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2016微商如何做?

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发表于 2016-5-23 11:30:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

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在新的一年里,大家对自己一年的工作目标都计划好了吧!但对于微商这个行业来说,每家都有不同的言论。一些做微商赚到钱的,都觉得猴年的微商猴赛雷;但是也有一些之前看好微商,但是现在有开始觉得微商走下坡路,根本没法干了。当然了,还有各种各样的观点,但是微商,就在这儿,之前是想要做微商的个人代理非常多,现在是想要做微商的企业越来越多。这个行业未来的走势到底如何,现在是进入到了探底回升期,还是未来会持续下跌?

一、代表性大咖对于微商趋势的观点

先说说一些有代表性的大咖对于微商的观点,也就是微商行业比较知名的万能的大熊老师,他之前是非常看好微商,现在他的观点是:微商招代理不行了(这点很多微商从业者都能明显感受到的),同时呢微商零售也没办法做起来的,他的说法是,按照百分之几的成交率,100个好友中,只有几个人能够成交,零售的利润本身又比较低,微商代理每天也加不了几个人,基本上就是根本赚不到什么钱。他是用电商的转化率思维来看待这个问题的。

再说另一位大咖对于微商的观点,也是微商行业比较知名的龚文祥老师,他就比较看好微商,而且非常看好微商零售,之前他就发布一条微博说,微商成交率可以达到10%,每天和30个顾客交流,每单利润达到100元,这样月收入就可以上万了。

作为一名一直在微商一线实践的从业人员,,自己接触的产品品类比较少,两位大咖的观点都是站在微商行业的角度来分析的,为什么会出现那么大的差异,以及他们言论中的一些数据的来源的根据是什么,肯定也是他们自身获取数据的来源不同。但对自己所从事的产品实践所得的数据,与他们的都不同,我们的转化率可以达到20%以上,新手上手也可以达到10%以上。我们不敢保证代理能做到月入上万,但是一个月赚个几千块钱还是很有信心的(与产品的利润,及代理的执行力度有关)。当然了,我们的数据,只是针对我们自己的产品,其他的产品具体如何,以及这个行业到底如何,我想通过用户需求购买点为切入口,结合通过一些渠道获取的数据,具体的来分析一下。

二、微商能够满足顾客什么需求呢?

用户购买的原因很多,但总的说来,顾客需要一个产品来解决他遇到的问题。饿了,买吃的,冷了,买穿的。首先我们要找到一群需求点未被解决的顾客群,经常有人用痛点、痒点来形容顾客的需求,然后还有一个G点来形容让顾客满意的程度。

当我们找到了一群有需求的用户以后,就可以提供相应的服务去满足他。淘宝起初是价格取胜,因为大家都有省钱的需求。京东起初,是正品+低价,因为大家不仅仅是想要省钱,还对品质有需求。大家选择便利店,是因为缺少的东西,顺手就能买到,不用跑那么远。选择大商场的原因,因为一次性可以买齐家里缺少的东西。

可是微商呢?微商能满足顾客的什么需求呢?

现在先把微商分成两波,前一波微商迅猛发展,它满足了人们赚钱的需求。这点应该没有人质疑吧。之前几乎凡是做微商的,都是招代理,各种微商团队,迅速发展成几千人,几万人,几十万人,甚至上百万人的团队。也因此造就了不少的微商神话。但是商业有其自身的规律。市场就那么大,做的人多了,竞争就大了,最终的结局就是,很难有新代理的加入,没有新人的进入,最后加入的人群找不到接盘者,又因为市场是急速的爆发起来的,不是稳步上行,最终只能是形成断崖式的下滑,而非缓步下降(炒股的都知道,利好利空消息对于严格的技术分析者来说,并没有多大的参考价值,股价的走势就实实在在的反应在盘面上,资金的流动方向,多空力量的转换,才是进入卖出的关键点,微商从2014年初就有很多大咖和媒体看衰,但是2014年全年是发展最迅猛的一年!)。

现在微商开始进入了后一波,也就是零售,对于零售这块,微商能够满足顾客的什么需求呢?我们都知道,微信也好、QQ也好,他们加好友都是有容量的,就是你能够加到的人群量是有限的,微信是5000人,QQ是2000人。但是微博和微信公众号就不同,他们就没有粉丝数量的限制。可是话又说回来,微信和QQ,你可以开通无限多个号,这样你的好友量也就不存在有限制了。虽然都可以设置成容纳无限多的好友,但是我们本身能力的不同,导致能够加到的好友量不同。但是不论是加多一些的好友及加比较少的好友,微信、QQ、微博等,我们都可以留住对方的账号,而不像淘宝等电商平台,顾客来了之后,如果不跟你聊天,你都不知道谁来看过你的店铺。

