小类目营业额爆增运营案例

老y

常言道，七分产品三分运营，做好一个店铺，首先得选好产品，良好的产品供应链是维持一个店铺长远发展的基础，有了好的产品后，那么流量就是掣肘店铺发展的重中之重。做好产品和流量，那么店铺 营业额自然而然的就会增长。

那如何做好选品以及提升店铺流量呢，前期的市场调研这一环节必不可少，下面就针对店铺来看下具体是怎么做来提升店铺营业额。

店铺介绍:

店铺是一家主营类目为钢笔天猫专卖店，店铺在2016年2月份开业，前期，店铺通过参加站外活动积累销量，另外配合钻石展位进行流量引入，着重强调一点，前期的钻石展位是投放的明星店铺，因此效果会较好。一般来说普通店铺在没有销量，且产品不突出的情况下投放钻石展位，效果不会很好，且C店开通钻石展位的条件是一钻以上。

店铺开始由于参加活动，所以营业额在这里不做明确说明，下面截图将展示近3个月店铺的基础数据。

店铺5月份数据

店铺6月份数据

店铺7月份数据

店铺近30天数据

如何做到在店铺总体趋势呈现下降的局面下（6月份因为618活动，当天营业额是平时营业额的5倍，且在年中大促预热期间，付费推广增加）实现7月份、8月份的逐步增长会是我接下来要讲述的。

我是在7月下旬开始加入这家店铺的运营操作，在看到店铺数据以及产品的情况下，我做了下面几件事来提升店铺。

一、店铺分析

（一）店铺定位分析

店铺定位分析涵盖了品牌定位、店铺产品分析、推广分析、售后分析等。从这些方面可以大概了解到店铺的一些基本情况。大家也可以通过下面的表格来做统计，可以做适当的增加或删减。

上面的表格是对全店的一个分析，通过这些分析，可以了解到店铺的客户群体及消费习惯、店铺主打产品、了解了这些才更方便进行接下来的店铺运营。

（二）店铺主打款分析

针对产品的各个要素进行分析，包括产品的价格、销量、评价、收藏、加购、访客、转化率等数据进行了分析统计。这里可以给到大家一个小建议：根据店铺的上新情况，分析的产品也会不一样，店铺上新节奏快，那么在关注店铺top产品的同时也需要关注新品的各项数据，随时发现潜力款；若店铺产品为标品，几乎很少上新，那这样的店铺，我们只需关注top产品即可。至于top多少，那就根据各个店铺的情况来判断。由于我们的这家店铺为标品类店铺，我这边就主要对店铺的top8的产品进行了数据的统计。

这里提供一个大致的表格给到大家，大家也可以根据表格来对自己店铺的产品进行一个分析。

二、市场调研

市场调研主要从三个方向来做，首先是行业的总体趋势，其次是行业标杆分析、最后是竞品店铺和竞品分析。

（一）行业趋势

行业趋势主要是针对主营产品的一个行业趋势进行分析，判断出品类的淡旺季，其次可以针对该品类的属性、销售区域、卖家等级、品牌成交量等进行一个分析。

（二）行业标杆分析

行业标杆分析主要是通过对标杆店铺的全面分析找到标杆店铺的促销策略、产品策略、推广策略等，从中找到标杆店铺的突出点进行借鉴学习，以便更好的做好自己的店铺。

（三）竞品店铺和竞品分析

竞品店铺和竞品分析需要和做自己店铺的分析节奏和全面性一样，找到自己店铺产品的优劣势，趋利避害，找到适合自己店铺的运营策略，从而提升店铺数据。

通过市场分析和店铺分析，总结出行业的一般玩法以及自己店铺的一个玩法，针对竞品店铺和产品，结合市场趋势和环境开发新品，选出主推款。

通过行业分析可以发现：

1、品牌钢笔由于不仅有来源于旗舰店的强有力竞争，还会有多个专卖店同时竞争，且由于供应商的价格管控，同一款产品除了旗舰店，其他店铺的售价都是一样的，在所有都一样的情况下，只有销量和评价才能在同品牌竞争中取得优势，参加活动积累销量有利于产品从同类产品中脱颖而出；

