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不打价格战,这样也能做爆款

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发表于 2017-5-19 10:17:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    你可以很简单的想象一个场景:当你在线下商场购物的时候,你看中了一件衣服,这家卖398元。如果你想知道跟其他家同款相比,这个398元是贵还是便宜,你需要做的是走出这家商店、然后去找同款,然后在询问价格。好像,看起来很麻烦!
    但是,网上购物,非常轻松的解决了这个比价问题,更关键的是:进出店成本和寻找商品的成本可以低到忽略不计。于是,很多在往上卖东西的商家就认定:价格战是唯一的手段。但是做淘宝真的只能打价格战了么?
    1.首先你要注意:价格战的本质原因是什么?
    其实追溯到根源上,价格战发生的原因只有一个:同质化。就是说,你的产品跟别人的商品比较起来,是没有什么区别的,消费者找不到可以为你的商品多支付溢价的理由。既然是同样的东西,那肯定是谁便宜就买谁的了,这是价格战的根源。
    那么如果想打破这种价格战,方法实际上也只有一个:切断这种根源,避免同质化,去从各个角度,各个渠道创造消费者愿意买单的差异化。换句话来说,你必须通过一些跟别人不一样的东西,去制造“溢价元素”,而这个溢价元素让你的成本增加很低,甚至没有成本。
    2.接下来的问题就简单了:如何去寻找这种“溢价元素”
    其实很多人认为,在寻找这种溢价元素的时候,仅限于非标准化商品,对于标品来说,很难,或者几乎没有,其实这体现了一种思维的局限性:谁说寻找这种溢价元素就一定要从产品本身去寻找呢?
    比如,我们就拿阿芙精油来举例,说句心里话,阿芙精油的价格在淘宝市场上,价格真是偏贵了(甚至都可以说是很贵)。但是阿芙还是创造了“阿芙就是精油”的神话,卖的是最好的。那么他的“溢价元素”是什么呢?我们或许可以从他的累计评价详情中能看出一些端倪。
    你几乎可以在阿芙店铺里面80%以上的评论里面看到这样的描述:送了很多小赠品、有好多小礼品、非常感谢客服妹妹申请了那么多的小赠品……
    没错,赠品策略就是阿芙的“溢价元素”,并且送很多的小赠品,成本高么?你注意,是小赠品,送十几样,成本也不过就十几块钱,但是这十几块钱的成本,可能就带来了几十块钱的产品溢价。
    其实,赠品谁都会送,关键你能把他送出一种境界来,送成一种“溢价元素”,这也是一种本事。
    3.非标准化商品的“溢价元素”挖掘
    非标准化商品在挖掘溢价元素的时候,相对来说还是比较简单的,因为你可以从产品本身去挖掘。这类产品没有明确的标准,你只要有特定的优势能够让消费者情愿买单就可以了。比如说下面这种产品:
    你看第一张图,是常规的牛肉酱,一般情况下,那就大价格战吧,差不多十几块钱一瓶,一般都会三瓶、四瓶、甚至十几瓶这样去卖,这就属于没有溢价元素的。
    然后你在看第二张图:谁说牛肉酱就只能有牛肉了?来,我再给你加上一个高端的食材:鲍鱼。每瓶牛肉酱里面有两个鲍鱼,那大家知道两个鲍鱼的成本是多少钱么?大家可以自己去1688上看看。两只鲍鱼的成本不可能超过20块钱,但是这个商品已经可以卖到将近60块钱了,针对原来的10几块钱,溢价的幅度很高吧。
    再看第三个,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超过了50%,你们是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。这些都是可以成为“溢价元素”的,而这种“溢价元素”实际上并不是很难找。
    我有一个朋友,是做果脯的,按说这种东西,都要一个比较长的保质期,可是他给自己搞了一个溢价元素:没有任何添加剂和防腐剂,所以保质期很短,你收到商品后,一定要尽快吃,否则就会长毛了。然后他的果脯卖的就是比别人贵,并且还贵很多。
    4.如何通过服务等因素挖掘“溢价因子”
    比如说山地自行车,这种东西你基本可以认定为是标准化的商品,那怎么才可以溢价呢(当然,这里忽略品牌溢价)。
    我们找一辆销售比较好的自行车,进入到相亲页面,然后点开“累计评价详情”,我们看一下:
    大家看红框里面的字,可以看到有很多的评论里面都涉及到了“是否容易安装”的问题。说明消费者很在意这个,所以这个店铺形成了“溢价因子”就是安装视频。我还认识一个卖自行车的,更干脆,收到自行车后,预约时间,在线视频指导,告诉你怎么装。这就是溢价!
    所以,寻找溢价因子不要仅仅局限于产品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到这种溢价因子并且发扬光大,是你脱离价格战的无上法宝!

 

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发表于 2017-5-19 12:00:51 | 显示全部楼层
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发表于 2017-5-19 19:32:40 | 显示全部楼层
写的真是太好了
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发表于 2017-5-20 10:42:34 | 显示全部楼层
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