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深度解析为什么销量很高,排名却很靠后的原理

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发表于 2016-7-8 09:34:48 | 显示全部楼层 |阅读模式

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销量高排名低这个相信很多卖家都遇到过,心里也经常不满,经常听到有淘宝掌柜抱怨:“凭什么他的宝贝只有300销量,人气排名却能排在我500销量前面?”“现在淘宝搜索排名很乱,和销量没关系,根本看不明白。”
      在刚开始研究淘宝搜索的时候,我也确实不解,后来拿这个事情问搜索部门的小二,得到的答复是:“销量仍然是影响搜索的最大因素,但是如果你让我解释为什么这个销量300的商品能排在500的前面,我也无从解释,因为搜索在看销量的时候,不仅看销量的数字,还看产生这个销量的id和它在整个淘宝网的购物行为。甚至同样的一个销量,哪怕它都是通过搜索,顾客的id等级数据一样,也都是店铺新客户,付款和评价都一模一样,淘宝搜索在计算它们的搜索加权也会有比较大的差异。”
“如果第一个销量是搜索关键词直接购买,我们假设加1分;而第二个销量搜索同样关键词,但是浏览了几个商品都没买,最后到你家下单,这时候淘宝搜索就会基于用户行为判断,给这个销量更多的加分。
  为何销量少的商品却排名在前
  我不知道大家看明白了没有,其实如果换个角度来看销量,从淘宝平台的方向来看,或许就能很好的理解销量的意义。淘宝搜索最大的任务就是给消费者推荐最值得购买的商品,而在淘宝产生的每一个销量,我们都可以把它看成一个“推荐人”。
  如果在现实当中,你想要购买某个产品,问了身边两个朋友意见,第一个朋友在这方面是外行,推荐你a商品;而另外一个朋友是内行,就喜欢研究这些东西,他推荐你买b商品。这时候即时你这两个朋友都是平等的一个“推荐人”,但是我相信绝大多数人都愿意相信内行的建议,选择了b商品。
  这时候你看,你不知不觉中也会像淘宝搜索一样,把2个相同的“销量”不平等对待了。换句话说,淘宝商品的每一个“销量”都相当于一个“购买建议”,因为给出建议的人和行为不同,所以加分会有比较大的差异,所以,销量300的排名在销量500的商品前面,是完全有可能,而且反而是更合理。
  当然,销量少的商品排名销量多的前面的因素不仅基于这个“销量贡献值”概念,还有很多,比如品牌打散原则,每个品牌在单个结果页面展示的数量是有限制的,大概是5个,如果你销量不错,还排不到前面,要看看是不是前面页面里和你同品牌的商品销量比你好;
  比如手机淘宝的低价屏蔽和个性化,你去搜索某个关键词,你会发现在手机淘宝首屏里,除了直通车商品,展示的商品没有低价的,都是高于某个固定价格的,这时候你销量再高达不到“首屏最低价”也排不到前面;
  比如同价位竞争原则,每个结果页面你要去竞争的,只能是相同价位段,淘宝搜索为了保证差异化的需求都能被满足,每个页面都会展示固定数量不同价位段的商品,所以价格高的即使销量少也会排在前面,因为和你不成销量竞争关系。
  比如活动销量剔除,淘宝搜索为了公平期间,会把所有实际成交价大幅度折扣的交易从搜索结果里剔除,不加分。从这个规则来看,现在参加绝大多数活动,对宝贝都是负面作用大于正面,因为在活动期间淘宝搜索看你是零销量,所以一定要分平销款和活动款。
  如何利用搜索规则提升排名
  这时候我们先暂停下,理清思路,了解搜索规则不重要,重要的是思考:怎么在淘宝店铺里利用这个规则。
  从每一个销量相当于一个购买建议这句话理解,影响销量贡献值的因素第一个应该是id等级和购物记录,淘宝区分这个人是外行或者内行主要基于这点,在评价里我们就能感受到id等级带来的不同:那些高级别买家账号的评价,一般容易展示在最前面。
  从淘宝的角度来看,这些人有丰富的淘宝经验,所以他们的评价更值得其他买家参考;从我们淘宝卖家的角度来思考,我们要让客服特别关注这些级别高的账号的询单转化率,拍下未付款一定要催付,因为他们的销量加权高。
  如果一个销量是新顾客成交,而另外一个销量是店铺老顾客成交,这个体验过产品的顾客再来购买,从行为上来看,更能够证明产品好,就更值得推荐,所以销量的权重一定远高于新顾客。
  因此从这个角度,我们作为卖家,引导老客户的二次成交就变的越来越重要。保持正常的老客户回购频次,并且在淘宝销量计算规则限制之内,就一定能获得比新顾客销量更大的销量贡献值。
  再从用户行为上,如果一个顾客直接成交,而另外一个顾客经过了搜索,并且比较了其他店铺的商品,最后再到你这里成交。搜索就会基于该用户行为去认定加分。至少从这个顾客角度,他认为你的商品综合竞争力是强于他比较过的其他商品,所以最后才会购买,因此加分就会比直接成交的要多。
  综上所述,基于淘宝搜索的销量贡献值的权重,如果我们店铺在上新一个产品之后,有意识的针对我们店铺级别高的老顾客去做促销,给他们一个类似“品牌名关键词”的搜索购买活动,就可以在新品期间用很少的销量获得非常大的搜索加分,然后很快速的排在淘宝搜索结果的前列。

 

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发表于 2016-7-8 12:47:35 | 显示全部楼层
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢
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发表于 2016-7-8 12:47:35 | 显示全部楼层
没看完~~~~~~ 先顶,好同志
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发表于 2016-7-8 12:47:35 | 显示全部楼层
希望大家踊跃发言,我顶先
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发表于 2016-7-8 12:55:13 | 显示全部楼层
我了个去,顶了
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发表于 2016-7-25 15:48:30 | 显示全部楼层
很不错,谢谢分享
墉合电商yongheds
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