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看我们代运营如何把店铺打理到日均100单 上

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发表于 2016-5-31 11:30:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

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一、简介

大家好,我是代运营。对!就是被大部分中小卖家唾骂的代运营。

当初,选择做代运营行业的时候,朋友问我,代运营这行都被人做烂了,到处都在骂代运营,你还选择这行?

是的!我还选择这行。因为我不需要做外在市场,单凭我的学生市场就已经够做的了。我们的长期利润点都在毛利提成上,大家共赢!

当然了,也有失败的案例。大部分代运营公司之所以被唾骂。有一部分的原因是鱼龙混杂,很多根本什么都不懂的人都去接店做,造成亏损。但也有良心公司。原因很简单,代运营是全盘运营,决定因素太多,任何一个环节出问题都能导致店铺运营不起来。他是一个木桶原理,水的多少取决于周围板子够不够齐,如果稍微一块板子缩水了,水就会漏出来。同理,对于我们这些半代运营的来说,需要的是掌柜全权配合,任何一个环节出错,都会造成成果不佳!

二、 案例说明

案例一:

前段时间接了一个定制T恤的女装店,做了2个月,现在是第3个月。第1个月毛利2200。第2个月毛利3.6万。

你们会认为这是一个成功的案例!不,这只能说是一个半成功的案例。按掌柜一个人来说,这样的盈利在一个小城市是足够了。但是,我们是吃毛利的呀!这按比例算下来就这点毛利都不够喝一壶的!在第2个月中旬就要求掌柜增加1个人手帮他做货发货。然后他就有精力做其他事,力求把盘稍微扩大点,在产品毛利不变的情况下,提高整体的毛利。否则就会造成下个月增长缓慢或者不增长。等这个季节过去,这点钱吃吃喝喝又会回到解放前!然后到下一季度又是这样一个平衡不增长的局势。这一切的一切,只需要投入不到5%的月毛利。可人家非是不听呢~~

啥?你问我为啥不自己行动,出单了再说?“人家都每天有12个小时在工作,累的和狗一样,我这么做,非得造成出单发不了货,退款率增加,售后出错。整体服务动态下降。得不偿失啊”

当然了,我这也不是瞎说,这个店铺的案例在我微信朋友圈,天天都在吐槽。想证实的,自己去看!

案例二:

还有一个母婴类目,卖的是儿童围嘴罩衣。忙死忙活1个半月,终于见到成效了。日均销售已经达到170单。可在这关键的时候,掌柜和他的合伙人闹起来了。为啥?钱呗!

日均170单,每单6-7块的毛利,一天下来也是1000-1200的毛利,一月就是3万到3万6的毛利。而且在高速持续增长中~~~

这都不是关键!

关键是掌柜和合伙人分开后。那掌柜给打电话问我,能继续做吗?我当然没问题。

好了,吐槽的地方来了!

没想到这掌柜是个纯小白。(以前是他合伙人跟我们对接)

吐槽点1:订单不会打,需要手把手的教!

吐槽点2:客服做不好,咨询转化率为30%!

吐槽点3:经常丢单漏单,货5天发不出!

吐槽点4:为了节省成本改用天天快递,经常丢单!

吐槽点5:退款退货不处理,全是时间到了自动退款。补发订单乱七八糟。

别的不说,单单这几点就已经把店铺综合分拉下一大截。我们这边再怎么努力,发货和售后无法配合,订单量持续下滑。好在掌柜还愿意学习,愿意配合,只能将就着慢慢帮他弄上去。需要的只是时间。最后做到该子类目的前20~

小总结:

我举这2个案例只是为了迎合刚才的那个观点,木桶原理!任何一个环节出错,都会造成利润下降或者不增长!当然了,一上来就直接砸直通车的代运营或者车手,一般都是不靠谱的,要慎重!因为一个店铺的成长,直通车和钻展只是小小的一部分,靠砸直通车和钻展就把店铺做好,要么把你当土豪玩,要么就是玩运气。这个店铺能爆款根本和车手开直通车关系并不大,直通车只是个引流工具而已~

好了,说正题

最近从那是罩衣店铺另一个合伙人手上接到一个店,3钻C店,想让我帮他做,货源不明,资金周转3万。人很勤快,执行力强!

