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本帖最后由 好好 于 2014-1-16 16:04 编辑
今年11月份我们接了一个4钻的店铺。我们从零开始，店铺首先要做的就是，招聘一名美工，刚开始客服暂时一名就够了，在招聘美工的同时，也和老板讨论今年爆款的款式，美工招聘到了，本人自己面试的，当时觉得人还行，事实证明还不错。（说到用人，我宁愿用一个没有经验，但肯积极向上，肯去学习的人。也不愿意用自以为有点实力一副你不懂的人）做人做事最重要的是态度。
关于爆款的选定网上讲烂了，但是爆款关系网店的发展很重要，首页选款不能按照我们自己的喜好来选款，一定要根据以往的数据，和销量来选款，有了这一点只要在今年的款式上面加强质量和外观，相信这个爆款起来的几率不会小。
定价，也就是定位
卖东西价格是最敏感的，是低端丶中端丶还是高端？高端的利润肯定是非常可观的，但是高端注定成不了市场主流，就拿LV来说品牌很大，高端产品，但毕竟用的人还是少之又少的，中国消费群体在这摆着，中国女性用的包包大多在1000块钱以下的。还有一个店铺的架构我自己称为‘价构’要合理。做中端产品价格在500元左右，那店铺里面都只能是500左右的吗？不是，店铺里面也要有三个低中高的价位。我说的一个市场定位，一个店铺‘价构’定位相信大家都能理解。
加多宝这个品牌很多人都知道，从换品牌以及迅速改版打通市场，这点我们就可以学习到很多东西，加多宝的定位就是凉茶，他的广告词‘怕上火就喝加多宝’，‘过吉祥年 喝加多宝’，这样就给顾客传达一种我到了吃火锅或者其他的时候，第一个想到的饮料就是加多宝，而不是别的，这让人感觉很恐怖的，所以做品牌到最后不单单是卖产品，而是一种理念和文化。
说个前几年的大家肯定都知道‘今年过节不收礼 收礼只收脑白金’，大家可以到网上看看这句广告语当时的价值，说到这里很多人差不多懂了吧？
个人建议做中高端的产品，或品牌路线，现在淘宝引流成本这么高，而各项数据都显示中高端的回头客占比最高，何必还去价格战呢？品牌路线会越做越顺畅，雪球会越来越大，我给大家看张我们类目第一的回头客占比以及我们C店的回头客占比，有的店铺可以不用花钱推广，就靠老客户也照样做的很好。
类目第一：
下面是我们C店的：
哪些在我们店铺购买的顾客，觉得产品很好，推荐给朋友前来购买，这些都是无形的，如此良性循环怎么会做不起来呢？
回到正题我们这个爆款卖多少钱合适呢？首先把网上相同销量比较好的款式，全部放到一起，看一个平均值。过于低和高的价格不入选，首先我们选择做品牌的，低价不做，高价爆款不适合，举例价格分别是，25丶28丶22丶19丶17，销量相差不大，平均值是22.2元，定价大家都知道，876定899丶923定899.最终我们定价在19.9元，在价格定好后考虑包邮不包邮，首先我们分析了，包邮和不包邮的情况，不包邮能拉高客单价销量受影响，包邮能更好的带动销量，促进买家购买同时客单价也不会低到哪里去，最后选定包邮，如果按照江浙沪5元外省8元以上是亏本的，所以快递费用必须降下来。这个看个人怎么去谈了。
其他同类单品价格加10元或者30元，利润产品‘价构’需要，我们店里没有参加任何活动，全部是直通车和关联销售做起来的。还有大家前期做数据分析可以去淘宝指数，有条件的可以在数据魔方和生E经之类的软件，做下市场调查，这样更有把握。
详情页模板
我看了很多C店详情页做的太山寨了，这也体现出很多人不知道如何去做，怎么去划分，首先我们参考的是天猫商城，因为天猫做的档次肯定会好很多，那我是C店，但是我也想突出差异，让图片看上去有美感和档次，看同行描述，在根据天猫商城详情页来排版，最后我选择了首饰类的详情页，因为美观，非常有档次，好的东西我们吸收，最后用在我们自己产品上面体现出来，详情页的第一张图片很重要，很多时候决定了买家的去留，如果你的第一张图片够吸引买家，和买家产生共鸣，买家会选择认证的看下去，如果你的第一张图片，不够吸引，买家会草草的带过去大概浏览下，拿热水袋举例，如果卖充水热水袋，点击进来的人肯定是想买充水热水袋，很多人会问，充水的这么麻烦不方便啊，一般都会选择充电的，使用方便啊，但是大家有没有想过他为什么会选择充水的呢？