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日销上千单的爆款商品是如何打造出来的

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发表于 2017-6-7 14:07:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

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今天讲的主要是新品上新前的准备、打造爆款的核心要素,以及推广单品爆款的实操运营思路,我尽量讲些大家能通用的,可以落地实操的。

首先是选品的思路,主要分三块,是你提前需要规划好的 :

人群定位

我一般是凭借对自己产品的了解和市场调研,在心中勾勒出一个比较精准的受众人群画像。年龄、职业、性别等,围绕这几点去设计详情页。你的产品无法满足所有人,但你一定要尽你所能去讨好你的受众人群。专注着一人群去设计详情页,满足他们才是你首要的任务,产品的优点集中为这个人群去表现和服务。

价格定位

现在淘宝上到处是做低价的,比比皆是,所以我思考会不会高价的反而竞争会小一点 。

淘宝90%的人都在做低价,只有10%的人在做高价。但是随着中国中产阶级的崛起,人们的消费能力在不断提升,消费需求也在提升。去满足这渐渐提升的高消费人群,对标这些人群去开发产品,获取更高的利润,去提升服务,获取这群人的青睐,才是真正的利润增长点。

从市场比例上来说,90%的低价商家在竞争80%甚至70%的低价买家人群,那我们可以进入到10%的中高价商家中去竞争20-30%的中高价买家,市场竞争反而更小。再加上淘宝的千人千面,又从平台环境中给了我们支持,使我们可以很大程度上避免低价的干扰。

所以我选品是选在同类里面价格带比较高的,价格高的好处就是利润也高。

竞品选定

产品基本定下来以后,我们还需要找对手,就是给自己树立一个或者几个假想敌。好处就是我们目标比较明确,我们要吃的是他原先的市场份额,抢他的流量。就算不能抢,也要以他为蓝本打造我们的产品 。

还有个好处就是我们产品跟他类似、价格类似,现在淘宝流行打标签。我们可以用对手的产品来给自己打标签 ,当然前提是我们选的竞品是爆款、销量高、利润好的那种 。

然后就是开始讲操作手法前要提两点,这两点是我们在操作中务必要烤制好的两点,决定我们成败的两点。

决定成败的核心点

第一点就是点击率了,对新品上架能不能快速获取流量尤为重要 。

主图一定要有点击欲望,不管你用什么噱头或者利益点,一定要做高你的点击率,至少高于同行的1.5倍最好达到2倍。高点击率可以让你获得比较高的人气权重,点击率主要参考的是直通车创意,点击率在人气排名里面也是很重要的一点 。

打个比方 :我们操作的这一款是在大概在3.20左右开始上架的,当时我们在主图上弄了两个利益点。“什么?等于白送?”“领30元无门槛优惠券”(同行主流价格在30-40之间,我们跟竞品售价90元基本是能走量的最高价格了)

这样的噱头会吸引人点击,当然配合这个噱头,我们在详情页里也是做了相应的活动的。

第二点, 点击率好了流量进来了,我们要保证的就是能转化掉

详情页第一屏进来就要吸引住买家,引起她的兴趣跟关注点,促使他看下去。买家买东西,关注的无非就是3点考虑:

1. 价格。 这产品的价格是不是合理,性价比是不是足够高。我们要给买家理由,解释给他听,催眠他,让他觉的你的价格是超值的,性价比是一流的。买家买东西其实追求的不是低价,不是便宜,他追求的是他有没有占到便宜,是不是值得。我们就要让他觉得超值,他才会毫不犹豫的下单。

2. 质量是否可靠。东西买来以后用起来是不是没有质量问题,这是产品最基层的使用功能需求,所有产品满足这一点他才有存在的价值,不然一无是处。展现你的实力,告诉他质量你不用担心,绝对可靠。

3.有没有后顾之忧。再好的产品你不可能做到百分百完美无瑕疵。一旦出现了问题,你们卖家的态度和处理方法也是买家所关心的。你就要给他承诺,有问题了你可以退换,可以包邮处理,有多少多少时间的质保,时间比别人都长..... 表明你的态度,诚恳谦虚有保障。打消顾客的最后一点顾虑,临门一脚让他下单,转化率参考的是直通车跟生意参谋产品市场行情粒度。

