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【你会降价么?】淘宝的打折促销价格战

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发表于 2016-5-30 15:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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我擦,你啥意思?挑战我们智商是么?降价谁不会啊,我们就是玩儿降价玩儿起来的。别着急,没准你真不会玩儿!先问问自己这两个问题注意到了么,然后再说自己会不会玩儿降价!

第一:降价意味着什么

早期的淘宝是“淘便宜”,这个我们都知道,也都达成了共识,这也是为啥天猫的双十一购物狂欢节可以产生那么多的“剁手瞬间”。甚至现在很多的顾客在淘宝上买东西的时候,都已经形成了惯性:亲,能在便宜点儿不?亲能包邮不?亲,能给打个折不?亲……

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停!亲,我白送你好了,哈哈!

但是现在呢?你必须承认:人们由关注商品折扣的问题已经开始慢慢的向关注商品质量问题上来了,价格和质量的双重问题,性价比高,买的很值,这种转变,值得我们所有的淘宝从业者认真的去考虑。换一句通俗的话:消费者希望用便宜的价格买到品质很好的东西。

但是!但是!但是“便宜没好货”,很多人都认同吧,所以你如果你为的降价、促销、打价格战,会给消费者带来什么样的印象呢?这家的商品可能质量不好;这家的商品都是尾货;这家的商品有可能是假的。

还有,你再考虑一下换季,拿服装举例,换季的时候都会打折促销吧!但是你要注意:大家都搞促销的时候,跟大家都没搞促销是一样的,换季的东西,是过时的款式,这是很多人的共识,所以换季的时候,难道你没有发现么,如果你没有好的活动资源位,没有推广,仅仅靠自然搜索流量,或者你的老客户流量,你的打折促销并没有什么明显的效果。

第二:你降价真的就有价格优势了么?

纳尼!!!我降价了,难道还没有价格优势。我值300的衬衣,我卖39.9包邮,难道我还没有价格优势?你想嘛呢?对的,以前也许你有,但现在你真没有了!为什么?知道淘宝搜索的个性化吧,个性化意味着什么?意味着屌丝搜索衬衣的时候,展示的都是低端的,高富帅搜索衬衣的时候,展示的都是高端的,也就是说,你卖39.9,跟你一起展示的都是39.9包邮的(这个价格左右,同一个档次的),你还有价格优势么?所以,一定要会降价!一定要会打折,一定要会促销!

怎么玩儿?给大家提供几个思路吧,其实都是玩儿消费者心里的。

1. 变相折扣——给你的目标顾客不一样的感觉

什么叫变相折扣?举个例子吧:

你的一件衣服,150块钱,你准备打个六七折,卖99块钱。正常的直接打折是这样的:跳楼价、大甩卖、仅此一天啊,原价150块钱,现在打6.6折啊,只需要99块钱啊。其实,你会发现,有时候你白喊,因为淘宝上谁不打折?消费者这时候只会觉得,你的这件衣服就是值99块钱,150块钱仅仅是一个幌子而已。

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但是,如果你这么玩儿呢?凡是在本店购买的顾客,在XX期间,都可以用99块钱,购买店内价值150块钱的宝贝。没错,我还是打了6.6折,但是消费者的感受就会不一样了,他会觉得自己用99块钱,买了价值150块钱的东西。而不是像上一种打折方法,上一中打折方法就是用99块钱买了价值99块钱的东西。

这种方法的实质是换一个打折方式,只不过以更加隐晦的方式来,和直接打折相比,这种方法更有艺术性、更能够吸引消费者的注意。注意,直接打折法,在心理上你已经输了一截了。而变相打折,相当于什么?相当于你坚持了你的宝贝的市场定位:我是高端的东西,是有价值的东西(跟你的销售价格相比),在心理上首先你赢了;顾客心理上也得到了一种满足。

其实比如说现金券、红包等等,都是一种变相的折扣,京东很擅长玩儿这个,经常在京东购物的人都知道。当然了,这时候一定会有大神出来拆台:你个二货,你不知道改价太多不好么?你不知道不可以高额返现么?

思路!思路!思路!解决方法总会有,你先去否定,我也只能呵呵了!变相折扣的本质:让消费者觉得“钱更值钱了”。

2. 换季的时候怎么玩儿

对于服装市场来讲,每年都会有换季的时候,换季的时候,就是各个服装店铺开始拼价格的时候。各大淘宝卖家,在换季的时候就会使出浑身解数,为了吸引更多的注意,花大量的推广费用通过各个渠道引流,直通车、钻展、淘宝客……,有的为了打败竞争对手,快速清仓(不清仓的话来年就完蛋了),对自己的宝贝一降再降:八折、六折、五折、四折、三折……。

