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双11前夕,不做好直通车ROI 就输了

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发表于 2016-9-23 18:35:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

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ROI 的定义:就是投资回报率,也就是成交花费比,我们往往衡量直通车做得好坏的标准就是ROI 的数值高低。
  根据直通车ROI的公式= 直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率/PPC
  直通车ROI有个临界点,当ROI大于这个临界点时,直通车推广是赚钱的,ROI低于临界点时,那就是亏本赚吆喝, 于临界点时,推广是不亏的,花出去的钱都赚回来了,如果出现可悲的情况,ROI 等于0时,就是白送了. 那么我们怎么计算ROI 的临界点呢,举个例子,当你的产品毛利是40%的话,那么你直通车ROI临界点就是2.5, ROI 大于2.5 时,你的直通车就是赚钱的,计算方法就是利润率的反比.
  一.怎样提高销售额呢?
  销售额=UV*转化率*客单价
  1.提高UV----加大直通车的投入,
  2.提高客单价—做店铺营销,产品搭配
  3.提高转化率---产品详情描述,产品价格,服务能力,商品质量,客户反馈
  如何通过店铺营销,来提高店铺的客单价:
  设置店铺活动,为了提高客户下单金额,我们可以做,满xx包邮,满XX减,满XX送 等活动吸引客户多买,但设置活动也要讲究技巧,比如店铺的平均客单价是200元,你不能设置店铺满500包邮或送小礼,可以设置满300或350为一个起点,总之需要客户至少要带2件产品,才能享受到优惠.
  关联销售,1.客服推荐,客服询问抓住客户需求,推送客户有可能购的相关产品,2.产品搭配,在宝贝页面中,推荐关联度高的产品,比如,衣服搭配裤子,裤子搭配鞋子.
  提高店铺转化率
  直通车的作用说白了就是一款引流工具,当用花出去钱给店铺带来了精准的流量时,由于产品的定价问题,详情描述问题,客服服务专业问题,或者是商品质量导致客户流失从而拉低直通车的转化效果,这并不是直通车做的不好,而是被一系列的转化因子影响.
  所以说碰到一个二流的运营,对产品规划不到位, 一个在牛逼的车手,也做不出耀眼的数据,或者说只会开车不会看店铺数据的车手不是一个好车手.一个好的车手能从直通车店铺数据中发现问题,并给到运营提供参考.
  如何做一个高转化率的产品详情呢?
  产品主图:1.产品主图定要饱满正规,营销文案清晰,要独具个性不要一味的模仿,
  2.图片质感强劲,缩小消费者心理价与实际价的落差.
  产品详情:打造一个有灵魂详情页是提高转化必不可少的工作,
  1.产品被概括的是否详细,解说越全面的产品容易让消费者产生下单的欲望
  2.有促销噱头 让消费者认识到现在下单是最合适的
  3.打造多重卖点 从信任策略,导购策略,产品本身,文化概念,服务层面.
  消费者浏览产品详情页时,一定要有一二处能打动消费者,例如,材质深度的解析与对比,精准客户需求无限放大化
  店铺;不需要做的精美无比,产品排列,分类导航,有条理,客户浏览舒适,能够快速找到自己需求的产品
  产品销售记录与评价,线上销售的都是图片,没收到货产品时谁也不知道产品的好坏,只有购买过的消费者,给出的评价才是最有参考性的
  咨询转化:优质的客服服务态度与产品专业,回复速度与质量,也是影响产品转化的一个重要因素.
  二.如何降低直通车总花费
  1.合理控制日限额与PPC
  2.关注直通车流量来源与竞争度,
  3.平台推广
  4.控制投放地域与投放时间
  降低直通车花费,与直通车花费息息相关的几个指标是 PPC与质量得分.点击量,点击率
  点击量的多少由关键词,关键词排位,创意图片决定
  关键词:从直通车后台推荐,搜索下拉框等处,筛选关键词,尽可能多的添加相关性高的一些词,关键词多,代表访客来源路径也就多一点
  关键词排位:的点击量明显大于第二,第三页,根据关键词得分与自身花费预算调整出价排位.
  优化直通车就是要优化点击率,提升质量分从而降低PPC
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  可以从关键词,主图,营销方案,投放位置,投放地域,来提升点击率,从直通车工具-流量解析查看产品所销热门地区
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  也可以从直通车报表中去优化点击率,从展现来源上优化关闭点击率低的地区,关闭定向,站外等
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  另外就是优化关键词,点击率高的词可以继续提升出价,获取更优质的展位,点击率低的词可以调整匹配方式,或降低出价减少展现来源,有展现无点击的词,可以直接删除掉了
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  PPC 优化技巧,除了优化点击率提升关键词的质量分外,也可以通过调控价的方式来降低PPC
  1.调整投放时间,弱化空闲时间的投放比例,
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  2.出价优化,降低点击量不好且PPC又高于目标PPC的关键词出价,关键词的出价是要不断的调整的,
  3.多加关键词,多去挖掘一些搜索上升词,
  4.管理关键词;直通车是一项长期重复的工作,通过分析直通车转化数据,查找你的关键词,到底哪些转化率高,哪些是转化率低的词,哪些是没有点击量的词,尽量要做到账户中,绝大部分词每天都是有点击量的.

 

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发表于 2016-9-23 20:15:30 | 显示全部楼层
向楼主学习
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游客

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发表于 2016-9-24 10:25:17 | 显示全部楼层
帮帮顶顶!!
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游客

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发表于 2016-9-24 15:25:30 | 显示全部楼层
学习了,不错,讲的太有道理了
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