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双十一前如何提升ROI的一些思路

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发表于 2016-10-27 18:19:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

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今天鬼才分享一些做ROI的思路,想必大家都着急提升ROI,因为ROI高了某种程度上就意味着盈利多了,我们开车长期思路导向还是做ROI,毕竟是花钱的推广,必须要追求产出。下半年的旺季就是接下来的几个月,是青黄不接还是盆满钵满,就看这几个月的冲刺了,下边进入正题。

一、ROI低的原因

要提升就要先找到为什么ROI会低,ROI是产出与花费的比值,导致ROI低的无非就是产出低或者花费高,这就需要去分析直通车数据,逐一排查,透过现象看本质,找寻原因。

1产出低导致的ROI低

产出主要是转化率高低的影响,涉及转化率的影响因素就多了,这里我们先说一下关于直通车本身影响转化低的原因,关键词在投放一段时间后就会表现出好坏差异,这时候我们可以看30天的数据,计划中关键词按照转化率高低进行排序

A 点击高转化低的关键词,点击高说明该关键词的展现是符合大众兴趣的,但是转化率过低,有几个原因,可能是关键词投放引入的流量不够精准,可以更改匹配方式试试;也可能是关键词所处位置竞争激励,买家经过对比都去别家下单了,这时候可以更改出价调整关键词的位置;还有就是进入宝贝页面,详情介绍没有留住买家,这时候需要优化宝贝描述

B 点击少转化低的关键词,这类关键词可以结合收藏数量分析,如果收藏还不错,可能该关键词需要更多展现获取点击,可以适当提高出价,观察转化率是否有提升;如果收藏量也很低,点击率也不高,该关键词可以降低出价或者删除换新词

C 转化一般出价高的关键词,这类关键词转化成本较高,可以详情页做好关联销售,一方面增加下单客单价,另一方面充分利用引进的流量,把关键词退后一页,测试点击较好位置,看下转化是否有提升

2花费高导致的ROI低

花费高肯定会有部分关键词流量价值过低,还有是因质量得分低导致的平均点击花费过高,先找出耗资大词,看看哪些词用去了过多推广费用,然而还没有多少产出,这样的词就该注意了

A 花费高转化低,这类词不能轻易删除,因为是主要引流词,对直通车引流较高,直接删除会导致流量迅速下降影响权重。逐步降价观察,质量得分比较高的词着重调整,测试找到合适的位置获取流量

B 对于收藏较高的关键词,出价维持在行业平均出价水平,观察后期收藏转为下单用户的情况,如果有转化则可以适当提高出价;反之如果形成转化的较少,那么就降低出价,长期没有转化则删除

C 优化好推广创意和质量得分,控制平均点击花费,尤其是一些核心关键词,质量得分一定要优化到10分,控制整体计划的每天花费平稳,逐步降低转化差的关键词花费比重,慢慢转向产出好的关键词,把花费用在重点关键词上,获取产出。

二、从直通车角度提升ROI

要提高ROI,在开车过程中就要以成交为目的,尤其是直通车推广到中后期阶段,时刻注意转化率的趋势变化,在保证产出的同时去逐渐降低无转化的流量,减少无用花费保证成交,达到提升ROI的目的。

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1提高点击

提高点击的前提是关键词要有足够曝光,这就要提高关键词排名获取展现,首先关键词投放后都必须先获取展现为目的,没有表现的机会我们就不知道该关键词的好坏,在能承受的出价范围内尽量卡靠前位置,关键词出价卡位可以用省油宝抢排名工具,支持无线与pc端分开抢排名,关键词能卡到理想位置,提高关键词点击和转化

有足够展现之后,就要通过提高点击率来提升一定展现内的引流能力,也就是点击量的获取,推广的点击效果是最为直观的,前期需要测试优化推广图,保留点击率高的

2提高转化

上车之前做好宝贝的基础销量和好评,在选款时也要优先选取有基础销量和引流转化能力好的产品,这样直通车推广后才能更好的助力宝贝,一定注意不要有差评,初期宝贝销量低,差评是致命的

直通车投放注意引流的精准度,前期关闭站外和定向,利用搜索人群定向更精准流量,对于点击率和转化率比较低的地区和时段都暂时关闭,等计划有一定权重后,需要加大引流时再逐渐开放;另外宝贝的详情描述一定要用心布局,体现宝贝的主要卖点,放大展现给买家,详情一定要抓住买家购物心理,描述宝贝得到消费者信赖

3优化质量得分

点击率是影响质量分主要因素,计划初期一定要把点击率做起来,不然质量分很难提升,注意把低分词删除,不要影响其他关键词的投放效果,把一小部分关键词培养起来,慢慢加入更多关键词,切记胡乱加词,不要为了引流而大量加词,不好的关键词反而加进去会影响整体计划

影响质量分的维度中买家体验是最为重要的,维护好这个指标质量分才能保持稳定不掉分,其中包括宝贝的点击率、转化率、roi数据反馈,还有客服回复速度、好评率、访客浏览时间、跳失率等都会影响,还要综合优化好宝贝的每一项指标

4降低出价控制花费

要提升ROI,控制花费是关键,平均点击花费低于关键词出价才算合理优化,为了节源开流,就必须要砍掉无用花费,结合7天和30天数据报表,没有转化的关键词要考虑删除,调整直通车的收支平衡。用省油宝去优化,能够无线和PC独立优化,出价更精准也起到了降低花费的作用。

