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玩转618,店铺运营四部曲

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发表于 2016-5-31 11:30:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

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大促来了,很多商家都想活动期间营业额爆升,任何东西都是先有投入才会有回报的。那么首先应该对自身店铺有一个清晰的认知,然后确定一个合理的目标,制定的目标如何去分解并逐一完成,需要对运营有清晰的规划和把控。具体怎么做呢?请看下文。

一、制定6.18大促目标

1.制定目标

大促来了肯定都是要去做的,但是你做的目的是什么很重要,首先明确了目标,才有接下来的一二三,去围绕目标完成目标,活动目标无外乎有这么几种:

1)做规模:业绩、权重 -- 未来的钱

2)打基础:销量、评价 --未来的钱

3)无所谓:不知怎么做 -- 对自己没信心

4)要赚钱:利润、成本--赚快钱

无论你确定是哪个目标,都要先做一个目标营业额,目标营业额的确定建议根据5月份的一个营业额来确定。根据多年操作经验,给到各位亲目标参考:日均营业额千元以下的店铺,大促当天可以翻1-5倍;日均营业额千元-万元的店铺,大促当天可以翻3-7倍;日均营业额万元-8万的店铺,大促当天可以翻5-10倍;日均营业额8万元以上的店铺,大促当天可以翻20倍;这里之所以有跨度就是还要考虑店铺的基础,是否是应季产品,是否有小爆款,活动促销力度是否给力等因素。

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2.分解目标

无论目标是什么,完成目标的核心是营业额,营业额的三要素是客单价、转化率、访客数。那么我们可以根据这三要素来分解目标。

访客数和转化率:一般可以分解为免费流量、自主访问流量、付费流量三个部分。给到一个参考值大家参考,这个是一个平均水平,建议大家也适当参考一下自己其他渠道,例如:达人、站外流量等

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客单价:建议参考这4个指标:当前基础,大促打折力度,满送力度,主打款力度。个人建议大家大促可以多玩一点多件购买的活动,利于提高客单价。

二、6.18大促活动策划

确定了目标,就要想办法去完成目标。我们分为四个阶段去完成目标:蓄水期、预热期,高潮期和延续期。

1.蓄水期的活动策划

蓄水期我这边店铺的目的是老会员唤醒、新会员拓展、店铺印象植入、潜在人群圈定。那么我制定的促销方式是:

1.夏季新品驾到,17日折上9折---目的是新品积累销量,为后面的大促转化做准备

2.实付满1000元赠送6.18大促当天无门槛优惠券50元---目的是提前把大促优惠券发出去,而且额度要是足够吸引消费者的,不然距离大促还有这么远,人家不一定记得住你的店铺。

3.优惠券:---额度是为了满足6.1-6.17的正常店铺营业额,不要受到大促营销过于低迷,建议还可以做提前购,把货品分一批出来大促前进行打折,保证大促前的营业额。

50元满600使用

100元满1200使用

200元满2000使用

领券使用时间:6.1-6.17

日常运营植入6.18大促概念和信息、问卷调查(款式和营销手段等)、日常满赠6.18大促当天优惠券 赠品寻找和确定等

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2.预热期的活动策划

预热期我这边店铺的目的是活动预热、新款预热、最大限度唤醒会员和加深店铺记忆、最大范围发送优惠券和6.18大促当天活动信息。为此我制定的活动玩法:

1.6.18大促新品预览和测款---可以通过页面点击收藏和加购来确定6.18的新品主推款式和库存备货

2.优惠券提前领取---临近大促,可以发当天的优惠券了,这一次是完全发放当天的优惠券了

50元满499使用

100元满899使用

200元满1599使用

300元满2499使用

500元满3499使用

3.实付满1000元赠送6.18大促当天50元优惠券满400使用---都是为了大促设置的优惠券提前领取

4.每日签到活动,积分兑换礼品、优惠券等---增加客户粘度,提高客户大促期间返回店铺的回购率

5.加满5个购物车晒图客服领取优惠券---增加客户粘度,提高客户大促期间返回店铺的回购率

10元无门槛和50元优惠券满400使用各一张

6.6.18大促新品投票销售王,猜中6.18大促新品第一名的微淘粉丝将会获得神秘礼物一份---增加客户粘度,提高客户大促期间返回店铺的回购率,同时也是进一步侧大促主推新款

7.6.18大促互动话题---增加客户粘度,提高客户大促期间返回店铺的回购率

8.预热期间每天推出两款秒杀单品---增加客户粘度,提高客户大促期间返回店铺的回购率

每天早9.00开始到24.00,每天两款超值单品秒杀

6.17-6.19,每天两款66元货品

6.20-6.21,每天两款61元货品

6.22-6.23,每天两款6元货品

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3.高潮期的活动策划

高潮期我这边店铺的目的是打造6.18大促购物狂欢日,冲刺销售目标提升店铺排名,为夏款打下基础和测试秋款。为此我制定的活动玩法:

1.夏款货品设置6.18大促价,全场6折封顶---提高大促的转化率

2.优惠券:---提高大促的转化率

50元满499使用

100元满899使用

200元满1599使用

300元满2499使用

500元满3499使用

3.全场包邮---提高大促的转化率

4.秒杀区白天场和晚上场,性价比高产品限量秒杀,每场各20款---提高大促的转化率

5.6.18大促专供秋季新品,活动后涨价---提高大促的转化率,同时侧秋款

6.豪礼狂送---提高大促的转化率

(1)在0-2点下单的顾客可获赠精美百搭腰带或毛衣链(随机赠送),期间前10名客户加送收纳包一个

(2)20点、12点、20点第一名付款买家获得支付宝红包100元

(3)当天成交金额最高的5名客户获得真皮包包一个

4.延续期的活动策划

延续期我这边店铺的目的是活动后维护阶段余热利用和后期维护。为此我制定的活动玩法:

1.夏款货品设置6.18大促价,全场6折封顶

2.优惠券:

50元满499使用

100元满899使用

200元满1599使用

300元满2499使用

500元满3499使用

3.6.18大促专供秋季新品,活动后涨价一折

保留以上3个活动 即活动延续两天

秒杀和礼物取消

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三、6.18大促活动工作安排

制定详细的活动工作时间表,责任到人,落地到每个时间节点。分别从活动,设计,直通车,钻展,无线端,CRM管理,客服等岗位去分解。

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四、6.18大促活动效果

经过上述的努力,去年的天猫女装大促是6.23-6.25,活动期间店铺营业额最高去到6万,活动三天累计营业额16万多。较平时翻了5-6倍左右,对于一个知名度不高的品牌店铺来说,这次大促算是一次成功的营销。

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五、总结

1.明确自己的目标,制定完成目标的方案,分解目标一个阶段一个阶段的完成。

2.明确各岗位的工作,落地到具体的时间节点,确保方案按照预期完成

3.大促最大的意义是刺激消费者的购买欲望,在大促期间超出预期的爆发,所以我们要合理利用这个消费原理,去设置店铺的阶段营销。

 

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发表于 2016-6-7 12:30:21 | 显示全部楼层
学习了,新手目前正在疯狂烧油,疯狂学习中
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发表于 2016-6-8 13:34:40 | 显示全部楼层
你好牛啊,怎么做到的呀,求交流,求回访!!
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发表于 2016-6-9 09:41:05 | 显示全部楼层
楼主讲的很有道理
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