其实这个店在20多天前就接手了,从货源的选择,款式的选择,拍照,做详情。整体的产品规划,一直到今天。

【直播的目的是为了让大家知道我们代运营是怎么运营店铺的,并不是上去直接就砸直通车,在前期是需要做大量的准备工作的。大家在看的时候,对您的操作有借鉴的,您给个赞;持反对意见的,您在下边随便骂或者就当没看到。】

直播店铺基本资料:

货源:阿里巴巴一件代发男装T恤

店铺:4钻老店,DSR全红,好评率大于98%。

资金实力:资金周转3万左右。

掌柜风格:执行力强

初期目标:上架日算起,20天内全店日均30单。

中期目标:全店日均50-100单。毛利润控制在40%-60%之间。

当初这个掌柜找我的时候,自己也不知道该卖什么。当前店铺还是一件代发阿里巴巴的男士牛仔衣。我大概看了下,产品的图片还是不错的,只是利润空间很小,基本上都被厂家榨取了。通过跟他的沟通,决定做的是男士T恤。我们之前也没接手过男士T恤的店,只能说试试尽量搞定。

市场分析:

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通过类目市场分析,我们发现,目前市场男装T恤,需求最高的就是潮流风格、修身款、圆领、常规厚度。

宝贝数:1292万

价格市场:

123-265价格区间,占比30%,称之为第1市场。

077-123价格区间,占比29%,销量排行C店最高月销量7969人卖79元。称之为第2市场。

026-077价格区间,占比20%,销量排行C店最高月销量58198人卖59元4件。称之为第3市场

分析:

123-165的价格市场,品牌T恤,按我们目前的货源,不适合

077-123的价格市场,月产出79*7969=63.0万

026-077的价格市场,月产出59*58198=343.4万

通过以上数据,我们都知道,做市场就要做市场占比越高越好。

首先,123-265的市场,大概翻了下,基本都是品牌,而且买这个价格T恤的人群,对品牌认知度是比较高。按我们的货源来看,完全不适合;

第3市场,虽然产出很高,但是要知道,产出越高,投入越大。按掌柜的实力,根本没办法跟别人拼价格和销量。这是其一;

其二;按淘宝现在的规则,相同条件下,客单价高的产品比客单价低的产品展现多,也就是权重大。

综上所述,我们选的只剩下第2个市场。或许大家都在困惑,选第2个市场,单价要做到77以上,那怎么做啊。顾客又不是傻子,一不是品牌,二不是代购,凭什么能做这么高的价格,你的卖点在哪里?

好了,重点来了。

我们之所以做这个市场,是第3市场那个淘宝店主给我们的灵感。我们一件卖不了78元,那我2件打包卖啊。

1、 不管是哪个价格区间的人群,只要是人都有占便宜心里,所以,我的产品展现在喜欢这个价格区间的人群中,大部分卖家都卖77-123一件,哥卖78元2件,那些喜欢占便宜的人是不是会心动?!

2、 大部分卖家都卖1件,我买1送1,是不是产品差异化就出来了?

3、 毛利率:按市场差不多T恤的成本,大概在20左右,快递按5快计算,2件包邮的成本是45元,按标价78买1送1的话,毛利率在42.3%。这样的毛利率,按我们的经验是很好做的。

4、 凡是购买T恤的人,总要换洗的吧?那我2件类似又不同的款,你说需求怎么样呢?

选品分析:

好了,价格和营销方式我们大概确定了,下一步就是选产品了。到底卖哪种T恤好?