如何优化关键词:

从获取能力上:

展现量少,点击率高的关键词,适当提价

展现量大,点击率低的关键词,降低出价

质量分过低、7天无展现、14天无点击的关键词删除

从点击反馈上:

点击转化率高的,提高出价

点击转化一般的,roi偏低,先降低出价观察

30天转化率低,roi低的关键词,删除替换

三、以提升ROI为目的的出价原则

想要流量的时候我们首先想到的就是加价,出价高了才能买到更多流量,虽然没错,但我们开车追求的还是ROI,一味加价并不是开车的神技能,一些情况下,我们不但不加价,反而需要降价才能提高ROI。提高ROI最有效办法是降低花费,在以下情况要不加价,控制花费

1计划达到日限额不要盲目增加

当计划达到日限额提前下线时,先不要想着去盲目增加日限额,首先要看你的平均点击花费,如果ppc很高,虽然你烧完了日限额,但是点击却很少,这时候再去加大日限额,点击也不会有明显提升。先去分析ppc较高的关键词,花费过大要降低出价,经过调整让原有的日限额烧的时间更长,这时候同样的花费你会发现获取的点击比原来增加了

2点击率低的采取降价

当单个关键词的点击率低于计划平均点击率时降低出价,减少该关键词对整体计划权重的影响;计划中多个宝贝推广时,宝贝点击率低于计划点击率时,降低出价,减少该宝贝对账户权重的影响;有些宝贝降低出价后放到比较靠后位置,比如第二页可能点击率会更高一些,并且对于点击率低的及时降价,减少花费,对计划整体权重提升有帮助

3根据转化情况调整

直通车不能直接控制转化,但是要减少不必要的花费,把资金控制在有价值的关键词上,根据自身类目的行业标准,自行设定转化率指标基准,低于基准的关键词进行降价处理,长期无转化关键词就要考虑删除,转化能力弱就要降低花费

4排名靠前不再加价

如果排名很靠前了,比如处于前三名位置,第一位跟第三位同样的展现机会,这时候不用再加价,提升点击率是关键,把握住这些展现获取更多点击,当关键词权重提升后反而要去降价,降低ppc。

并且每个关键词最好设置一个出价上限,比如当出价高于行业均值的2倍以上时,不要再加价,因为即使加价达成成交,由于转化成本过高会导致ROI低,这样的关键词不适合做ROI

5扣费低于出价的词不用加价

关键词的出价不等同于扣费,我们出价2元也许扣费只有1元,都知道扣费公式,优化好质量得分能很好的减少扣费,当关键词扣费低于出价时,这时候关键词不用再去加价,维持好质量分,提升转化

6 ROI是长期导向

我们直通车最终还是要回归到ROI,如果ROI不好的关键词我们一律不加价,想办法在现有获取流量的基础上增加转化,有些词反而降价可能会有更好的表现,因为处于竞争宝贝中无优势,降低出价后宝贝的竞争也降低,让自己的宝贝反而具有了竞争优势

总之,很多时候投放效果不好,先不要去增加花费,分析数据从中发掘问题,把导致效果差的关键词降低投放比增加花费更有效果。

四、提升单品转化率

你的店铺优化是否能引起买家购物欲望,产品详情是否能激起买家需求,活动促销力度是否能成功圈住买家下单,客服的热情是否能让买家满意,这些都是我们平时运营所要思考的问题,从方方面面全面提升转化

1做好关联销售

关联销售可以让流量充分利用,还可以提高客单价,顾客的需求是多元化的,进店产品不一定满足消费者喜好,这时候就需要有更多选择留住顾客,并且通过关联产品的流量获取可以发现潜力款,省油宝领航版有间接转化数据,查看数据把表现好的产品设置为关联营销,发觉潜力款上车推广,更好的提升直通车效果和店铺销售额,也可以用搭配套餐的形式,让顾客多件购买,提高转化。

2引导顾客

我们很多时候往往会有低价SKU作为噱头,为了吸引买家点击,但是如果都是购买低价SKU我们肯定是亏损的,这时候就需要自己引导顾客下单,比如下图在SKU命名推荐顾客购买,买家总是喜欢大多数人的选择,经过详情描述,不同SKU的对比分析,很多买家会引导到我们主推的款式上,这样就达到低价吸引点击,提高单品转化和下单金额的目的。

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3提高信任

提高宝贝体验,产品不要出现差评,在产品价格、描述、促销等方面提高宝贝优势,注意关注同行竞争产品,如果同行有活动营销价格具有优势时,为了挽留住流量,自身宝贝也可以增加赠品或者给予其他优惠。宝贝详情描述真实反馈产品,不要过分夸大,得到买家信任很重要

4打造品牌口碑

营造自己的品牌,能长期圈定粉丝,这会是店铺长期财富,有固定群体之后店铺做好老顾客营销,无论是上新还是缺流量时,都可以利用这部分群体提升店铺,可以建立微信群培养互动。

今天分享这么多,马上双十一了,小伙伴们抓紧时间优化店铺,喜欢的收藏加关注,有问题留言,鬼才喜欢跟你们互动。


 

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发表于 2016-10-27 19:59:08 | 显示全部楼层
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发表于 2016-10-27 23:44:41 | 显示全部楼层
亲,有同感,一起加油!
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发表于 2016-10-28 09:49:23 | 显示全部楼层
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢
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