让各大卖家争相效仿的“漱口水”

    2015年3月12日，口腔护理品牌舒客作出了一个令行业咂舌的让利措施——购买聚划算牙膏套装免费送一年漱口水。正是凭借这个“一年免费送”，舒客一举打破聚划算口腔类目除双十一之外的日常销售记录，拿下4天售出3万套牙膏的历史新高度，并引发同行争相效仿。

    那么这一“送”能否送出经济效益呢？

    舒客的负责人表示答案是肯定的，在过去的四五个月里，舒客举办了多场买就送一年免费漱口水活动，每一场活动的参与人数都在不断增加，而且每期的新用户占比高达80%以上。每月固定回来领取漱口水的人数也在不断激增，加购客单价从原来的27元/单，到现在的45元/单，提升了67%，可见客户对品牌的信赖度在不断增强，当然，这也为企业带来一定的经济效益。

    问及此次营销方案的成功点时，该负责人坦言道，对的故事讲给对的人听很重要。

    虽然对比欧美发达国家，目前国内的消费者对口腔保健的认知比较局限，但是在“免费领一年漱口水”的新型营销方式下，消费者的接受程度远远比想象中还要高。一方面是因为网购新生代人群比较愿意尝试和接受新事物，而更关键的是，随着生活质量的提升，普遍的消费人群，尤其是年轻人，对健康的口腔护理理念有跟高的追求，当然也有着较好的接受力，在活动过程中，有不少之前未使用过漱口水的消费者甚至反馈自己已经开始习惯使用漱口水，感觉“上道”了。

    而作为一个全国口腔行业的领军人物，舒客的野心远远不止如此。据负责人透露，今年9月9日，舒客将再度升级一年免费服务，只要当日购买聚划算套装，即免费“送“一年口腔护理产品，不再只是漱口水，而是覆盖全口腔类目。

    既然送一年漱口水效果还不错，为什么舒客还要将服务升级了“送“呢？

    都说电商时代”无体验不营销“，只有给用户创造一个良好的免费初体验，客户才会逐步从对产品产生兴趣到产生信赖。在体验的特殊方式中与消费者沟通，不断唤起消费者的兴趣和好奇心，在营销学中更高级的说法则是“最终状态”。消费者喜欢免费的东西不仅是因为贪图小便宜，而且是一种自我利益保护的本能，在市场交易中，消费者总是处在信息不对称的弱势地位，所以消费的风险就很大，而通过免费的方式可以打消消费者的顾虑，让他们敢于去尝试。因此，通过“免费送一年漱口水”，舒客在无形中加强了消费者对品牌的印象，在提升知名度的同时促进买家加购，进而提升客单价，最终为自己培养一群忠诚度较高的粉丝。如果仅从宣传角度来讲，舒客这场“体验式营销”不可谓不成功。

    但是，众所周知，粉丝是需要维护的。从今年3月份3万免费领取漱口水用户发展到今天的20万，虽然目前每月回来领取漱口水的情况良好。但是作为一个国内口腔行业高端产品的领导者，舒客不再满足于实现消费者的现有需求，而是希望帮助消费者发掘他们的潜在需求，给消费者所想，想消费者所未想，即使是“免费”，也要将服务做到极致，让30万粉丝发挥他应有的经济效益。在快速变化的互联网时代，看似冒险的行为却往往能获得大成功，“心有多大胆，地有多大产”在舒客的营销行为中诠释得淋漓尽致。

    为了经营好这20万的粉丝，舒客的负责人表示，在过去的四五个月里，他们对3月份以来参加活动的用户进行跟踪回访，他们发现其实客户对多种口腔品类的产品都存在一定的需求，同时对除了常规使用的牙刷、牙膏以外，其他口腔护理类产品总抱有好奇又迷惑的心态，跃跃欲试却总是不敢迈出第一步。为了培养和教育口腔行业，舒客决定再度升级一年口腔关怀服务，将“免费”赠送覆盖全品类，让消费者迈出全口腔护理第一步。

    与传统漫天撒网式的引流方式相比，互联网营销最大的优点就是精准，这些“送”出来的粉丝，在未来的一年里，我们可以预见，每月定期主动地与舒客发生关系将慢慢成为客户的习惯，而品牌的忠诚度和知名度也会得到一定的提升，从“体验式营销”到“粉丝经济”的运营，其实说到底就是以客户为中心，为客户提供最贴心最全面的口腔关怀的思想体现。