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适合小卖家生存的秘籍

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发表于 2016-5-23 11:30:08 | 显示全部楼层 |阅读模式

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做了近七年的淘宝,各种大风大浪见过了,但是套用郭德刚的一句话说,自己还是淘宝界的一个小学生。毕竟淘宝这件事,不是说谁有100%的把握能把一个店做起来,这个里面所涉及到的因素太多。因此,自己也在不断的学习与交流中。同时,通过这两年做淘宝培训的经验,发现很多的中小淘宝卖家想得太多,做得太少;听各种大神、各种大伽的课,听的时候觉得牛的不行,但是让他在实操中运用,发现,根本不是那么回事,因此,我这里就用一个小的店铺的实例来说明,开一个淘宝店,年赚几百万或者几十万可能有一些问题,但是一个月赚一两万,还是非常有可能的。

下面是我接手的一个做凳子的店,接手之前的,因为刷单的原因,基本上是处于半死的状态,说半死还是比较客气了,其实就是死了,一天几十的流量,95%以上的销量为刷单。

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刚拿到手时,我还夸他说,这个店还可以呀,月销也能做到十万呀,并且据之前的了解,他的产品的毛利也有50%,因此,从这个角度来讲,这是一个不错的小淘宝店了。

回过头来简单介绍一下这个店:

一、这是一个四钻的淘宝店。2014年最好的时候,一天可以卖到12笔。

二、店主自己做客服,询单的成交率比较高。

三、之前的运作手法就是刷单、刷单、再刷单。所有的优化或者直通车一概不懂。

四、店铺的产品,全部是自己加工生产(是一个小型生产作坊)。这也是我们接手的最大的理由。

后面,众所周知的原因,因为淘宝对于刷单的查处力度,这样的店铺,自然而然的就慢慢走向了衰败。我相信,这种运营手法,也是很多中小淘宝卖家的一种想法与实操手段,坊间流传的刷单找死,不刷等死的说法对于很多中小淘宝卖家有着无法想象的影响力。但是,事实如此么?

我们接手后,对这个店铺做了如下几个分析(因为店铺的前30天数据全部为刷单数据,己经不能作为店铺正常分析的依据,因此,我们直接放弃了这种分析手法)

一、产品是否有一定的竞争力

前面说过,本店的产品是由店主自家生产的,虽说他的生产规模不大,但是因为我一直坚信的得产品者得天下的理念,产品才是一个店铺的核心竞争力,通过与店主的沟通,确认他的产品具有一定的优势。不管是价格还是质量。

二、店铺的询单转化怎么样

一个店铺,不管运营怎么努力,美工多么专业,作为一个客单价在400+的店铺,询单转化一定是占到店铺转化率的一个大的比例,因此我们与店主沟通了解关于询单转化的情况,得知,店铺的客服就是店主自己来兼任,并且,只要是有一定的意向的,基本上都能成交,因为他有价格权限同时还可以根据客户的要求进行修改订制,用他的话说,除了说一两句就没有回音的,能成交的全部都可以成交。那么,如果是这样的一个询单转化水平,那么就可以了。

好了,在了解了以上的两个方面,同时比较满意的情况下,我们同意接手这个店铺。

店铺上手后,我们做的第一件事:店铺的优化,包括标题,上下架,属性等等。这个也是店铺最基础的一个方面,也是考验一个运营的基础功是否扎实的地方,同时,如果店铺之前没有做过这些,也是以最低的成本得到最大收益的方式之一,通过我们对店铺的一个梳理,发现店铺确实存在很多属性错误的地方,标题也是随意发挥。以下是我们通过对他一个产品标题优化及属性修改的流量前后对比。

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这个标题与属性我们是2016年1月3日晚上修改与优化的,所产生的效果就是仅仅自然流量,这一个产品就给店铺带来成倍的免费流量。(2016年1月29日那天,是刷单降权,不是当月刷的,是之前刷的,但在那一天直接宝贝降权,直通车系统关闭,造成流量断崖式下降,但是第二天降权取消,又恢复了之前的水平)

我们做的第二件事,就是找出主推款。之前店铺的主推款是一款储物凳,我们与这个床尾凳进行了数据上的对比,发现我们看中的这一款比较有潜力,因此与店主进行了沟通,得知他们这前也比较看好这个,只是因为客单价比较高,同时他们也没有推广的技术,就一直推他们之前卖的那款利润低的储物凳。在这里需要强调的是:产品才是决定一个店铺能否起来的主要因素,运营的技术水平再高,只是把流量引进到店铺里来,最终,能不能消化掉这些流量,或者能不能长久的把这些流量消化掉,最终还是靠产品本身。

我们做的第三件事,就是优化直通车。之前店主也开直通车,并且是土豪的开法,一下子上了很多款,但我一看,我滴个妈,没有一款是盈利的,全部亏本。问店主啥子情况,他说,人家说开直通车可以对自然流量有提升。我就开了。好吧,开直通车确认可以提升店铺的自然流量,但那是在开好的前提下,如果直通车开的不怎么样,不仅不能给店铺带来自然流量,反而会降低之前的自然流量。用一个很形象话来说:马云觉得你付费流量都做得这么差,免费流量那就更差了,索性直接把你的之前的自然流量也减少了。给他们更能帮他留住流量的店铺(转化高,投入产出比高的店铺)

因此,店铺本身的产品不错,同时我们要店铺前期做了一些基础性的但比较重要的工作,店铺起来的非常快。

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需要指出的是,在我们开直通车之前,店主是没有购买生意参谋的市场行情的专业版的,这个也是之前的数据魔方下线后的替代品。后面在我们要求下购买了一些必须的软件。从专业的角度来讲,这款软件是车手的一双眼睛。至少我们在开直通车的时候,一直是用这款软件来进行优化。价格是3600一年,很多中小卖家觉得贵,都舍不得买。我就想不通了是,淘宝作为一个创业的平台,没有这些必要投入,还想着从这里赚钱,这倒底是怎么样的一个心态。

最终,在我们接手后的一个月内,在不刷一单的情况下,店铺的营业额还是让我们满意的。

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这个店从之前接近到倒闭的状态,到月盈利三万左右。就是做对了几件事,并且这几件事,不是什么高大上的事,就是一些简单的淘宝必修的基础性的技术优化而己,之前如果说没有技术就靠刷单或者一些偏方来运营店铺,那么进入2016年,请尊重知识的力量。

前几天这个店的店主,与他的家人从浙江赶到苏州,与我们聊了一天,关于店铺的后期规划,包括我们的长期合作计划。用他们的话讲,本身对这个店不抱有任何希望了,现在居然活了,并且还活得很好,也是他们当初没有想到的。

所以我想对还在迷惘状态的中小卖家讲,适合自己的才是最好的,不要想太多,先去做。一步一个脚印,大神有大神的玩法,你们也有适合自己的玩法。祝你们2016年月赚两万。先定这么一个小的目标吧。

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