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继续说打造爆款干货 这次真干

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发表于 2016-9-7 18:45:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

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卖家们最近还好吗?先来道题目醒醒脑:一个人花8块钱买了一只鸡,9块钱卖掉了,然后他觉得不划算,花10块钱又买回来了,11块又卖给另外一个人。问他赚了多少?
  这是IBM面试时的题目,有几种算法:
  1、9-8=1,11-10=1,1+1=2,所以最后赚2元。
  2、最初只有8块钱,最后你有11块了,所以是赚3块;
  3、整个事件有3次交易,我门来看看具体是哪3次?
  第一次交易:8元买进,9元卖出,利润1元;
  第二次交易:9元卖出,10元买进,利润-1元;
  第三次交易:10元买进,11元卖出利润1元;
  整个过程:1-1+1=1元
  所以分析得知:这个人是个傻子,因为后两次交易等于白干了。
  如果你是企业高管你会录用谁呢?自行醒脑,下篇鬼才告诉你答案。
  解题需要的是理性思维和逻辑能力,做淘宝同样也需要,开直通车更需要你的强思维,头脑保持清醒,用正确的思维做指引,你的淘宝店铺会越做越好。讲爆款虽然有点俗套,但是爆款我想是每个商家都迫切想要的,就如同人民币,有人视它如粪土,但没人会真正嫌弃它!今天鬼才给大家分享一下爆款的一些套路,希望下半年你们能做出个小爆款,在这黄金时期有个好收成。
  为什么我们需要爆款?因为爆款具有高权重,能给店铺带来更多免费流量,带动店铺其他产品动销,有爆款可以明显增加收益。爆款的自然排名展现位置肯定是理想的,转化也很高,有一个爆款就能救活整个店铺,那么我们在寻求爆款的过程中应该做些什么呢?
  直通车打造爆款是最常用的手段,那么直通车可以起到哪些作用:
  1 测款:打造爆款之前必须要先测款,这是步骤,把更具潜力的产品通过直通车几天的测试,锁定潜力爆款,之后再去投放大力度费用,进行打爆
  2 增加人气:店铺在流量很少时,淘宝给予了这么一种买流量的方式,可以通过直通车的推广另宝贝有额外曝光的机会,提升宝贝人气
  3 引流:通过直通车成交的宝贝权重提升更快,这样随着宝贝销量的提升,排名自然也会靠前,给店铺带来更多自然流量,如果直通车反馈好,店铺的自然流量会逐渐提升
  4 推广新品:当店铺有一批新品上,但没有流量的时候,可以靠直通车来引流,或者直通车推广的产品内页做关联,把流量导入新品,为新品增加曝光机会
  5 测试创意:直通车可以测试图片和标题,同样也可以有助于宝贝主图和自然标题,当宝贝主图点击率较低时,先不要盲目更换,可以在直通车测试,点击较好的图片在更换用做主图;同样,直通车投放效果好的关键词用于自然标题优化,也可以提升宝贝自然权重
  一、关键词的重要性
  引流最重要的就是关键词,要想控制流量就要控制关键词的排名来实现,关键词一般分为精准词、热词、长尾词、泛词等,根据推广不同时期来决定选词范围。一般热词泛词的流量大,但是转化率稍差,适用于引流阶段;精准词则是流量中低等,转化相对比较高,适用于小卖家,以精准引流为目的推广阶段,搞清楚目的再去选词。
  1 挖掘核心词:与宝贝相关度高的核心关键词才是我们的重点,淘宝都是遵循二八原则的,直通车关键词也是一样,把重要的核心关键词多花费精力培养起来
  2 精准关键词:推广前期我们筛选关键词不用很多,关键词太多可能会乱了方寸,培养不好,少量的关键词既能节约资金,又能顾及到每一个关键词,让每个词发挥作用
  3 保证质量分:计划培养一段时间尽量保证计划中关键词基本能保持7分以上,这样后期ppc才能相对较低,能较好的控制花费,提升ROI
  操作要点:多渠道挖取关键词,常用的方法有搜索下拉框、TOP万词表、生意参谋、系统推荐、还有一些优化软件比如省油宝,可以提供成交相似词、流量飙升词、性价比词等,筛选更多适合自己宝贝的词组,像省油宝长尾词计划一般都会添加比较精准的长尾词比较适合前期的推广。前期尽量不要添加太多宽泛词,不利于点击率的优化,如果有比较不错的泛词可以试着投放,匹配方式设置为精准匹配,优化质量得分,提升基础权重。
  二、款式的重要性
  选择大于努力,有些款式并不是靠努力就能打爆的,客观市场因素是我们不能改变的,好的产品能让推广顺势而为,事半功倍。选款的重要性相信我不必多说大家都懂,通过流量眼宝贝流量分析,可以看到店铺中的优秀宝贝,从中从筛选点击率、转化率比较优质的产品重点测试推广,具体的选款要点总结几点如下图,结合自身产品去选择,不要让资金浪费在没有潜力的款式上。
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  在选款迷茫的时候可以借鉴一下当然热卖宝贝,别人能卖爆的款式说明市场需求肯定是大的,从哪里发现好款呢?
