中小卖家如何突破瓶颈期，很长但很实用

老y · 发表于 2014-8-29 22:25:18

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今天这篇文章很不错的，文章很长，但思路很清晰，如果你能耐心的看完肯定是很有收获的，希望大家认真的去看
做淘宝3年以上的亲们，都有这种感觉吧，做淘宝有几个阶段：
第一个阶段：兴奋，只要勤奋，稍微动些脑筋，业绩就会直线上升，感觉找到了事业；
第二个阶段：数据狂，每天研究数据，根据数据调整店铺，花费不大，就能让业绩上升，每天看自己的数据，到派代晒数据，看别人的数据，那时候的干货都是关于数据的；很多时候被称为大神。
第三阶段：迷茫，比以前更努力了，能力更强了，花费更多了，成绩却下降了，我的一个朋友，数码某个类目的第一名，以前写关于搜索的文章，很受欢迎，那时候我怀疑，这家伙是不是淘宝的托儿啊，现在证明是，真的不是托儿，因为他现在还是第一名，但是已经开始亏损了，直通车费用有每月1万涨到了10几万，销售额没变。
第四个阶段：不再执着于淘宝的数据，开始思考生意的本质，寻求突破和长远的发展。你现在哪个阶段啊？如果你在第三丶第四个阶段，就和我一起聊聊突破吧！
下面说的，只符合一部分卖家，所以先说3个概念：
一丶中小电商：年销售额在1000万以下；超过这个金额，就是另外一个层次的问题了，下面的方法不一定适合；
二丶瓶颈：利润增长缓慢丶不增长以及下降，也就是说利润增长困难的；
三丶突破：不仅仅是卖多少货，而是甩开对手几条街，不受任何平台制约，无论淘宝天猫在或者不在，只要互联网在，就能生存发展！！目标就是获得属于自己的互联网地位和定位！在目标群体脑海里植入那个属于你的按钮。
首先分析一下，利润增长困难的主要原因：
1丶推广费用增加：
2丶原料成本上升
3丶人工成本增加
4丶竞争惨烈：
先说推广费用。这个所有卖家都遇到的问题，2年前我开直通车，转化率可以到14-15%，平均单次点击费用不到0.5元，每个月直通车费用不到300元，转化金额15万以上，现在谁还有这样的成绩，我自己感觉我目前的淘宝技术水平比2年前高了很多。
让天下没有难做的生意，为600万中小卖家服务！马云说的，你信吗？阿里是商业公司，要上市了，收入是必须必须的增长，哪里来呢，都是卖家的。就拿直通车做例子，直通车的规则又不是法律，完全是阿里自己制定的，现在直通车费用这么高，某些类目的单次点击已经达到90元，恐怖哦！其实阿里完全可以想办法解决，比如限定点击最高价格，点击最高2元一次，然后排名根据图片质量丶宝贝质量丶服务质量来比较，把拼价格这条路堵死，让卖家把更多精力放到产品和服务上，这也完全符合淘宝的长远利益。
但是还是那句话，阿里现在要上市，据说淘宝已经拖了整个阿里的后腿，还有京东等竞争对手，所以只能维持目前这种竭泽而渔的状态。但是阿里上市之后，肯定是要改变这种状态的，他不想改，也会被竞争对手逼着改，马云们要比我们聪明的多。5月15日淘宝首页又改版了，很明显就是要销售额了，在总体流量增长缓慢的形势下，提高流量的变现能力。其实淘宝还有另外一个蓝海，估计阿里高层也在酝酿之中，这个计划如果出台，互联网又是一个大地震，这次受伤的应该是百度。
总结一下：如果你的推广还局限于站内，推广费用增长是必然的，而且这个趋势短期不会改变！