既然我们能够留住对方的账号,能够跟对方有持续性的沟通和交流,那微商的一大优势就是持续沟通。我们能够持续的跟踪顾客,引导顾客,来成交,这是其他的平台都难以做到的。

之前跟一位电商高手交流,他就在思考一个问题,为什么淘宝的成交率超过10%都难,剩下的90%的顾客都去哪了,为什么不来成交。而微商就解决了这个问题,销售中有句话是超过40%以上的成交是在跟顾客见面7次以上才有的。也就是持续的跟顾客沟通,可以提升成交率达到40%以上。要想再获得剩下60%的人群,只要你有超强的成交方案,机会还是有的,因为顾客都加你为好友了,你的信息只要触达到他那儿,能够吸引到他,那就有机会。但是一般的电商平台,就没有这样的机会了。因为,如果进店没有成交,商家很难知道进店的人群到底是谁,更谈不上后续的联系了。

三、微商零售到底怎么做呢?

既然微商的能够满足顾客的需求优势是有了,那做微商零售到底能不能赚钱呢?下面就针对几个有特点的类别产品来讲述下。

1、高价标品

高价产品,是真的非常适合做微商,这种产品利润高,卖出一件,利润少说也有几百,对于一般代理,一个月收入多少,真的就看你自己的努力了。一般来说,人们购买高价的产品,都会比较的慎重,比如买珠宝,首饰,除了壕们,刷卡会非常大方,多数人群会比较的谨慎,会通过各种渠道去了解。这就给我们与顾客持续沟通创造了机会。

我的QQ好友里有个做玉器的,他之前是在国外挖玉石,然后制作玉石,后来回国开了个玉器店,正好微商比较盛行,于是也通过微商来销售自己的产品。他就是通过在百度贴吧发布免费送玉器来跟玉器爱好者结缘,然后一个月也能做十几万的营业额。他也在不断的学习,因为他认识一个同行,一个月能做几百万的营业额。

2、功效性或差异化产品

功效型及差异化的产品是非常适合做微商的,这种产品一般价格也都较高,利润一般也在100元上下,所以,用心做,也会有比较不错的收入。这类产品和高价标品一样,顾客因为对于产品的了解比较少,不清楚不同产品之间有何不同的差异,因此购买的时候也会比较慎重。万一买的产品功效不好,就会有一种比身边的朋友挫的感觉,如果买的产品功效好,自己用着好是一方面,另一方面是在朋友面前也比较有面子,具体的顾客心理分析我的一篇文章《用最有效的人性,让社会化媒体营销持续爆破》有详细的介绍。

因为顾客不懂产品,这就需要我们从各个角度去向顾客展示产品的优点,电商平台虽然有详情页可以展示,但是毕竟详情页展示的比较有限,我们通过朋友圈动态、微博内容发布、QQ空间说说不断的去发布产品信息,能够更全面的让顾客对于产品有更全面的认知,同时还可以通过私聊去了解顾客的问题点,去解答顾客的问题,让顾客无后顾之忧,进而选择跟我们成交。

现在微商里卖的比较多的护肤品就属于这种功效型的产品,不同的护肤品有不同的侧重点,同种功效的产品,达到的效果也有比较大的差异,顾客选择的时候就会比较慎重,我们就能够有机会跟顾客进行深入的交流,让顾客来更好的认知我们的产品。

举个例子,比如卖面膜,面膜的种类太多了,按照功效来分,有提亮肤色、美白、补水、祛痘、清洁等等,按照材质有深海黑泥、红景天、苹果干细胞等等,按照形态有膏状的,还有无纺布的、还有蚕丝的等等,按照价格分,又有不同价格档位的。不同的面膜功效也有差异,顾客想要购买,也比较难区分,不清楚不同面膜之间的区别,那我们就可以通过持续的跟顾客沟通,让他对我们的产品产生信赖,进而购买。

我有一个网友,他就是做面膜,原本我就觉得面膜这个产品竞争太大了,你再选择在微商上卖面膜,这真的就是找死,不过他说他是红景天面膜,材质很独特。我开始就好奇了,我就说,顾客会因为你是红景天做的就来选择你吗?后来跟他交流他说红景天是去西藏要用到的,预防高原病的,于是我就用百度搜索了一下,发现这个产品果真牛呀,而且用户搜索量也比较大,就是很多人对红景天都有认知,但是红景天面膜非常少。至此,我才发现,这是一个非常好的机会。不过他已经对红景天面膜这块注册了专利还是商标,其他想进入这块的,估计只有跟他谈合作了。

3、低价标品

高价产品及功效性差异化的产品,一般个人微商代理做的会比较多一些,而低价标品类的产品,一般企业自己操盘的会较多,他们一般都是选择三级分销平台,比如比如微巴人人店等,很多入驻的商家都以这种产品为主。低价标品因为利润相比之下比较低,但是用户对于服务的需求比较少,方便我们对于顾客进行整体的运作管理沟通,而不用一对一的服务,对于低价标品,该怎么操作呢?

