讲透直通车主干，让开好车成为一道送分题

老y · 发表于 2016-3-27 15:20:02

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弹指一挥间，转眼已经三月底，2016年过去了四分之一，在这里不禁要问各位卖家们几个问题：你是在原地踏步还是在勇往直前？开官战有没有大赚一笔？开年炮有没有打响？还是被各种淘宝琐碎的事情烦的头晕脑胀？不管各位前面成绩做得如何，但要清楚一个点，不少的类目都是年后开始慢慢回暖，直到金九银十达到一年的旺季，所以不同类目肯定收获着不同的结果，既然当初选择做这个类目，绝对有着不管是产品还是利润强大的优势在里面。今天我们不探讨哪个类目，也不去探讨什么类目好做，只拿直通车里最重要的一部分重点讲讲，那就是直通车转化率。
　　直通车转化率影响因素
　　想要得到较高的转化率，需要先知道哪些因素会影响到转化，然后从中找取影响因素去一一优化。

　　1、直通车投放流量精准情况
　　关于关键词的投放情况，会直接的影响到产品转化率，引来的流量是否精准，也会直接导致流量转化与否。举个例子主推的裤子明明是一款长裤，只因为最近九七分裤转化率非常高，卖家就在自己的关键词里加上九分或者七分裤，这样即使流量来了，转化也会很差劲，因为流量相对都是来自关键词九七分，而店铺展现的完全就长裤，转化结果可想而知。但仍有不少商家会出现这种问题，一般都是抱着一种侥幸心理，往往真的会适得其反，流量来了没有转化，这样下去势必也会造成后期流量的缺失。
　　另外，关于关键词的匹配情况，如果考虑转化率在先，那建议以精准匹配为主，这样来的流量更精准些，转化率更高，如果考虑到更需要曝光跟流量的情况下，则建议以广泛匹配为主，视情况而定。至于关键词的投放，要贴合产品自身属性，流量才会更精准一些，把这些转化率高的关键词提高出价培养，而对于热词，像转化率较差，花费较大，则降低出价以减少花费，来提高整个计划的转化。
　　2、关于时间、地域的投放
　　为了提高计划权重，把转化率拉高，在投放初期，可只投放流量高峰期以及转化较好区域。一般类目，时间折扣设置晚上8-11点，上午9-11点，下午3-5点设置130%，其余时间再把折扣比例降低，当然也有不少类目在其他时间段流量更大，所以说根据自己的类目情况来选择合适投放时间。关于地域再根据自身店铺类目分析，选取转化成交高的地区，比如雨伞类目，现在应该重点投放在梅雨地区，这里不再重点去讲。
　　3、有点击才能谈转化
　　点击率足够高的产品才能引进更多的流量，流量有了才能坐下来谈谈转化。点击率低要从数据观察原因，来判断点击率低是什么造成的，是关键词不够精准还是排名靠后再或者是投放地域或者时间段不当，又或者是推广图不吸引人等等哪方面问题所导致的。
　　关键词精准度，投放时间地域上面已经讲过，说说排名卡位的问题，想要获得足够的点击肯定要获得一个能够被更多消费者看的到的排名，不要硬去跟前三硬碰硬，通过养出高质量得分的词才巧取低价排名靠前的位置。再有就是推广图，除了有好的位置，更要有一张足够吸引人的图片，这样才能获取更高的点击，一张不错的推广图需要具备哪些元素？这里在点一下，首先是一张清晰明确的产品图，牛皮癣、模糊图是大忌，接下来就是产品的亮点以及卖点，用简洁的文字描述出来，最后是有一个好的营销方案，促销价格彰显出来的你的价格优势。
　　4、人群定位
　　店铺在推一款产品之前，应该已经给目标人群做了相关分析，比如说，店铺的这类产品的目标客户年龄在多少？上班族还是学生族？针对哪种消费水平？根据这些来实现合理的定价，目标定位直接影响到后期的人群类别投放已经流量的转化。
　　多观察淘宝指数、数据魔方、生意参谋等数据，都会有相关的访客分析，通过这些数据更精准的去定位人群，仔细研究店铺人群购买特点，了解他们的购物习惯，才能有针对性选择性的去做宝贝描述和一些店铺活动，投其所好才能达到高转化率。
　　5、转化的维度
　　转化率是衡量一个店铺是否健康的重要指标，通过相关维度的数据来判断店铺是否正常，接下来看看需要注意哪些：