当时我们在详情页顶部用了,大篇幅来衔接主图的利益点跟买家的下单引导和顾虑消除。先是可以领取30元无门槛优惠券,然后是购买交易成功后系统自动送20元优惠券。接着是送配件(配件是消耗品,其实大家都有配套,但是你不把配件说成一套,说成另外送,那感觉就不同了)。

再接着承诺比同行长的保修质保时间,最后提出每个月可以回来免费领取一份配件。配件只需付邮,当然可以跟店里包邮产品一起买了免邮寄过去,顺带还刺激买家的回购。当然我们能做到以上这些是因为我们有足够的利润,成本不比同行主流价格的高,甚至还低一些。

这里要提下,因为我们价格定的比较高,80左右的售价,毛利润能在300%左右。所以前期优惠起来不费力气,有了这些算是得天独厚的有力条件,也是保证这个款能做起来的支撑之一 。

下面讲具体的一个操作案例 :

第一,上新后老顾客的运用

在自己店里找那些消费单价比较高、比较优质的客户,做基础销量跟评价,这个翔哥的微信端运营5A理论已经讲得很好了 。

我们在老顾客里找相应的消费单价较高,购买次数较多的人来拍。联系他,就说现在新品有活动,原价90元的新品现在VIP老顾客有9.9元购的特权活动,拍下确认收货,好评晒图后返支付宝。如果有问大家抽到回答的话联系客服回答,还能有5元红包或者全免单。新品上架前一周,每天做这种老顾客活动螺旋一周。

流量不管,只管成交笔数。如果担心流量的,可以开直通车高溢价高单价消费人群,或者钻展圈竞品人群去获取流量。不用太多,这样有意识的去做前几笔的销售人群定位,顺带还可以做老顾客的搜索权重跟评价晒图等。

老顾客的权重比较高,用来打基础是很不错的。老顾客也要做螺旋,开始少一点,慢慢往上加 ,我们是做了大概不到一周,5天左右 。

第二,钻展打标

钻展不用其他的,就是为了给产品打标签用的,钻展这个工具其实就是圈人群 。给你想要的人群去展现,让他们来点、来买,我就用了里面的一个功能,就是定位竞品,前面讲的选好的竞品 。

定位相似产品的人群,主要是产品跟价格等维度符合。找到你理想中的竞品,让能看到你竞品的人群也到你的产品里来浏览,最好形成购买,以此来打标签。利用钻展的定位竞品功能,获取精准的客户。这样淘宝的个性化搜索会为你推荐精准的展现,人群定位基本就完成了。最好是能把竞品的人群拉倒你这里来浏览后成交。这个就要给客服一些权限,让他们想尽办法去转化询单的。

竞品的人群带着竞品的标签,我要这部分人来看、来买,就是为了给自己的宝贝也打上跟竞品一样的标签,这样速度快、人群精准。

第三,问大家的布局

前面讲的老顾客拍了5天左右,出去了几十单 。趁着还没有或者少量真实新顾客来购买前,我们要把问大家给搞搞好、布局好 。这个直接关系到转化,要重视下 。

很多人说自己的问大家很难控制,我们在一开始就要布局好,后面操作起来省力,效果还好 。

前期通过可信任的老顾客或者补单后,在极少有难以控制言论的成交者购买前,准备好你的问题,提问后让他们来回答,做好问题布局。前提是你要做好功课,归纳下你产品可能会遇到的问大家的问题,全部找小号提问掉,让他们来回答。这样你的问大家的回答都是可控并且优质的正面的回答。

当后续真实买家来提问的时候,因为你已经布局好问题,他们想问的问题可能已经被人提问过,他们参考之前的答案就行了,或者当他们提问的时候会看到你是不是也想问这个提示,所以也衍生不出太多的你不可控的答案。当老顾客拍了快到收货时间的时候就要用自己小号去提问题了。一般有十几个、二三十个人的时候就可以开始问了。

真实顾客拍的多了以后再问的话答案就不好控制了,还有就是淘气值超过3000的买家账号,可以在问大家里回答问题,回答的时候可以推荐宝贝。从问大家里进来的流量转化一般极高,可达到20%-30%,只是这种账号不好找。

这里插下我听来的一个事情,就是删问大家问题的,不知真假,有兴趣的可以试试 。应该是删问大家回答的,在问大家答案右上角,有三个点,点那三个点会出来一个举报 。如果你想删哪个不好的回答的,可以找多几个人去点举报,据说可以删掉 。