2、大部分店铺没有推广钻石展位，只有淘宝直通车推广和淘宝客推广，其次加上站内外活动，本店铺已有钻石展位推广，且效果不错，可以继续投放，从同行已有的推广数据来看，淘宝客的推广效果较佳，在店铺基础销量较低的情况下，可尝试加大佣金力度，获取流量，以期形成转化；

3、作为高单价宝贝，客服这块需要加强导购能力，回复速度一定要快，因为产品很多同类甚至是同款，如果因为客服的反应速度、回复效率慢，很容易导致客户流失；

4、大部分上架没有重视微淘的价值，钢笔行业老客户复够率相对较大，在维护老客户上，微淘、会员这块都需要进行有效的操作；

5、钢笔作为日常用品，商家可以随时购买，因此淘宝官方的大型活动对店铺的销量有很大的影响，因此在大型活动前期一定要做好预热、宣传；

6、一般店铺的促销方式会选择搭配套餐，而出现最多的则是钢笔和墨水的搭配套餐，本店铺可以借鉴。

本店铺主推产品为钢笔，钢笔占全店产品的60%左右，剩余的40%为钢笔周边产品，包括墨水、墨水胆、笔袋，产品价格从几十到几万不等，店铺销售较好的为100-200件的钢笔，其中一款产品无论是销量、评价、加购和收藏都是不错的，结合行业各价格区间成交量的情况，确定这款产品作为主推，另外一款墨水的转化率较高，但是自然流量和销量相对偏低一些，因此前期考虑说同时进行推广。

三、前期准备工作落地

前期的行业分析和店铺分析都是为了更好的做好店铺，落地到店铺实操上。说下店铺7月我参与操作前的推广情况，明星店铺由于转移品销宝、暂停推广了半个月，淘宝直通车为推广状态，淘宝客也处于未推广状态。由于那时候店铺数据已经在下滑，因此，在7月下旬，这些推广方式都进行了投放。

（一）产品

淘宝直通车主推产品为销量最好的一款钢笔，且这款钢笔错开了和旗舰店以及一家销量最好的专卖店热销款的竞争，因此在店铺的总体营业不高的情况下（因此推广预算有限）我选择的是先主力推广这一款钢笔，且这款钢笔无论是在价格、市场需求还是在评价、收藏、加购、转化率这些方面都不错。

另外店铺中的一款墨水的转化率全店最高，且远高于转化率第二的产品，因此这款墨水我决定也加入淘宝直通车进行推广。

通过淘宝直通车数据可以发现墨水的点击率极低，且现有的预算无法维持两款产品同时推广一整天，因此，在推广的第三天，过段暂停了墨水的推广，主推钢笔。

墨水则通过搭配套餐来做，制作海报放入详情页。接下来主推的这款产品的销量逐步上涨，且带动了墨水的销量增长。

在这里想告诉大家的有两点：1、选品要结合的维度很多，同时也需要避开市场同款强有力的竞争，挑选适合市场的店铺最好款；2、在产品推广上面该放弃的应该果断放弃。

（二）流量

补充付费流量，包括淘宝直通车、钻石展位、淘宝客。

从市场调研上来看，淘宝直通车几乎是每家店铺都在做的付费推广方式，且淘宝直通车适合推款。在店铺继续推款，补充主推款销量的情况下，淘宝直通车推广必不可少。

钻石展位之前是做的明星店铺，效果不错，后明星店铺转移到品销宝，因此店铺继续投放品销宝。

淘宝客推广必不可少，因为竞品店铺和top店铺做淘宝客效果很不错，其中最让我惊奇的也是淘宝客的推广，下面为推广一个月来的淘宝客的数据。

淘宝客之推广以来，数据一直在增长，主要是店铺的一款产品被推广的较多，流量增长较快，但是这款产品的转化率偏低，也导致了后面淘宝客带来的点击量急剧下降。

我们现在的补救措施就是另开一个定向计划，找到曾经成功推广过店铺产品的淘客将我们主打产品的链接发给他们，获得他们的推广支持。

近30天店铺层级

总结：

磨刀不误砍柴工，想做一个类目的产品就需要先将这个类目现有的情况琢磨清楚，了解这个类目怎么做，然后将这些总结出来的东西融入到店铺运营中。其次，好的产品十分重要，而选品也需要结合行业以及店铺本身情况来做，做好这两点，配合做好流量的引入，那店铺的成长是必定的。

 

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