说说回家吃饭从烧钱地推到线上营销的精益化运营之路

老y

回家吃饭的创始团队来自阿里巴巴当年的“中供铁军”，有着丰富的地推经验。然而地推动辄上千元的人均用户获取成本，不仅投入巨大，而且新用户留存率低，相较而言，线上口碑传播的成本却要低得多。

在精益创业的过程中，需要分渠道衡量用户生命周期内贡献的价值（LTV），降低获取客户的成本(CAC)，因此，回家吃饭精简了BD团队，并将主要的获客方式转移到线上，极大提高了工作效率。

回家吃饭提供海量的菜品，给数据采集和数据分析造成了巨大的困难。如何将用户差异化的口味需求和海量的菜品供给相匹配，是一个巨大的挑战。

鉴于此，回家吃饭把用户行为数据的采集和分析交给了GrowingIO，相对于自己去一个一个埋点，GrowingIO的“无埋点”技术帮助回家吃饭减轻了大量工作，也避免了在自己埋点采集的时候，经常出现的漏埋、误埋等情况。

受到GrowingIO创始人&CEO张溪梦所做Growth Hacker分享的启发，回家吃饭计划并成立了第一个Growth Team，这是一个包含有战略部门的工作人员、BI部门的分析师、产品经理等成员的跨部门组织。通过组建这样一个团队，小幅度快速改进APP，快速迭代、快速试错，以达到数据驱动增长的目的。

1.合理分发APP首页流量

在回家吃饭APP的首页中，优化家厨推荐排序是一件非常重要的事情，事关家厨能否得到比较合理的流量分发。

下图左侧是首页的家厨推荐位，右侧是家厨的浏览和点击按位置排列的情况（位置序列越小排序越靠前）：

不难发现，前20个家厨推荐位占据了百分之八十八的浏览量。因此，如果不能均匀分发流量的话，就会面临一个非常严重的问题：一些评分高的家厨长期占据首页的前几位，而后来者迟迟得不到流量或者曝光。于是，回家吃饭做了一些优化：

1.首先，回家吃饭设置了流量分发的达标门槛，综合考虑用户的评分、家厨与用户的地理距离等因素；

2.接下来，将达标的家厨进行分组，选择合理的分发粒度系数，初步将符合条件的家厨分成AB两组。对分组后的家厨进行加权，并且重新排序。

当然，这里存在很多Magic Number（魔法数字），比如分发的门槛多少合适,加权系数该定为多少，分组又该分几组，才能使流量更加合理地分配？回家吃饭将用户的Device ID传给GrowingIO，每个Device后面都带着一个Term，这样就可以区分用户来自哪个分组，通过利用GrowingIO的漏斗分析功能，将A组和B组的转化率进行对比：

在做这个分组分发策略之前，回家吃饭平台首页的流量分析的基尼系数达到了0.59（不太均匀），这是一个分配非常不平衡的表现。不断迭代、分组分析后，这个系数下降到0.4（相对之前更均匀了），这说明流量分发有了很大程度的优化。

2.优化用户购买的转化路径

借助GrowingIO进行数据分析，回家吃饭发现通过APP首页的收藏功能进入家厨列表的用户，下单转化率为63%，远远高于通过首页直接进入家厨列表的用户40%左右的转化率。

这是一个好事情，回家吃饭思考能不能把用户收藏的家厨显示在首页的推荐位上，以提高成单率。

于是回家吃饭尝试在首页的第二位上隐藏推荐，这个位置上的家厨有25%的概率是用户以前收藏或者吃过的家厨。实施这个策略后，回家吃饭发现第二位的转化率由原来的22.6%上升至25.3%。但是第三位的转化率却由原来的21.3%下降到20.7%。

最后，用漏斗分析发现总体的转化率并没有变化，但是第二位的家厨拦截了后面的流量，导致流量分发不均匀，而且总体的转化率还没提升。

这不是最初期待的结果，所以快速否定了这个猜想。然而通过数据分析的方式，可以提出更多拥有数据依据的优化方案，在快速迭代中，确定优先方案，实现用户增长。

3.优化家厨标签，提高点击率

一般来说，APP首页的家厨从上到下的点击率（粉红色）应该是正常衰减的。但是当回家吃饭观察第7个位置的时候发现，它的点击率比第8、9个位置的点击率还低，这是一个非常不正常的现象。

借助GrowingIO的实时数据，回家吃饭发现第七位是一个新家厨的固定推荐位。而产品经理在这个位置标了“NEW”，并且这位家厨销售量上“月售零单”，人均消费上"暂无人均"。这样的信息给用户一种非常不靠谱的感觉，回家吃饭立刻将这个家厨的信息优化了一下，发现后面的效果就好多了。

4.实时数据监测产品内部异常

用户体验里面有一个“怒点”的概念。某日，回家吃饭在GrowingIO发现实时监测数据暴涨了很多，好像很多人都在点击抢红包，进一步的分群和细查分析后发现，其实是app里的“抢红包”按钮失灵了，但是用户不知道就一直点，仍然没有用。这就是一个用户的“怒点”，修复这个按钮后，数据就恢复正常了。

通过实现对产品的实时数据监测，更利于企业及时得到用户使用产品过程中的反馈，并排查相应产品异常状态，优化产品体验。

2014年10月，回家吃饭APP在北京上线。作为全国最大家庭厨房共享平台，回家吃饭创造了一种基于地理定位，共享身边美食的全新生活方式。目前，业务范围已覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉等6座城市，服务百万级用户。

晓风残月

不知该说些什么。。。。。。就是谢谢

深海之鱼却厌水

我了个去，顶了

永恒心无入眠﹏

此处省略N+1个字，你们都懂！