　　（1）流量转化率
　　流量转化率是指推广引进一些流量从而得到转化即UV/PV得来，图片的创意素材和文字描述是影响流量精准，产品转化率的重要因素之一。
　　图片创意：在这个靠脸的时代，没有一张拿的出手的推广图，都不好意思说自己开车。推广图的开始就是从创意图开始的，一个合情合理有思维的图片，能带来精准的大把流量，从而达到高转化。
　　文字方面：标题的好坏会直接关系到系统抓取信息的匹配程度，也决定着是否能够吸引消费者眼球，构成点击。标题更要注重买家购物体验，这样能打消一些买家的购买顾虑。关于标题描述的撰写遵循如下几个原则：准确规范，主题明确；简明精练，言简意赅；突出与关键词的相关性，突出实效性，如促销打折，限时折扣，节假日活动主题等等；在有像一些高精准转化词、飙升词、引流词、高性价比词等等这些词也要多关注进行调整。
　　在图片文案描述方面，图片素材的合理视觉布局以及文字的诱惑程度都要尽可能的去掌控好。
　　（2）成交转化
　　推广即以付费广告的形式对店铺进行引流，当流量达到一定程度，而且是优质流量越来越多，接下来就需要多进来的流量做一些增加客单价、转化率的行为，比如说关联销售，满减，优惠券等等一些促销获得，尽可能的加大下单客单价跟转化率。
　　（3）订单转化
　　关于流量到转化是需要一个过程的，其中就包括客服促单，这样就会涉及到客服的服务态度和一些服务技巧。
　　每一位咨询的客户转化可能都较大，这时候就涉及到一个专业客服需要具备的一些接单促单能力，比如说没货产品转移客户注意力，推荐更好的产品，而不是让客流量白白流失，包括一些相关问题的解答技巧等等，都会影响到订单的转化率。标准的客服需要具备基本的五点：回应速度；积极地态度；工作的热情；耐心的应对；专业技能的主动销售。
　　（4）购物车、未付款转化
　　每个产品都会存在着很多未付款的情况，原因来自多方面。这个时候不要浪费掉这部分优质的客源，发挥自身优势去解决处理，比如说旺旺友好咨询没付款原因，然后针对性去解决，再有可以给购物车人群发放优惠券，或者强调一种产品紧迫感，“由于这款产品太收欢迎了，您是由于什么原因没有付款呢，1个小时未付款的客户这边系统会关闭订单哦！您现在付款我们随机会赠送XXX”等等类似的回应，切不可白白浪费掉这类人群，加购人群一般购买意向都较为强烈，有时候可能一个礼貌的问候，就能形成订单转化。
　　上面讲了一些提升直通车转化率的操作技巧，但是直通车转化并不仅限于直通车的优化调整上，直通车转化率的高低，更大程度取决于店铺的装修、宝贝详情页的描述、促销活动信息以及客服的服务质量等等。想要促成转化，就要构成一个说服逻辑，通过关键词锁定买家群体，进行与其他卖家同类商品的对比比较，突出自家商品的优势，来说服买家购买，来促成成交转化。
　　通常情况下，当买家通过搜索关键词而进入宝贝详情页后，会通过浏览详情页了解一些商品信息和买家反馈，以及店铺的促销活动引起买家的兴趣，进而了解商品的所有信息，最终达到转化的目的。那么具体要从哪几方面进行优化呢？

　　1、店铺装修
　　店铺的脸面就靠店铺的装修。是不是很羡慕那些商城卖家的店铺页面，一眼看去整齐和谐，风格统一的感觉？想要像那些大卖家的店铺一样吸引人，就要考验你美工的功底。要想体现一个人精神面貌，就要穿着得体，整体协调，店铺也一样。想要店铺看着高端大气上档次，低调奢华有内涵，那就必须要有风格统一、整体协调、商品图片大小一致、罗列整齐的装修。千万不要给买家一个店铺乱七八糟的印象，最起码店铺装修要整齐，风格要统一，这样买家才能认可店铺。
　　2、宝贝月销量
　　所有宝贝的详情页里都会显示宝贝的月销量是多少，而淘宝店铺无数，同类型同款宝贝之间的竞争对抗无法避免。那么这时候买家挑选商品的一个重要依据就是宝贝月销量。为什么人家的商品月销量高，就是因为买家都有一种从众心理，销量越多代表认可这个商品的买家就越多，跟着大部队走准没错。

　　3、宝贝详情页加载速度
　　宝贝详情页图片最好不要过多不要过大，过多的描述其实就是赘述，有代表性的描述图片，比大量大同小异的图片让人看起来更舒服，详情页图片过多过大都会影响详情页的加载速度，影响买家的购物体验，没有几个买家有很多耐心来等待详情页图片的加载。详情页的打开速度最好在五秒之内，这个加载速度可以最大程度上留住买家，买家的耐心有限，不要试图考验买家的耐性。
　　4、宝贝展示主图
　　宝贝主图是最直接展现给买家的，宝贝首图一定要突出宝贝的卖点，要在同类产品中有闪光点才能更加吸引买家。五张主图要尽量涵盖宝贝的每个角度，最好也包含产品细节展示图，这样更能符合买家的胃口。

　　5、宝贝的促销活动信息
　　促销活动信息是刺激买家购买，达成成交转化的催化剂，当买家对某款商品抱有欲望而有犹豫是否购买时，促销活动信息可以激发买家的购买欲望，比如满减、满赠、折扣等等，可以促使买家下单购买，让买家感觉自己得到了优惠，有时候买家并不在意是否真的得到了优惠，而只是在意自己心里是否感觉到了优惠。
　　6、买家评价
　　买家网购看不到商品实物，只能看到商品图片，但是所有卖家都说自己的产品好，买家又不能全然相信图片的展示与描述，只能通过购买过此商品的买家评价来进一步了解商品的质量与使用情况。
　　如果评价很差，相信就算买家有很大的购买欲望也不敢下单购买，从而放弃产品与店铺。相反如果宝贝评价满眼都是好评，就会给买家一种这个宝贝质量好、性价比高、值得购买的心理暗示，这些买家的评价会给潜在消费者一种信服感。如果不能做到全好评，起码要绝大部分是好评，而且前几页最好都是好评，这样才能最大程度提高转化率。
　　这样一步步构成一个说服逻辑，说服买家购买宝贝，达成转化。只要做好这些，提高宝贝转化率就不是问题。掌握好相关技巧，拿下这道送分题也就是时间长短的问题。

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