  1 淘宝网排行榜:筛选自己当前类目,可以看到销售上升、热门排行,搜索上升、热门排行,这些排名前几款式具有的属性卖点款式都是可以借鉴的。
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  2 阿里指数:一般采购指数高的产品说明淘宝的销售需求是比较大的,毕竟阿里采购的大多数还是淘宝商家,从阿里排行可以借鉴近期热卖产品排行;还可以从属性细分找到细分小类目产品当然热销属性,根据这些热销属性去选款更具准确性。
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  3 无线客户端经常关注社区板块,了解消费者偏好,什么样的款式更受买家青睐,会给你一些参考。
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  选款之后还要注意定价,价格不是要高或者低,要恰到好处,那么怎样定价才合理呢?
  A 明确自身店铺顾客消费层级,价位段中高低等面对消费群体显然不同,不能以次充好,也不能高端货卖白菜价,产品站好队
  B 计算好成本,成本是价格的保底,其中包括产品本身的制作成本,还有物流成本,人工成本,可能还有拍摄成本等费用,了解清楚自身成本才能好控价,保持自己在盈利空间
  C 把握好利润空间,可能店铺会针对产品有促销活动,或者店铺做折扣,有做活动降价的空间,并保持利润
  D 了解同行竞品价位,同类产品价格是一定要参考的,在保持利润的基础上尽量相比同行有优势,或者多些赠品优惠
  三、直通车测款—定款
  直通车的可控性高,某种程度上可以控制我们想要的流量,用直通车测款准确率也比较高,测款前要考虑季节、产品质量、供应链等问题,综合数据好的产品上车测试,测款也可以用省油宝软件,结合长尾词和热词自动选词出价,建立长尾词计划,以长尾词为主更准确测款阶段的投入产出比也会高一些。
  单独建立计划测款:
  1 选取关键词,大小卖家可以根据自己预算情况选词,大卖家可以适当加入热词,小卖家以二级长尾词为主
  2 关键词出价卡位,尽量保持在前三页,不要舍不得出价,宝贝没有曝光得不到任何数据,测款结果也会有偏差
  3 投放时间和地域有选择性的关闭,在测款期间没必要浪费太多不必要的资金,用尽量少的费用得到测款结果,降低流量少时段的投放折扣,关闭点击排名末的一些地区
  4 关键词勤优化多调整,这时候关键词投放的数量不多,每个关键词都是重要的,保持每款宝贝有足够的流量
  数据化定款:
  测试为期1到2周时间,测款结束后把每个款式的数据整理记录在表格,然后对比数据综合选择,流量眼核心流量分析,可以综合查看宝贝搜索流量、直通车流量等不同渠道流量概况,最终的定款还是要以数据为中心,如果是新品各项数据可能会低些,如果是有一定基础销量的产品,定款数据以行业均值为准,如果所有产品数据连行业均值都不能达到,那么这批产品可能后期打爆的几率更小。定款主要分析对比的数据:
  A 点击率:此数据无论在直通车推广任何阶段都是重要的,没有点击率后期的转化和roi都是妄想,一款受消费者喜好的产品最少点击率都会高于行业均值
  B 收藏加购:测款期间可能由于产品基础一般,价位和店铺促销都做的不太到位,转化不会太高,但只要消费者喜好产生收藏和加购的行为是肯定的,他们还需要观望,后期会再回来的可能性大
  C 咨询情况:页面静态描述引起买家兴趣,接下来就可能产生动态咨询,咨询率高的产品买家兴趣度越大,我们还可以从买家咨询的问题中,对后期推广有帮助,比如价格问题、有无赠品、或者内页中描述不清问题,后期推广中要有针对性的改进
  有人会问为什么不对比转化率,转化是作为参考,但测款期间可以不作为重点,毕竟转化并不是直通车单方面的问题,其他影响因素还很多,转化高的产品最好,如果较低也还是可以通过后期改进的。数据分析之后确定1-2款作为主推款。
  主推款定位:
  主推款可以是引流款、利润款或者店铺形象款,不同的定位推广方向也会有差异,针对自身产品和整体店铺情况确定好主推款的定位,能更好的把控店铺方向,无形中为店铺带来利益。
  引流款:这样的定位更注重的是流量,作为店铺最大流量的来源,产品需具备价格和转化优势,并且是大部分消费者都接受的非小众产品,能支撑起整个店铺对流量的需求。
