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如何准确的抓住顾客的痛点

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发表于 2016-8-11 16:57:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  首先来看下,消费者在在购买产品面对推销人员的时候的痛点。
  第一:初次印象不好,担心被忽悠,更别谈购买产品了。
  第二:面对琳琅满目的产品,消费者不清楚什么产品最适合自己。
  第三:价格不透明,担心被宰。
  接下来我们针对这三个痛点,逐一的给出方法,让百分之九十的购买者都无法拒绝你的产品推销。
  建立信任状,打造极致初印象。
  销售就是搞定人,先做人再做事,先做关系再谈交易,把消费者当朋来对待,消费者对待朋友是放心的。
  第一:看起来很放心
       第二:愿意继续沟通
安全感:做生意和谈恋爱一样,感觉很重要,作为一名推销员你给人的感觉是什么样子的呢?如果你没有给你的顾客安全感,那么这个交易是很难开展的,安全感的表现主要体现在三个方面:
1) 看起来很诚实、踏实的感觉,如果是一个新人的话,不要一味的模仿老销售人员的套路,因为他们的套路已经看起来不像套路了。
  2) 个人特征和产品属性相符合。年龄、性格、性别和产品的特性相符合,这也是大宗产品一般都是男性推销为主,稳重的感觉。快消品、化妆品大部分都是女生给人踏实的感觉。
  深层沟通:从你的穿着,谈吐、礼仪决定了对人的总体印象。
  穿着是否得体,是否符合你的工种,整齐划一的穿着本身就是体现一种专业性和标准化。
  很多人对于销售人员有一个误区就是,以为能够侃大山的人就一定能够把销售做好,事实上并不是这样的,做销售的人是要会沟通,高效沟通者不仅仅是能说,更是能够倾听,只有你听得越多,了解的越多,将消费者至于中心地位,这样自己才会掌控交易的主动权。
  时刻记住和反思总结学会提问、学会倾听、学会闭嘴
交易的前提是关系,交易的目的是利益。先搞定人,再谈交易,先给安全感,解决消费者的问题,让他依赖上你再进行下一步的工作安排。不要自以为是的精明,消费者不是傻逼。
  专家顾问式推销
专家是权威的代表,所以,推销员要想让自己的推销变得轻而易举,首先要让自己成为一个“专家”。
  首先你心理学家你要能够看清楚对方的需求点
其次你是一个产品经理,对产品非常熟悉
最后你是一个小说家,能够构造一种场景让消费者享受在产品的世界里。
  心理学家:
分析消费者购买产品背后的动机对症下药,比如,他要买一台取暖桌子,是想单纯的取暖还是想提升生活品质,是给儿子供暖学习用还是给老年人烤火用,这里面的话术和侧重点就是不一样的了,痛点是什么,买给谁用、购买这个产品想要获得什么,这些痛点,你必须像心理学家一样能够看透,
产品经理:
产品的构造、用途、来源、特点、价格等一系列的东西是必须要掌握的,这里的话有一套模板供大家参考。
  用FABE法则来介绍产品
1)Feature——产品的特征
2)Advantage——产品的优点
3)Benefit——产品的利益
4)Evidence——用证据说服顾客
从三种利益来打动消费者
功能利益:最基本的功能,解决功能问题
情感利益:赋予了什么情感在里面,七情还是六欲。
  社会利益:别人是怎么看待的,社会认同感是什么样子。
  小说家:
消费者的很多购买行为是不理性的,是可以诱导的,高级推销人员是一个会讲故事的人,能够在产品和消费者之间打造一座桥,构建一个生活场景让消费者去想象,这种生活场景可能是利用生活中美好的事情,也可以说如果没有购买这种产品损失的场景,亦或是和竞争对手相比我们的场景具体优化在那些地方。
  心理学家攀交情,产品经理诱顾客,小说家促成交。产品不是冷冰冰的东西,将产品赋予温度和灵魂,将这种温度和灵魂放置在消费者身上去,让他自己躁动起来。
  什么都好,就是价格太贵了
事实上,当消费者走到这一步的时候,消费其实已经默认你产品的质量和品质,只是希望能够得到更优惠的产品以及担心被宰,顾客问价格的本质目的是希望买到从物超所值的东西。
  第一招:解释清楚价格背后的原因。
  质量决定价格,供需影响价格。消费者嫌价格贵。用成本和消费者的口碑和认同来解决。反问消费者2000元的苹果你愿意买么。一分钱一分货,将消费者这种意识激发出来。
  第二招:勿轻易亮底牌。
  先来听个故事。
  “我给你十万,你给我摸下胸好吗?美女立马脱下了衣服,十分种后,美女说“你怎么还不摸”我没钱
现在的客户很多只是打听价格,而不是真正的下订单,亮底牌要慎重,裸了客户不一定要,耍流氓的很多。
  你太透明了,消费者反而没有兴趣了,底牌一定要坚守住,不要一股脑的把底牌全部亮出来,否则主动权瞬间丧失。
  第四招:稀缺性
激发消费者的冲动,得不到的永远在骚动,稀缺性主要表现在:时间上的、目标群体、产品式样、渠道、价格、宣传方式,从生产、销售、服务之间找到自己的稀缺性,稀缺性就是注意力,注意力就是销售力。
  第五招:缓兵之计。
  假装向上司请求,利用上司来做做掩护,然后创造一种让消费者放心以及我已经尽力的感觉,让消费者放心安心。
  第六招:苦肉计。
  这是我们的最低价,亏本大甩卖,跳楼大甩卖,大清仓不赚钱。
  第七招:将洽谈这与洽谈者的问题要分开,将洽谈集中在利益上而不是立场上。创造双方都有利的交易条件。
  招式是无限的,但是本质上就是价值决定价格,供求影响价格,用产品把价格卖出去。
  总结
        1.建立信任状,打造极致初印象。让人看起来很放心,使得愿意与你沟通
        2.专家顾问式推销,像一名心理学家、产品经理、小说家。
   3.产品价值决定价格,供求影响价格。



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发表于 2016-8-11 19:00:42 | 显示全部楼层
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发表于 2016-8-11 22:46:00 | 显示全部楼层
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发表于 2016-8-12 08:50:39 | 显示全部楼层
相当不错,感谢无私分享精神!
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