案例：小脚裤的直通车推广攻略

老y

前言
　　“网上购物”这一全新的购物方式，正悄然改变着人们的生活。
　　而放眼望去，五花八门的裤子，各种款式各种风格层数不穷，如何让我们在这些让人眼花缭乱的裤子中脱颖而出，有我们自己的一片天地呢?我们跟着下面一家店铺的实际情况来一一分析。

　　一、店铺基本情况
　　店铺等级：3皇冠集市店
　　经营类目：女装/女士精品 > 裤子 > 休闲裤
　　综合来看，这是一个信用度较高的淘宝集市店，且具有一定的销量基础，主要经营的女士小脚裤，店铺动态评分较高，宝贝单价适中，跨度区间小，有利于转化及吸引中下层次的客户。店铺具有一定销量基础，由于单价不高，因此在推广中势必将重点放在各类精准词上。由于自然流量不是很多，所以需要用推广来引进更多的流量。
　　从店铺的装修来说，店铺首页及详情页都做的比较到位，整个店铺风格都是趋向于青少年的，店铺宝贝比较倾向于90后80后的女人，对于后期转化有一定效果。

　　二、店铺分析
　　1) 行业分析
　　从近30天支付宝成交金额来看，本店目前处于第五层级(10W-100W)，客单价较低，点击率较高，因此需要大力度的淘宝直通车推广来引入更多的流量，带动整店销售，引入更多精准关键词，然后对关键词进行优化，以提升转化。

　　2) 淘宝直通车层面
　　a、流量
　　    以上对这个店铺概况进行了总结，由于本店是针对青少年这一年龄段的，因此找到合适的推广方式：
　　通过以上分析，确定店铺的初步推广思路为：重点款 多宝贝推广。
　　宝贝的客单价较低以及其特殊性确定推广方法为：精准词 定向推广。另外这种账户可以做铺词计划。
　　前期推广思路：1.尽量少添加或不添加大流量关键词

　　2.做好精准词及货号词的推广，提升质量得分，提高这类词排名

　　3.明确推广思路，前期主做关键词推广，中后期测试定向推广，并根据转化适时调整。
　　由下图可以看出其PPC市场均价整体在0.94~1.02之间，在结合店铺实际关键词质量得分等实际情况后，由于在推广后注重优化点击率等操作，使得质量得分得到较好的提升，部分重点款大部分关键词质量得分在9至10分左右，本店PPC在0.5元左右，处于行业平均值以下。

　　b、 转化
　　由于行业竞争对手多，关键词竞争激烈，找到合适自己的推广思路尤为重要，本账户经前期测试后发现，流量来源较为多元化，站外流量在正常范围内，转化效果也是比较好的，因此在推广中即时关注站外转化效果，转化效果低于站内时及时降低。目前定向效果也是比较好的，转化率及ROI也高于关键词部分，因此将适当加大定向比例以为账户提供更多转化，当然重点还是要放在关键词上面。

　　三、提升竞争力
　　在后期由于质量得分的提升因此PPC有所降低，因此在确定日消耗后，对关键词部分的流量要进行时刻关注，由于该类商品人群定位需求也是较精准，因此大流量关键词要注意他的花费，重点在于精准词的推广及定向流量的引入，避免无用流量的飙升，且添加更多精准词来提升账户的整体转化效果。

　　1、优化关键词
　　关键词是这些宝贝最主要的流量来源，也是带来转化的核心流量来源，因此需要对关键词进行全面的调整。一方面，我们对那些高花费无转化无收藏的关键词进行删除，对收藏率低的关键词也进行删除，另一方面，我们可以多添加一些宝贝相关的属性方面的关键词，突出宝贝的特点，该宝贝主要强调“加长“、“显瘦”这类重要的属性，使得淘宝直通车带来的流量更精准，对于转化好的关键词可以提高出价，加大精准流量的引入。

　　2、定向辅助
　　众所周知，淘宝淘宝直通车定向推广是继搜索推广之后的又一精准推广方式。其优势在于覆盖面广、针对性强，一定程度还能降低ppc。
　　观察定向方面的数据，进入定向并且转化好的宝贝留下，定向转化不好的宝贝就可以直接暂停使用定向推广或者降低定向推广的流量。

　　3、 站外投放
　　淘宝淘宝直通车投放平台除了有站内投放外还有站外投放，我们是站内和站外结合投放，通过设置站外的投放比例实现。经前期推广及测试发现本店站外推广效果一般，因此后期逐步减少站外投放比例，并及时视转化效果来进行调整。

　　三、效果呈现
　　(1)淘宝直通车数据
　　调整优化前：

　　调整优化后：
　　分析：通过淘宝直通车数据得出，后期宝贝在整个推广周期内平均每天消耗在270左右。根通过淘宝直通车的调整优化优化，可以明显看出成交笔数较之前有了质的飞跃，提升很多，同时ROI也达到了3.94，较之前提升2.17。

　　(2)店铺销售数据
　　调整优化前：

　　调整优化后：

　　分析：通过店铺销售数据得出，店铺八月份的销售额有明显的提升，支付宝成交金额提升了一倍多，因此综合近期情况来看淘宝直通车效果较为显著且带动了整店的销售额的提升。

　　四、可复制技巧
　　1、通过以上分析，首先确定店铺的初步推广思路为：重点款 多宝贝推广。
　　2、宝贝的客单价属于低价位，确定推广方法为：属性 定向推广。有的宝贝风格比较明确，加其特有属性的关键词。而这类型的宝贝属于偏小众的类型，所以考虑定向推广。
　　3、我们可以从量子后台对单款宝贝进行分析。优化宝贝详情页，做好搭配套餐和关联销售。降低宝贝详情页的跳失率，同时增加店铺的平均访问深度。

　　4、选对宝贝。选对宝贝很重要，一款在淘宝直通车中推广效果很好的宝贝，在淘宝直通车转化好的情况以外还有：
　　一、提高淘宝直通车的投入产出比。

　　二、降低淘宝直通车的平均点击成本。

　　三、人气宝贝带动整个店铺的成长。

 

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