我们想到的是有的买家担心电的不安全爆裂丶充电的时候插线起火，容易坏。在充水热水袋中材料有橡胶和PVC的，那买家为什么不选择橡胶，而进入到PVC的热水袋当中呢？所以第一张图要提出买家的顾虑，您最担心是贴身使用的热水袋，爆裂丶易坏丶老化？买家看到后会想这真是我担心的问题，或者没有这类担心的买家，看到会想对啊还有这些问题，然而在后面一张图紧跟着凸显出自己产品在这方面的优势，这时买家会愿意去看，买家通过了前面的图片对我们产品有大致的了解后，会想看款式，有哪几种是什么样子的以及功能介绍，看完后再来个什么检测证书之类的，以及细节图，这样的排序买家会看的舒服也易懂，大大的增加了转化率的同时，也减少了客服的工作量。（以上都是通过买家购物心理，和不同的详情页分析得出）
产品主图
产品主图好比人的外貌，只有你的外貌吸引人，帅哥美女才会和你搭讪，搭讪后开始了解你，就好比开始阅读详情页，聊天过程中你的详情页健谈丶幽默丶感觉你可靠，最后能交朋友就好比下单。
那主图怎么去做呢？我本人是拒绝色块和大面积的红字之类的，比如热水袋别人都是平放旁边放点饰品的主图，那您为什么不尝试直立拍摄，就纯白底，强烈突出热水袋？（比如直通车卡位，你有没有看过你卡的位置，那些主图都是什么类别，卡在这个位置做那种图片更能突出呢？）
比如太极服主图肯定是需要人物去穿着，那这就对人有要求了，有的人太极一起势看外表大家就觉得这个人是大师级别，人是有气场的哦。
在好比女人的皮草，一个好的模特能体现出这件皮草档次，感觉非常高贵优雅，反之会降低产品，详情页也是一样，买家都有一种心理，会幻想成自己就是图片中的人物，这时可不可以适当的描写下，皮草穿在买家身上的情景呢？（女人试衣服都会问朋友穿着好看吗？朋友说好看的，那就会买下，反之会离去），对你有没有点启发呢？照片不满意从新拍照，详情页不满意重新改，最后我相信转化率不会让你失望的。千万不要每个阶段都打折扣。
所有的东西都需要大家去挖掘，而不是整天的问别人， 别人给的建议说不定都没你自己了解产品，所以要相信自己。
给大家看两张泳衣的主图，衣服款式都差不多，如果是你你会选择哪家店铺呢？
上面这张图片销量在7千，价格59
这张销量2千，价格39
组建标题
什么才是有效的标题？很简单到了每个阶段搜索你组建标题的关键词能搜索到你的产品，说的容易做起来难
第一借助软件找词，有数据魔方的会容易点，把和产品有关的词找出来，把重复的词去掉，开始组建选择搜索比较多的词，标题只要顺口就可以，刚开始操作的时候我们类目的旺季还没开始，所以搜索大的热词销量少也会排名到前面，那我无需分几个阶段，分别用热的词反复组合标题，直接用行业搜索比较多的词，组建标题但要读的顺，组建好后，无销量刚上架不可能就排名靠前，给自己定了一个计划直通车开一个星期销量达到50件左右（刚开始一个销量都没有会叫朋友拍点，价格不贵直接送他们，给个好评），一个星期后销量有了，淘宝自然排名靠前，最大因素是根据你的转化率和稳定的销量慢慢往前排以及你整个店铺的评分。
一个星期后开始在淘宝搜索框里面输入当时组建标题的关键词，看看那些词能搜索展现的，那些词没有展现，这个词比较热，但是标题里面都涵盖了这些字，但是没有展现，可能是中间某个词没有连贯，适当调整下，如果搜索类目的热词都能展现有的可能在后面几页，你保持稳定的增长，早晚会排名到第一页的。不知道大家搜索一个两个词组成的关键词，中间加空格和没有空格，宝贝的排名是不一样的哦。
以上对爆款的选型，标题、主图及宝贝描述页做了详细的介绍，下一节将给大家讲一下如何用直通车推广爆款。
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发表于 2014-1-16 16:03:24
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