解决方法？思路？就是把店铺当成一个媒体来运作，获得全网流量-------来自于整个互联网的低价优质丶持续不断的丶属于自己的精准流量！具体的请往下看。
第二丶原料成本上升：这个简单哦，2个方向：
1丶向上的：产品升级丶提高产品附加值丶
2丶向下的：开发新技术丶降低成本；
第三丶人工成本增加：
我这里说的是电商团队的人员，我的建议，提高工资，对，提高关键岗位的工资待遇，最起码比你所在地区的平均薪资高20%以上，前提是有一个懂电商的老板或者运营总监。一个电商团队的老板一定要有3个以上的专业电商朋友，包括培训机构的，是成为朋友，不是客户。电商绝对是个拼智力的工作，3个臭皮匠连半个诸葛亮都顶不了。
第四：竞争惨烈：
总有新人进淘宝，据说目前政府鼓励大学生开网店，还给贷款，刚进淘宝的卖家，最喜欢做的就是低价，打着创业的旗号，他们除了给阿里做贡献，剩下的就是扰乱市场。所以很多新做淘宝的朋友，问我怎么做淘宝，我的回答就是，您先搞清楚为什么要做淘宝？别拿创业忽悠我，忽悠自己，直接说自己不想工作，或者找不到好工作，或者实体创业风险大而且累。那不是创业，亲，那是逃避。这些朋友，我称之为——披着卖家外衣的买家。
现在具体说思路，再强调一下，是谈突破，不是维持，突破就是甩开对手几条街，不受任何平台制约，无论淘宝天猫在或者不在，只要互联网在，就能生存发展！下面就开始谈谈突破的思路，重点是流量，尤其是移动互联时代的流量。
突破有2个要素，一个是产品一个是老板，产品决定了能不能做，老板则决定了能做多大。从产品入手，靠老板发展。不同的产品，不同性格的老板，思路和方法是有很大区别的。所以你看多少成功案例，也不能保证自己做的好，思路和基因最重要！
我把产品分为2种，负需求产品和正需求产品
负需求产品：解决问题丶解除痛苦丶获取利益的产品，比如药丶工具丶食品丶教程等。
正需求产品：获取关注和尊重，比如装饰品丶大部分的服装，一件连衣裙几百元，没有顾客跟你算布料成本吧，因为买的不仅仅是遮体的衣物，更多的还是别人的关注和尊重丶羡慕等等。
相对来说，负需求的产品在初期比较好做，因为人们逃避痛苦的动力比追求幸福的动力大的多，牙疼的时候，500元一瓶的药，肯定觉得不贵，但是500元的香水，就得犹豫一下了。这类产品，如果是自己的品牌或者专利丶秘方，那是比较容易做的，只要不是特别偏门的产品，短期内做到1000万，还是很容易的。
我接触过不少这样的卖家，他们之所以做的不理想，我总结有3个原因：
1丶沟通不畅：坐商思维，你问我答，你走我也不留，不能平等的和顾客沟通交流；
2丶不懂互联网：我说的不懂，不仅仅指不懂技术，是2种情绪，恐惧和轻视，造成的后果就是不敢投入，不会投入，但是绝对不愿意放弃，因为周围的人很多因为互联网成功的。
其实这类产品的老板，如果能克服上面的2点，做起来那绝对是顺风顺水，说下具体思路：
第一种思路：闪电战，适合卖点简单的产品，这种思路运用得当，能迅速打开市场，取得突破！
一丶基础：产品质量一定要好，一定要在某个点上超越同行，如果确实在产品上找不出这个点，那就从产品属性里找出一个点，脑白金的送礼和娃哈哈的28层过滤，大家都记得吧。如果不能比对手做的好，那就与对手做的不一样。
二丶传播：其实就是讲故事，包括传播的内容和传播的方式，就是讲什么故事，怎么讲，谁来讲，怎么让目标人群看到和听到。说到这里，分享2个概念，一个是互联网思维，另外一个是移动互联.