第四,淘客推广

淘客主要两块,一个是传统意义上的淘客,就是发券去群里推的。这个你开券,找淘客去推就是了,没什么技术含量 。还有一个就是现在讲的比较多的,头条之类的淘客,就是内容营销,我们也有找人写过,出钱的那种。

遇到过几个效果还可以的,引来的流量挺多。虽然转化不好,但是这个内容发出去以后,也是淘宝推荐的。会推荐给那些想买或者买过你这类产品的人,所以对标签的精准化也有一定的好处 。

淘客现在还算是一个很强大的工具,好好利用还是比较有用的。只要不把淘客作为主要手段,作为辅助手段来推广,帮助销量的快速上升还是不错的。尤其适合利润高的产品,发券扣佣金后甚至还能赚钱,何乐而不为。

第五,直通车推广

做好相关的图片以及关键词以后,可以适当的提高你想要的人群的溢价,来进一步拉动人群标签,让你的人群标签更精准。在产品价格这个维度的人群上,重点使用笔单价跟月消费金额这两个溢价。

重点提一下,圈定人群的数量是由你添加的关键词的数量决定的,有的商家开了一个溢价人群后发现只有几十个人,甚至几个人,一方面是可能你圈的人群很窄,还有一个很多人会忽视的问题就是加的关键词少,所以显示的人数少。二级词、三级词、长尾词可以适当加点。

这里说下:不管是直通车也好、钻展也好、在新品这个过程里,都是辅助的,投入并不大 。但是对自然搜索的帮助我觉得还是挺大的,后面我发的图里可以给大家看看,两者的流量并不多 。现在老顾客几乎是我们上新品必用的手段,我觉得帮助是很大的。

最后说下,新品上架后操作手法很多,但是贯穿这些手法的一个主题思路要抓住的就是点击率跟转化率,这两点要紧紧把握住,这两个做好了宝贝要暴起就是容易的事情。

还有上架前期要策划好,主图、详情页、前中后期的活动等。比如上架前期策划老顾客做基础,中期上优惠活动,后期暴起利润收割等。上架前有很多工作要做,准备完善了,后面就会轻松很多。争取一撸到底,势如破竹。如果没计划好,中间陷入困境,那节奏就打乱了,很可能整个计划就流产了。

事后回顾这整个计划,之前说的那个白送的卖点或者说是噱头起到了很重要的作用,把他放在详情页的头图。还有提炼一下,体现在主图上,直接解决了点击率跟转化率两个问题。其他的手段都是通用,可以套的。当然,产品本身也是至关重要的,好的选品是基础。

下面是这个宝贝操作的数据,请大家过目下:

2017060791114967985110972.jpeg

这个是钻展的流量

2017060785214967985234342.jpeg

这个是直通车的流量

2017060703914967985234560.jpeg

这个是试用的流量,上新后上过一次试用,就是得了几条好的试用报告 。白送给人家的,人家肯定会给你说几句好话的 ,对转化有点帮助 。

2017060712814967985234691.jpeg

这个是手淘的流量,因为截图时间有点晚,刚上那几天没流量的时候的图截不到了 。

2017060778414967985234703.jpeg

这个是成交的笔数的。

前一周上新的时候也基本没成交的,老顾客做完后搜索就开始大幅上涨了。那两个成交的突起,是上了活动加淘客了。后面那次是上了聚划算,卖爆了、卖了几万笔。当然聚划算的利润就没那么多了,让些利的。

总的来讲,就是控制点击率跟转化率 。能暴起的原因,也是产品不错、同行卖的好、利润高,我们才去做的,基本就这些了 。


 

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发表于 2017-6-7 15:49:40 | 显示全部楼层
向楼主学习

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防不胜防的中差评,您还在为之烦恼吗?快来找我吧,替您扫除烦恼,专业删除中差评,安全可靠。先做后付款。正常接单中...qq1347386857  发表于 2017-7-15 09:20
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游客

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发表于 2017-6-7 18:10:46 | 显示全部楼层
楼主讲的很有道理
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游客

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发表于 2017-6-7 23:11:39 | 显示全部楼层
很专业 看的头有点晕
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