词一般都是精准的流量,但搜索量确是比较少,这一点是不得不接受的。这类关键词的出价会偏高,但是稳定排名靠前,提高展现和点击效果,相对转化不错,这可以根据资金实力去发展。
  再说高流量词,首先要注意的就是所选词和宝贝的相关程度,这类词竞价激烈,但是也要合理出价,结合转化率去跟进培养,从而保证转化效果。
  还有一类词就是热词,特点就是流量高,但是转化比不好控制,所以出价要合理。不要高起高落。推广前期可以先利用低价,高点击的飙升词去培养,跟进再加精准词,来提高流量效果,从而来控制直通车花费。后续根基的话就是需要加入一些高流量词,来快速的带动一下点击效果。
  在权衡点击率和关键词的时候,首先可以针对提升高点击词的位置,跟进定期删除点击差的关键词;同时维持在平均点击左右、幅度不大的词,实时关注词的实际排名情况。所以说想要宝贝整体的点击都有话,入手点肯定是离不开关键词的发展的,好的关键词带动幼稚的点击率。
  所以说直通车的发展,不是脑子一热,首先需要自己有个思路,理论扎实了,实操才有依附,前期铺垫做好基础,后期爆发做好销量。

 

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发表于 2016-5-19 20:03:52 | 显示全部楼层
亲,有同感,一起加油!
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游客

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发表于 2016-5-21 12:14:01 | 显示全部楼层
刚开的新店没生意,无聊~~
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发表于 2016-5-22 23:19:45 | 显示全部楼层
这是什么东东啊
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