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如何给宝贝定价?价格战对谁有利

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发表于 2017-4-27 10:05:59 | 显示全部楼层 |阅读模式

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关于价格的说法有很多,比如:一分钱一分货、便宜没好货、物美价廉。我先不说这些是对是错,但是做淘宝你的目的是赚钱,脱离了这个,一切都是扯淡。所以一个合理的价格,合理的利润,是你能否坚持下来的基本。我认识一个朋友,卖袜子的,每天没卖几百单。上千双袜子。这个给人一个表面的印象肯定是:那很不错呀。但是他在干了半年之后离开淘宝,有去找工作上班了。原因呢?有很多:

1、 认为薄利多销,所以打价格战,每单只赚1元左右,一个月下来1W多的利润;

2、 一个人的店铺,琐碎的事情太多,疲于应对,雇人吧,收入上不允许;

3、 做了淘宝之后身体状况严重下滑等。

201704269921493190789773.jpg

其实他犯了很多小卖家犯的一个错误,那就是去打价格战。但是作为一个小卖家,精力有限、资金有限、成本又高,价格战你是最没有优势的。可能同样的商品,同样得价格,大卖家有20%的利润,但是到你可能就只有5%了。

现在的很多卖家,都会把流量、优化等看的很重,做了淘宝以后就一门心思的把精力都放在这些上面。而对于价格就很随便定了一个。其实价格非常重要,价格定对了,你会省很多事儿。

淘宝网店里面一个爆款的形成,除了最开始要注意选款以外,价格是其中一个很重要的推进器,我们可以把自己设想成一个顾客来思考这个问题。在淘宝上面,同样的一款连衣裙,如下图:

201704264251493190789773.jpg

售价不一样,假如是你在选择这样一款宝贝,在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候,价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准。价格的高低直接影响着客户的购买欲望,它对于点击率及转化率起着至关重要的作用。所以如何去选择顾客最喜欢的价格,就需要我们去认真分析了。

一、再说如何去定价之前我先说淘宝定价的两大禁忌:

1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。

二、定价之前的成本核算

1、在定价之间我们一定要去核算成本,很多小卖家成本核算的方式很简单,那就是我进货价多少钱,快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来,到了月底一核算,基本赚不到什么钱的。

对于成本我们一定要详细核算,最好制作一个表格出来,如下图

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三、客户的购买心理及对价格的认识

1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货,但是“便宜无好货”,“一分钱一分货”的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品。当然,这是有条件的,是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品,一家卖200,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,200的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

四、不同性质的宝贝如何定价

一个店铺如果想要健康持续的运作下去,店铺的产品布局一定要合理。不同的类目,不同的阶段,店铺有不同的产品布局,但是基本要包含如下款式:

201704269941493190789775.jpg

以上的产品布局,符合腰部商家的特点,并且不同的款式,在不同的时间段是可以切换的。小类目或者级别太低的话不必区分的太明显,但是引流款及利润款是店铺必备的。而不同的款式的定价标准又不一样,下面我就主要说一下引流款及利润款如何定价。

1、引流款的价格确定

引流款是店铺流量的基石。

它的特点是:访客量大,利润很低,很大的曝光量,,引流效果强。

它的弱点是:利润低、客单价、风险大,虽然转化会很高,但是很容易出现差评。所以对客户的反馈很重要。

流量款的定价方法如下:

201704260941493190789775.jpg

A、我们搜索主词(就是大词),比如:衬衫男,按照销量排序;

B、然后去算出首页的价格分布,比如:20元以下的是5件,20-40元的是15件,40-60元的是10件,60-80元的是7件,80元以上的是7件;

C、我们选出价格最多的价格区间作为我们的价格区间。然后我们把这个价格区间的所有宝贝价格相加,然后除以宝贝数,作为我们的定价,当然成本问题一定要考虑进来。

2、利润款

利润款是一个店铺必不可少的款式,它是一个店铺正常运行必不可少的。

利润款的特点:产品本身质量好,退货少,备货压力小,但是利润较大。

利润款的弱点:转化率低。

这个款式一定要做好详情页及卖家秀的优化,突出优势、特点。

流量款的定价用到了“0.618黄金分割定价法则”,这个价格是大多数人能够接受的。

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那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢?我在这里和大家解释一下:黄金比又称黄金律,是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比,其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被称为黄金分割。

他在淘宝价格上的应用如下:

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A、我们搜索主词(就是大词),比如:衬衫男,按照综合排序;

B、然后我们找到点击占比最大的价格区间(我们会发现,点击量最大的价格区间一般都不是价格最低的),如上图的70-144元占了44%;

C、在我们的概念里面是没有绝对的中端价格的,只有低端和高端两个极端,这两个极端计算标准是根据宝贝主词想要抢占的价格段来定位的,这里需要两个公式:

(价格段最高价格—最低价格)*0.382+最低价格=低端价格

(价格段最高价格—最低价格)*0.618+最低价格=高端价格

当然,你的定价绝对要以成本为基础,不然都是耍流氓。今天分享的内容就到这里,希望对大家有帮助。不交流不电商,大家可以加我微信:taobao8208,标注:表格,送如下电商必备表格。


 

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发表于 2017-4-27 11:47:19 | 显示全部楼层
我也是坐沙发的
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游客

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发表于 2017-4-27 13:08:07 | 显示全部楼层
很专业 看的头有点晕
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发表于 2017-4-27 18:09:48 | 显示全部楼层
我是个凑数的。。。
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