互联网思维：大家都听说过吧，很多种版本，我的理解，互联网改变我们最多的就是，使传播分享变得异常简单和容易，所以互联网思维，就是网络营销的一切行为，都要有利于网络传播，尤其是网络人群的病毒式传播。首先就是内容，包括产品名字丶形象丶广告内容，小熊电器和隆泰电器，哪个更容易记住？还记得小品版的天气预报吗？严肃的内容，娱乐的方式。容易记住，乐于传播和分享，就是互联网思维的精髓吧。
移动互联：最大的特点就是时间的碎片化以及分享传播的随意随时化，浏览丶分享丶下单，付款，这一系列的动作，上个厕所的时间就都完成了。原来pc端的时候，一天之中购物会有几个高峰，比如早10点到11点，晚上9点到11点，但是在移动互联时代，这个高峰没有了，因为碎片化了，坐公交丶等车丶旅游丶吃饭丶去卫生间丶睡觉前等等，所以呢现在做电商，推广的内容要符合移动人群的特点，手机毕竟不如电脑屏幕大，内容上短而精，形式上语音视频会更受欢迎。而且还要有全网的思维，要考虑方便消费者在不同的网站之间迅速便捷的转换，比如在豆瓣推广产品，在淘宝着陆，就一定要让买家从豆瓣很方便的转换到淘宝。
下面具体说下传播的内容，就是讲什么故事。就是你找到的这个点，对于顾客来说，就是痛点。要想尽一切办法，来放大这个点，对于这类产品来说，重复就是力量，比如治牙疼的药，其实大家的成分都是甲硝锉，但是我就强调1分钟止痛，消费者不是专业人士，大部分是不理智的，他们要的是效果。但是切忌痛点过多，一个点是最好的。
还有，产品的名字也是相当重要的，你肯定有这样的经历，看过某个广告，记住了广告内容，却记不住他们卖的是什么。比如那个给妈妈端水洗脚的小男孩，我印象很深，但是哪个产品，却记不住了，只能问度娘了。
选名字的时候，按照互联网思维，就是要好记好传播，找人策划10个与产品和公司比较匹配的名字，然后找20个人，每人看1分钟，然后默写记住的几个名字，最后把大家默写的总结起来，记得最多的那个就是合适的了。测试的人越多，效果越好。（再强调一下，这个小企业的思路，如果你不差钱，你完全可以起任何名字，比如叫耋耄，然后用钱砸，那是土豪的打法）。
下面是怎么讲故事：传播的内容要真实并夸张：有点矛盾啊，夸张还能真实吗？夸张是一门技术，与拍电影有点像，你看电影的时候，会认为他们都是真的，不然你干嘛哭丶干嘛生气丶干嘛高兴？其实你心里是知道的，那些情节很夸张！我的意思就是，内容真实，表现形式要夸张！
还是举个例子，就说每家都用的切菜刀吧，谁家都有吧？太普通了吧，每个卖切菜刀的，都会在页面上写着刀的特点，使用方法。菜刀的使用方法？知道你会用，那你还切手指，哈哈。比如这家的刀的卖点是快，刀很快，想想怎么夸张的表现呢？有炒石头这道菜吗？其实谁都知道，菜刀不能切石头，但是你如果视频里一个厨师用刀切石头片，是不是会很容易被大家记住呢？你真是卖菜刀的啊？
总结一下：产品名字要容易被记住丶容易被传播，内容要有趣丶或者有价值，形式要简练。
下面说如何传播
故事有了，怎么让目标人群看到听到呢？而且是快速的看到听到呢？
1丶用尽一切互联网渠道：qq丶微信丶百度丶微博丶豆瓣丶知乎，只要你的人力够用，有多少渠道，用多少渠道；不是滥发广告，发广告要有节奏丶有步骤，其实我一直认为广告是一门艺术！尤其是像电影，同样的剧本，不同的演员和导演。
2丶传播的速度一定要快：不要给竞争对手留下时间赶超你，哇哈哈28层过滤之后，没有哪个纯净水再用这个创意了吧！怎样快呢？有实力的可以投硬广告，找网络红人。实力不够？有一种生物叫做水军，不要小瞧他们，只要广告内容好，前期策划得当，瞬间引爆不是不可能的。
第二种思路：持久战，适合专业性比较强的产品。
最关键的一点就是取得信任，而专业人士是最值得信任的，在专业性强的领域里，做个顶尖的高手，传播方法和着陆方法，与上面的差不多。有了信任你还愁什么呢，信任是最好的壁垒。
如果老板是个会讲故事的人，那最好不过，如果老板不会，那请个会讲故事的人来吧，一个会讲故事的人，如果是美女更佳，比10个营销人员都厉害。这类产品比较典型的就是茶叶，表面看起来大家都会喝茶，其实没几个人真正会喝茶，我认识很多福建的茶叶老板，几乎没有会讲故事的。