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在类目市场分析的时候,我们已经知道了,买男士T恤的,喜欢的款式是潮流、修身款、韩版、纯棉、圆领、常规厚度。

我们在选品的时候,很多时候考虑的就一个问题,点击率!

影响点击率的要素有很多。除了价格、销量、人群外。最重要的一点就是主图,主图反映的是产品的本身。通常我们在看其他关于点击率的文章,都是写的怎么把产品很好的表达出来这方面优化点击率。我们在选品方面不考虑这个,只考虑做什么样的产品能让这类人群去点击你的产品?也就是产品的差异化~~

也就是~~~~

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

想买这类产品的顾客,为什么要点击我的产品?

心中默念3遍~~

好了,先从款式的选购热点来看。

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淘宝这里的从左往右的顺序,依次是喜欢的人群占比(我的猜测),意思就是喜欢潮流款的人大于喜欢修身款的人群大于喜欢韩版的人群等。

好了,那么我们要看了。按目前的货源和我们本身的经验,潮流款是没办法做的。因为都是80后了,潮流跟不上。只能选择第2个,修身款。

修身款、圆领、T恤、常规厚度。款式热点我们选好了。那么到底选哪个款呢?

“每个男人心中都有一个军旅梦”

最近几年,关于军人战争题材的电视剧没少出。不管是国产的还是国外的,军人,帅吧?羡慕吧?想当年的狼牙特战队,你们看的时候有没有热血沸腾?

穿衣服是为了什么?除了正常的遮羞外,穿着漂亮才是根本!帅分很多种,除了那些穿的花里胡哨的小青年外。我们的硬汉风格也是一种帅。

那么,产品就能确定了!特战队的那种作战训练T恤。这种T恤属于半运动T恤,除了耐磨、吸汗外,还有一个就是紧身,修身,圆领,弹力大(能覆盖大部分人群)正常厚度。

好了,这里就是我们的选品思路。

先写到这里,剩下的慢慢更新。

2016.05.18

群里有人不太相信那2个案例,那我就在这里补几张图吧。

定制女T恤店铺

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2015.05.19

上一期写到关于这个选品,当时确定了产品后,就在阿里巴巴批发网(www.1688.com)上到处找,一共找了4家我们需求并可以代发的店铺。找到后就一个进了一件看产品的质量。

并依次做表格。

产品嘛,不是任何产品都是完美的,总有欠缺,就和人一样。所以我们优先选的是,产品质量稍微过关的,包装有点档次的,价格成本底的。这里不多说,自己想想就知道了。

对了,申明一下,我发这篇直播只是单纯的分享,不需要找客户。 因为我们目前已经接手的4家店处于饱和状态,为了让每个店铺分配到好的精力和效果,不再接手任何一家店铺。不过可以通过微信找我问问题,我有空的话就会语音回答,节省时间成本。

好了,继续

测款一

当时在找产品的时候,有看到几家阿里店的图还不错,就先上传店铺测试。(因为收样品要等几天)

测款声明:

所有人都知道测款是为了测试款式的点击率和转化率。但是很多人都不知道测款要达到什么效果才停止。

我这里声明一下,测款是利用付费或者免费流量,把店铺的产品做一个对比,得出效果最好的那个产品。

那怎么样才算效果最好的呢?需要达到三个点

1、 在产品主图自主优化的前提下。

2、 测试的产品必须类似,关键词都是同一类人群。

3、 点击量至少20起

4、 点击率最高(这个不用解释,点击率是核心)

5、 加购+收藏比例最高(加购物车说明你的这个产品在顾客心中购买欲望还可以)

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当时上架了5款,除了自主优化主图和价格,其他什么都不动。

如图所示,就是测试后的结果。

上图中,

点击率最高的是4大于5大于2。

加购收藏比依次是5大于4大于3大于2

而第4个是有转化的。

取其中和值,我们选了第4,其次是第5.

然后我们来看这俩主图。

20160531v5kjoycunhf.jpg

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寻找2个主图相似的地方

1、 都是黑色

2、 都有国旗

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