既然是标品,而且产品之间的差异非常小,一般来说,顾客选择你,价格是一方面,另一方面就是便捷性,及购买习惯。现在做的比较多的低价标品,消费频率一般都比较的高,所以,只要让顾客习惯了在你这里购买,那单个顾客能够贡献的长久利润就非常高了。

这样的产品,最好再搭配一定的活动优惠,然后再有附带关联销售,就能够很好的促进销售。对于这种产品的销售,首先获取顾客往往需要价格上要有一定优惠,顾客在购买我们的特价产品,然后关注了我们,有了比较好的体验之后,又因为我们经常发布产品信息,顾客在产品用完之后,看到了就会产生购买的兴趣,如果我们价格适当的优惠点,那顾客就更愿意选择我们。我们可以再适当的搭配些其他的产品,做成一个优惠套餐,然后还可以出售一些独家代理的产品,来获取利润。当顾客连续多次在你这里购买以后,养成了习惯,那后续持续的购买,为商家贡献的利润就非常可观了。

所以,前期以活动来增加客源,之后,再持续的运营顾客,运营顾客往往就需要多做一些有趣好玩优惠的活动。如何做活动会有更好的效果呢,这些问题很多的三级分销商城的开发者都有现成的工具。微商三级分销人人店在店铺的活动设置这块有几个比较好的工具。这些工具是结合了人性因素,能够快速的获取顾客提升销量,同时对于后期的顾客运营也有很大的帮助。我来举几个比较不错的功能给大家说说。

人人夺宝

这个类似于众筹抽奖,就是一款产品,每个人只要花1元钱就可以抽奖,这款产品是50元,如果有50个人参与,就有1个人可以获得,100个人参与就有2个人获得。因为这个产品都是平时用得到的,所以大家的参与性还是比较积极的。而且商家相当于原价销售,不亏本,既能获取新顾客,又能调动老顾客的积极性。

拼团

这个功能就是,参与购买的人越多,价格就越便宜,原价50元的一款产品,如果一个人购买,就要花全价购买,5个人购买只要40元,10个人购买只要35元,20个人购买只要30元。购买的人数越多,商家的拿货成本就低,总体来说商家是不亏的,而且多数人购买比较难凑到比较多的人,所以,只要人数相对较少,商家一次性卖出多几件,顾客又获得了实惠。这个有点像病毒营销,通过老顾客来去带动新顾客。既能获得新顾客,又能让老顾客获得实惠。

好友砍价

顾客想购买一样东西,但是想以更低的价格购买,那就只要让好友来帮忙砍价就好,所谓的砍价,其实就是让好友点击页面的一个按钮,点击一下价格就会降低一些。这样做的好处就是购买者得到的低价实惠,而商家因为购买者的让好友来砍价,获得了一定的宣传。

这些活动一方面能够大量的获得新用户,又能调动老用户的积极性。当用户习惯于在我们的店铺购买以后,店铺可以针对对顾客的分析,开发一些适合自己顾客群,同时又独家的产品,来获取大量的利润。

用上面的几个活动搭配达到的效果来举例说明:相信大家对姚生记都不会感到陌生,正如之前提到的“想要做微商的企业越来越多”,姚生记纵使稳坐坚果类龙头这么多年(尤其是江浙一带),在以三只松鼠为代表的电商品牌的冲击下也忍不住入驻微巴人人店,试水微商。

姚生记人人店上线第一天,为推广新店,立马运用“限时秒杀”、“拼团”两款营销工具发起“手剥山核桃0元秒杀”、“黄金核桃仁9.9元拼团”两大促销活动。2小时订单量突破1000,招募到“核伙仁”(即分销商)600余人;上线10天,成交额14524额,订单量破4000,发展“核伙仁”12783余名。由于开展了0元秒杀、9.9元拼团、砍价1元购等活动,因此客单价相对较低,订单量大但是订单总金额不大。但是借此活动,发展了12783名分销商,增加了姚生记的品牌曝光度,广告效果远超传统媒体。

以上几类别的产品,在微商里比较常见,通过前面的分析,微商到底能不能做,做了以后能不能赚钱,微商未来的趋势到底如何,相信大家都非常明确了。微商是有优势的,社交工具的优势在于可以跟顾客进行持续的沟通,沟通的次数越多,成交率会提升越高。当然还有其他一些类别的产品,这里没有讲到,但是具体的问题具体分析,相信只要适当的调整,在微商平台一样也可以获得很好的销量,比如之前做电商,谁能想到电商平台可以卖床,卖地板砖,甚至卖车,但是都有解决的方案。还有些人是卖耐用品,比如灭蚊灯等等,对于这类的,仅仅通过产品本身去加粉丝做推广并不容易,但是我们可以通过灭蚊方法来获得用户关注,然后再不断的通过朋友圈发布产品信息动态,让用户对产品有全面的认知。方法都是人想出来的,关键你要去做!

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