  利润款:此类产品利润空间大,有足够的销量,能为店铺带来盈利,在款式、卖点、设计风格上都有一定的优势,同类产品竞争少,不打价格战,有自己独特卖点吸引消费者。
  形象款:店铺有自己独立品牌,具有高品质、高调性的产品,目的是提升品牌知名度,看到这个款就想起你的店铺,圈养忠实老客户。
  四、缺什么补什么
  开直通车就是给宝贝补缺,哪方面不足就要想办法拟补,想要打造成爆款最重要的就是流量和销量,开车过程中注意分析,查漏补缺。
  缺流量:流量主要在关键词的曝光度,从关键词数量和排名控制,计划初期关键词权重有一定提升后,就可以添加更多关键词和部分热词,增大流量;关键词的出价排名不要总怕花钱总排在后面,优质关键词尽量控制在靠前排名获取流量,省油宝自动抢排名工具还不错,支持pc端和无线端分开抢排名,可以设置时间段,可以保持关键词在理想位置。
  缺转化:转化如果不好则要注意优化花费高转化率低的关键词,再结合时间地域人群去做精准化投放;然后转化主要还看宝贝的详情页与本身店铺营销的配合,以及在同行竞品中的优势,需要多方面分析,直通车做到精准引流后,转化还是要看页面描述、客服接单能力等等。
  PPC高:平均点击花费主要是由质量得分和点击率影响,我们推广初期一般都是先养分,因为质量分起来后,后期推广ppc才不会太高;注意分析查看关键的数据,流量眼关键词来源,可以分析查看宝贝关键词排名情况,把数据不好的关键词降低出价或者删除,正确分析调整才能使推广更有效果;然后注意提升点击率,同样展现量肯定是点击率越高,ppc越低,点击率下边一点说到。
  点击率低:点击率首先从推广创意优化,牛逼的图片才是提升点击率的硬道理,创意设计配合攻心文案能很好的引起买家兴趣,如下图文案配合图片整体设计,起到提升点击的目的。
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  排名位置也是影响点击的重要因素,流量肯定是最大的,尤其是无线端,首条的点击率都会比较高。当重要位置出价较高时,稳中求进不要过于心急,比如我们在争夺pc端前三位置时,可以观察下前三名位置宝贝情况,如果经常换新面孔,那么我们可以去争夺,如果经常是固定的几款宝贝,这时候遇到老手先不要贸然提价,等待时机,遇到新手时可以直接出手。
  五、做好详情页描述
  详情页一定是非常重要的大家都清楚,如果有资深美工设计那肯定最好,美工也是很贵的哈哈,没有资深的就自己多研究,在哪些方面多下功夫更吸引消费者:
  1 详情页内要有一些好的文案引起买家兴趣,前端可以放一张店铺活动图渲染一下氛围,消费者占便宜的心理总是强烈的。如果没有活动就放一张产品的小海报图,让买家对产品有整体的一个认识,激发往下看的兴趣。
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  2 做一些关联销售,关联销售能增加访问深度,不是每一个进店款都能留住顾客,给顾客更多选择下单几率会更大,但是关联数量不宜过多,如果顾客打开两三屏都是关联产品,不仅留不住顾客反而增加跳失,过犹不及,一般关联8-12款产品就好。
  3 突出产品优势与亮点,产品一定要有卖点优势,并且在详情描述突出性的展示给买家,切中需求点,买家才可能下单购买,如果你没有卖点优势,同样的产品买家就会选择价位更低的。
  此篇篇幅不短了,今天就分享到这里,爱学习爱分享爱劳动,做一个正直的人,一个有思想境界的人,一个高尚的人!哈哈哈。。。喜欢的小伙伴收藏加关注吧,鬼才期待与你们的交流。

 

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发表于 2016-9-7 20:25:18 | 显示全部楼层
我也来顶一下..
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发表于 2016-9-8 10:38:43 | 显示全部楼层
一个人做淘宝,孤单寂寞阿,没生意的时候更加的纠结
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发表于 2016-9-8 15:38:44 | 显示全部楼层
很专业 看的头有点晕
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