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小卖家用这几招也能打造自己的淘品牌

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发表于 2016-10-8 15:20:54 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  现在做得成功的淘品牌很多,比如说:韩都衣舍、七格格、三只松鼠等等,这些都是比较受欢迎的一些品牌,很多卖家都喜欢自嘲说那都是大卖家,他们大手笔砸钱才能创造出大品牌,其实不是这样子的,我们小卖家照样能有自己的淘品牌!
  在淘宝,多数卖家都是不讲卖点的,直接把工作重心放到引流工具的推广上面,拼流量,抄袭,打价格战,好不容易在价格大战中存活下来,也只是个纯粹的卖货的,赚不了大钱。而真正赚钱的卖家是那些抓住了卖点的,并且把它放大到整个产品体系中,形成了自己品牌固定的风格,引导了大批的新老客户形成粉丝经济。
  打造卖点真的那么神?是的。从数据上说,可以增加你的页面停留时间、减少跳失率、增加收藏和回购比例,还有提升转化率,让你的宝贝从数据上表现好,从而得到系统的青睐,这样的好处大家都懂——可以获得更多的免费流量,免费流量就是大把大把的钱啊!
  另外,独特的卖点别人模仿不来,偷不走。还可以增加消费者信任度,提升品牌溢价,跳出价格战的怪圈。所以,今天我要做的,其实就是和大家一起交流,发散思维寻找卖点并且如何打造卖点,这些思维运用起来可以让我们的产品对消费者来说更有价值。
  一、树立核心卖点
  卖点是什么呢?本质上来说卖点就是你的产品给消费者带来的价值、所拥有的能打动消费者的点。在产品同质化严重的今天,抓住消费者的痛点,提炼出一个独特的卖点,使产品差异化,才能形成真正的竞争力。那么怎么做?
  首先就是要摒弃把一个产品罗列出一大把卖点大书特书的详情页。因为那样的详情页,消费者看完就看完了,什么都没留下。所以,要树立唯一的产品理念,抓住一个独特的利益卖点,不断去强化它,占领消费者心智。一提到那个卖点,就会想起你们家的牌子。
  比如说宣传一款面膜。传统的美妆商家都是“长效补水”“纯天然植物精华”之类的烂梗,消费者肯定看完就忘记。那么这个时候你提出:奈斯——“一款可以吃的面膜”,是不是瞬间秒杀了很多商家?(名字我随便起的,举个例子而已)首先是新奇,吸引人的好奇心,忍不住去仔细看你的详情页。——为什么这款面膜可以吃啊?哦,原来它里面的材质都是纯天然的植物萃取精华,没有化学添加剂等等等等。这样消费者会主动去接受你的卖点信息,而且也会留下深刻的印象。至少,可以吃的面膜,很稀有。一说就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好记。起个好记的品牌名也是至关重要啊。不然,直通车,钻展白打广告了。
  再比如你是卖保温水壶的。保温水壶有什么优势有什么亮点?你可突出防烫手嘛。对那些注重生活品质注重安全的白领家庭就很受用嘛。因为对老人对小孩都很有用,对吧。又不会千篇一律。你不要想着一款产品打天下。你只要圈好一部分核心人群就够你赚大发的了。
  二、打造产品
  树立唯一核心卖点之后,整个视觉拍摄、页面设计、文案编写、卖点排列都围绕着这唯一的卖点“可以吃的面膜”来打造。让消费者在最短的时间内抓住重点。
  淘宝上的消费者都是属于“低认知模式”购物,关掉一个链接只需要0.5秒,成本非常低,所以我们必须要让消费者在最短的时间内get到重点、并且是一个让他觉得新奇、感兴趣的重点,这样他才会有继续看下去的耐心。(一般是黄金7秒原则,所以把唯一卖点通过图文结合的方式,第一屏就展现给消费者看,其他不重要的卖点后面用剪短的文案一笔带过,切忌大书特书)
  三、分解产品属性
  消费者选购产品时有两种模式—低认知模式(不花什么精力去思考)和高认知模式(花费很多精力去了解和思考)。大部分时候,消费者处于“低认知模式”,他们懒得详细了解并比较产品,更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断—“这个大品牌,不会坑我,就买这个!”在这种情况下,小品牌是打不过大品牌的,因为消费者直接通过“品牌”来推测产品质量,而不是详细比较产品本身。怎么办呢?
  应该把消费者变到“高认知模式”,让他们花费很多时间精力来比较产品本身,而不是简单地通过品牌和产地来判断。而“分解产品属性”就是一个很好的方法,可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。比如小米手机,刚开始的时候跟三星,苹果这些大牌来说,是完全处于劣势的。但是雷军就把小米手机的产品属性一部分一部分拆开来,CPU,内存,摄像头,屏幕等等的参数一一展开与大牌对比,让消费者从“低认知模式”跃迁到“高认知模式”,而了解的越多,对小米手机的认可度就越高了。所以,小米火了。同样的,我们的奈斯面膜,比起什么美即欧莱雅品牌知名度来说简直没法比,所以,我们就要拆分产品属性。把奈斯面膜的原料,工艺,可以带来的利益点等特点都列出来让消费者知道,这个“可以吃的面膜”真的靠谱,可以信赖。
  四、多样化展示卖点
  卖点不一定要通过文字展现,图片也是卖点,角度可以多样化。例如:拍摄风格和图片风格其实也可以算作卖点,让人觉得新颖,更有看下去的欲望。奈斯面膜的模特的发型可以做点功夫,弄满草莓之类的水果等,突出新鲜水嫩的感觉,与“可以吃”相呼应。像针对18-25年轻女孩子的小女生风格,很多店铺就采用了网红模式,抓住这部分受众的心理,在主图拍摄上面全都是用美女自拍的方式,也符合这个年龄段女孩子爱自拍的习惯,这种卖点也是无形的,潜移默化的影响着消费者的购物决策。
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  都说做牌子难,但是长期的价格战也不是我们小卖家能扛得住的。现在是差异化产品的时代,只有那些真正抓得住独特卖点的卖家才能从价格混战中突围而出啊。不信?三只松鼠知道吗?2012年才开始做淘宝,也是小卖家起家,今年已经冲击IPO了。亲们,该是行动起来的时候啦。




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发表于 2016-10-8 18:42:04 | 显示全部楼层
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发表于 2016-10-9 13:22:06 | 显示全部楼层
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发表于 2016-10-10 14:25:34 | 显示全部楼层
楼主用心了,帖子对新人很有帮助
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