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不想赚钱的卖家都不是好卖家，包邮，自然是提升了邮费这个成本。因此，掌柜失邮费于东隅，自然要收利润于桑榆，而利润的来源花花绿绿，你想要着眼于哪一点呢？是想要有效提高客单价让顾客多花钱？还想急速大促销卖多赚多？有包邮，无所畏！
满包邮的派对底线
要想能在包邮活动里赢得利润，卖家首先应当清楚自己能承受的邮费成本是多少，能接受的最大打折力度在哪儿。假设店铺平均邮费是10元/单，若你设置了满100元包邮，这就相当于做了9折活动，如果做满20元包邮的活动，那么就是5折。而5折相比9折，当然吸引力更大，所以卖家在包邮活动前必须预估出一个对买家的吸引力和利润最大化的平衡点。
在制定包邮策略前，卖家可以先行一个月采集未包邮时的数据，比如转化率丶客单价丶人均购买件数丶整体成交金额等，以此来作为参考并评估活动效果。一般情况下，可以在平均客单价的基础上提升20%~30%作为满N元包邮的标准依据。若是设定满N件包邮，则可以参考老客的人均购买件数，在此数据的基础上提升30%~40%作为买N件包邮的件数参考。
满N元包邮有喜好
满N元包邮是为了提升整店的客单价而生，因此从经营角度来看，开展满N元包邮需要敏感店内的各种价格数据。
根据爆款设置合理额度。因为包邮是一项促销活动，为了避免店内爆款失去吸引力，满N元包邮的额度应当大于店铺其中一个热卖SKU的价格，同时也要小于店铺中两个热卖SKU的价格总和。除此以外，满N元包邮的额度应当比店内主推的套装价格要低。因为主推套装如果跟包邮额度处于同一水平线，那么套装对买家的吸引力就会下降，活动就失去了意义。
避开一般意义的单品包邮。很多店铺喜欢做单品包邮，但单品包邮的一个硬伤就是会拉低店铺的客单价，很多买家可能只买这一个包邮产品就走了。而满N元包邮的最大优势在于能使得店铺低购买力人群提高客单价，因此满N元包邮应当尽量避开一般意义下的单品包邮。除非该产品对店铺有战略上的作用，比如单品是为了冲击搜索排名，那么就可以进行包邮售卖，而店内其它那些不温不火的低价单品则不建议包邮。
另外，店铺大促时全场单品包邮很常见，这时那些原本不包邮的低价单品在促销时可以改设成包邮，以提升大型活动的转化率。需要注意的是，在店铺大促活动结束后，卖家应当及时取消这部分产品的包邮，继续推行满N元包邮的策略。
迎合满N元包邮小建议：
在很多店铺中低价SKU数量繁多，拉低了整体客单价。若遇到此现象，卖家应当果断对那些售价低而又非店铺特色的宝贝停产或者卖完即下架，只需保留那些代表店铺品牌DNA的低价热销产品，通过这样的方式来优化产品组合提升竞争力，充分挖掘出客单价爆发力。
满N件包邮重玩趣
满N件包邮的精华在于如何让顾客感觉到实惠，只有让这种意愿变强，活动的吸金力才会更高。满N件包邮不受单品价格因素上的一些制约，更多体现在如何提升销量上，常见的有单款N件包邮和全店N件包邮。
宝贝抱团放大利润。采取满N件包邮的一般都是小商品薄利多销，且不论商品毛利率多高，如果单价低于邮费，那么包邮就无从谈起。单款N件包邮的形式如同满N元包邮和单品包邮的结合，利润空间比较清晰。过程上，依靠多件销售组合达到合理的抱团价，当价格具有合理利润空间后，自然就可以进行包邮。
当店铺发展到一定阶段，新客的增速会下降，老客的复购逐步稳定。此时，单款N件包邮可以配合店铺全场N件包邮推出，既可以提升利润空间也可以大大提升销量。若在宝贝具有一定吸引力的前提下，组合的竞争力也会大大提升。
创意组合冲击销量。卖家在包邮时，必须要搞清楚到底哪些商品最可能成为客户主要购买的商品，围绕商品再进行组合包邮。要想让买家多买件数，宝贝间当然要关联性比较高，产品依然是核心。搭配销售的非主推商品应当以便宜且高利润为特点。这样的组合下，优秀SKU可以吸引到更多购买人数，而搭配商品则消化掉部分邮费，让邮费问题不再难以解决，这样的方法就比较适合高邮费的商品。而且如果店铺商品的单价很低，这样的包邮组合可以适当提高订单的利润率，让包邮条件不再高，适用更多卖家。满N件包邮不受商品单价影响，制定起来更灵活，只要你有优秀搭配创意，冲击高销量不再是大问题。
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发表于 2014-6-27 11:18:18
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