在一个茶城里，有40多家茶商，大家生意都差不多，我很喜欢去，离我家近，哈哈。没事就去喝茶，福建的老板真心态度好，无论你买不买，都是笑脸相迎，笑脸相送。我还真见过一哥们，一下午时间，挨个店铺进去品茶，最后啥都没买，没有一家老板发脾气的，佩服啊。
不过这家茶城里，只有一家做的风生水起，天天人流不断，老板是一男一女，是搭档，女老板是外语学院毕业的，天天在店铺里搞活动，讲茶故事丶茶知识，搞茶艺表演丶做茶艺游戏，顾客里很多老外，尤其是日本人和韩国人居多。他们从来不推销茶，我去过几次，几乎所有来店里的顾客，都会在活动之后在店里消费的。
流量思路说的差不多了，那流量来了以后的事情呢，就像养鱼。
养鱼：淘宝天猫就是一个鱼塘，会钓鱼的人越来越多，鱼塘不会无限制的扩大，鱼也不会无限制的增多，你能做的就是自己建个鱼塘，慢慢养鱼。建鱼塘不是建个网站这么简单的，前面2项做的到位的话，顾客会蜂拥而至，这时候你需要做好2件事，千万不要让自己精心策划的流量成了淘宝的流量，一定要让这些流量成为属于自己的。
一是做好着陆页（如果是淘宝着陆，一定要有个专业的淘宝运营），顾客最后能否留下并且成为忠实粉丝，忠实消费者，就看老板的人性和性格了。
二是分销渠道，淘宝上几百万的小卖家也是一笔可贵的资源。
下面说说正需求的产品，如果说负需求的运作中，产品比较重要，那正需求的运作，老板是最重要的。
很多人，包括我自己，一直认为做这种产品的前提是定位。没错，是定位，关键是如何定位，看看下面的例子：
20-35岁的都市女性丶月收入5000元以上的白领丶追求时尚丶居住在国内1-2线城市。那这样定位：白羊座的女生丶二三线城市丶爱旅游丶吃货（长的好而且吃了不胖是吃货，吃了就胖长的又不好的叫饭桶，多么痛的领悟啊）丶每月去星巴克3-4次丶熟悉20个以上国际一线二线时装品牌（tommy丶coach丶MiuMiu丶JimmyChoo丶GYDA等）丶白领丶月收入3000-4000元，这样定位算是细分了吧，够准确了。
如何定位，或者说定位的依据，大公司不好说，就小公司来说，最重要的最关键的还是——老板，老板的文化底蕴丶知识背景丶出身经历，消费者就像大海里的鱼，有成千上万种，与其花费心思去找鱼，还不如退而结网，根据老板的底蕴丶背景丶实力丶性格，打造最适合自己团队的产品。换句话说，就是找到与老板丶团队的性格丶风格一致丶能引起共鸣的群体。
做营销策划有2种思路：
一种传统的：先市场调研，找到消费者的需求，然后根据需求和竞争对手，开发适合的产品，最后是推广；估计大部分企业还是沿袭这种方式；
另外一种是属于互联网的：公司先根据自己的实力，开发出产品的雏形，甚至是一种想法或者创意，在中国，只要不是特别烂的产品及创意，肯定会有人喜欢。找到这批喜欢的人群，给予一定的精神和物质奖励，让他们共同参与产品的研发。其实这种模式小米用过，但我觉得不是他的发明，淘宝上那种定制产品，其实就是这种模式。不过这种模式对供应链和产品设计团队的要求比较高。
为什么说这种思路属于互联网呢？
第一丶互联网降低了沟通的难度；
第二丶使用网络的大多是年轻人，他们渴望被尊重，乐于参与，讨厌被动接受；
第三丶传播快而且成本低丶效果好。
这种思路对于正需求的产品来说，效率是比较高的，但还是需要专业的团队和靠谱的老板，需要很高的智商，和极强的沟通能力丶组织能力。互联网是双刃剑，能搞红，但是搞黑也是很快的。无论沟通丶总结丶反馈丶推广，都是相当专业的，任何一个环节出错，都会影响全局。
突破靠思路+魄力+行动+不断的学习，没有万能的方法，只有正确的思路。电商发展到现在，水已经很深了，靠单打独斗已经很难了，要突破就一定要有合作的思维方式。合作丶沟通丶交流丶资源整合丶共享，一定是未来电商的关键词，您说呢？

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