但是很悲催,即使你这么玩儿,你的转化并没有提高多少,你的销售额并没有增加多少。原因其实很容易想:换季了,衣服基本都过时了,所以即使便宜,买来可能也是浪费,即使你让利了,消费者也并不买账,所以你的店铺业绩也并没有提升。

好了,换一种玩儿法试试!你搞这样一个活动:一样的价格、不一样的选择、全场99元。然后想玩儿大,去钻展,想玩儿小的就做好广告宣传图,放在所有的宝贝详情页。你要你花99块钱,就可以任意在店里挑选一件衣服,不管是什么价格的,当然了,这些服装的原价都是130——150之间的。

这个方法管用么?去年十月份,我一个苏州的朋友,就用这个方法,在别人为存货发愁的时候,他尼玛的跟我说:愁死了,现在进货都进不着。

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3. 限时促销——春宵一刻值千金

都知道,店铺要想赚钱,你就必须吸引更多的流量进来,流量来了,你才能赚钱。但是,顾客凭什么来你的店铺,而不是进你竞争对手的店铺呢?在未来的自然搜索中,这一点会更明显,将会是非常重要的一个权重因素:你的店铺能够给顾客什么样的好处和吸引力呢?

当然,降价绝对能创造吸引力,但是怎么降可以把效用发挥到极致呢?这个限时促销的方法你可以试试,怎么玩呢?

首先跟大家说一个东西:淘宝在自然搜索方面有一个成交时间段权重,只不过在不同类目,这个权重是不一样的。什么意思呢?比如你的店铺在上午11:00——11:30之间,成交明显高于你店铺其他时间段,并且在这个时间段你的转化也很不错,那么这个时间段就是你的成交高权重时间段,每天的这个时候,搜索引擎都有可能会多给你一些展现的机会。你的数据指标表现的越好,给你的机会就会越多。

所以,卡好几个下架时间段,根据你自己的实际情况,根据你店铺的实际情况,然后宝贝也尽量的安排在那几个时间段之后下架(保证在那几个时间段的时候,你的宝贝下架时间的权重是最高的)。比如你选择了三个时间段(一般我们的建议是最多不超过三个,每个时间段不超过一小时,每周不超过三天),每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之间。只要在这个时间段进入店铺的,所有的商品全部都XX折(或者搞变相,卖就送XXX等等)。

那么你记住,这样就会带来这样的三个结果,而这三个结果对你来说都是perfect!

(1)你在这三个时间段的转化一定是OK的

因为限时啊,机不可失失不再来啊,所以在这三个时间段的转化一定是好的,那么很显然,你在这三个时间段的成交权重是高的,那么就会有更多的机会来。这岂不完美?所以,为什么有的搞刷单的说,刷成交时间段,道理就是这个,确实有用。

(2)在别的时间段进到店铺看到这个活动但是没买

看中了你的宝贝,但是没有在这三个时间段进来,还想拿到折扣,如果是你的话,你会怎么办?还用想:收藏、加购物车呗,然后等到那个时间段的时候再付款。好了,又是perfect,尤其是新品,如果这两个指标你都做的很不错的话,对于新品加权是很完美的。所以你们还在想怎么去鼓励收藏,怎么去鼓励加购物车么?什么收藏给红包,收藏给这个那个的,干嘛那么费劲。

如果你想优化新品,直接直通车狂引流,然后活动详情页明明白白的写好了:XX天XX时(你这宝贝下架前两三个小时这样的最好),限时抢购,6折!!(当然,我是举例!是举例!是举例!!!!!)你就等着收藏,加购呼呼的吧,并且不用担心数据异常会不会被淘宝P,你放心,只要是真实的,哪怕100个访客,然后100个收藏,你都不用担心出现这个问题。

(3)在别的时间段进到店铺看到这个活动但是还想马上买

磨!玩命儿的磨客服!那你就磨呗,这时候就看你的了,如果你就想坚持,那就冒着顾客会吃去的风险坚持。如果你想要顾客咋办?提条件啊,这么好的机会?

提什么条件?我擦,摸摸自己脑子发烧了么?带字好评、买家秀、全五分……,你平时你觉得找个这么精准的刷单人群好找么?好不容易有送上门的,你为啥要放弃?(是不是有想笑,又必须忍住的赶脚!)

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这种方法还有一个神奇的地方。顾客都是趋利的,你用限时促销的方式,哪怕亏钱你觉得你能亏多少?但是,消费者却因为在这个时间段“占到了便宜”而心生快感,既然有快感了,那干脆就在多买一些吧!所以,在限时的时候,买到了原本想买的东西,超过这个限时,可能还会买其他东西,这种可能性不但存在,还具有一定的普遍性。但是,要想达到这个效果,需要注意两点:

第一:限时的时间要短,不能太长,短才有紧迫感,才只能买有限的宝贝;

第二:你的关联销售必须做好。

好了,先讲这三个吧!还有很多的这种方法,慢慢的跟大家分享。

 

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