从质量分一夜上十分到爆款的核心理解

老y · 发表于 2015-12-8 12:00:07

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直通车的质量得分的主要判定点，点击率跟转化率，如果你的点击率超过同行那么你的质量得分就会提高，反则降低，点击率超过的越多，得分越高，但是如果你没有转化率，你的质量得分会从十分降到8-9分(或者说，你只能涨到8-9分)，在点击率超过同行的情况下你的转化率也超过了同行，那么就会增加到9-10分，还有你的展现量要跟上，大概3000左右的展现量就可以出结果了，如果你低于3000的展现量(单个关键字)那么你的上分或者降分速度会慢。

　　那些一夜上十分，无线卡首屏只有几分钱的是怎么回事，其实就是点击率跟转化率，就是这么简单，这种话题基本都是月经话题，每个月都要来一次，无线几分钱首屏那么前提是你的款式要足够的强，你的点击率跟转化率要远远的通过同行这样子你的质量得分才能够高，当然，也要看类目，如果你的整个类目竞价都高，那么打死也不可能做到几分钱卡首屏，不信你问问他是什么类目的?比如茶叶类目好了，你看能不能几分钱卡首屏。

　　通过质量得分解剖开会告诉我们，你的点击率跟转化率能不能达标，如果你可以把热词开到很低的价格就可以拿到很多流量，那么你这个宝贝不是爆款也是爆款，我们前期所有的工作都是围绕着质量得分展开的，因为质量得分要提高只有提高点击率跟转化率才行，点击率跟转化率提高了，你的产品就越适合消费者，淘宝就会判定你的宝贝是买家喜欢的，随着销量的累积，淘宝自然会给你更多的自然流量，反复循环，你的宝贝就上去了。
　　爆款形成的主要有几点

　　市场需求量：
　　做生意一定要迎合这个市场，市场需要什么我们卖什么，所以你一定要对自己的产品有十分清楚的认识，这不仅仅是简单的知道你在卖什么，你还要知道你的产品对应的消费人群，所以你首先要看你卖的东西有没有这个市场，至少这个市场不能小到你赚不到钱。

　　关于产品的转化率：
　　转化的数据可以告诉我们，你的产品是不是迎合这个市场，光有需求不行，还得你的产品能让大家愿意买，你的转化率越高，你的产品就越适合这个市场。

　　关于销量的累积：
　　如果你的产品有市场，你的转化率又不错，至少比你同行高，那么恭喜你，你要做的是只需要导入流量就行，然后你的转化率又高，点击率也还行，那么销量自然就高，至少比你同行高，淘宝就会判定你的宝贝是受买家欢迎的，就会给你更多的流量，或者你可以理解为：销量累积的速度可以决定你可以吃到多少自然流量，可以干掉多少同行。

　　小结：
　　没错，上面那句话，“淘宝判定你的宝贝是受到买家欢迎的”，其实我们所有做的一切其实都是在讨好淘宝的搜索机制，你只有贴合了淘宝的利益，淘宝才可能给你更多的流量，淘宝的利益是什么?淘宝的利益是让每个人都可以在淘宝尽可能的省时省力的买到每个人想要的东西，让顾客不用去京东，这样子顾客才会留在淘宝。所以，如果你的点击、转化、很差，不好意思，您先往旁边站一站，让受欢迎的宝贝先来，说到这里，大家想一想千人千面的自然搜索还有直通车的质量得分的本质是什么?千人千面不用说了，就是优先推荐给买家适合他的定位的宝贝，质量得分其实就是一个筛选你的宝贝是不是受欢迎的机制，那么这两个机制代表着什么?其实!淘宝比你更在乎消费者的购物体验，淘宝在乎的是你的宝贝能不能尽可能的配对好消费者，记住那句话“淘宝判定你的宝贝是受到买家欢迎的”，只有这样子淘宝才可能给你更多的流量，你才能形成爆款，如果你的宝贝真的很贴近了淘宝的利益，那么你不可能分不到流量，怎么具体的来操作?当然是要数据，只有数据才能说明一切，没有数据的作为支撑你所有的想法都只能是猜测没有一点实际的价值，只有数据才是真真正正的东西。

　　直通车其实是个神器，它的功能并不只是用最低的价格拿到最适合你的流量这样子，它可以让你通过数据判断你的宝贝到底能不能卖得动，或者说你的宝贝是不是可以让顾客喜欢，让流量不用跑去京东，然后淘宝就会看消费者的喜欢程度给你流量，至少淘宝永远不会把一堆垃圾优先推荐给消费者。

　　你直通车的技术再好，你所能做到不过是用越低的价格拿到越适合你产品定位的流量，除了这个，没有别的!别把直通车想成神，整个直通车你可以看成是一个流量的导入口而已，所以!如果你的产品不够强，那么给你再多的流量也是没有用处，那为什么还说直通车是个神器?因为直通车可以用数据帮助你选择什么款式是让消费者是可以接受的，它可以第一时间告诉你问题在哪里，这才是直通车最值钱的地方。

　　第一步：选款
　　所以第一步开始的时候，你创建一个宝贝，打算去推广的时候，你要考虑到的东西就是你的客户群体是怎么样子的(当然，前提是你的客户群体是要存在的)，然后你所做的每一步工作都是尽可能的贴近你的流量，让你的点击率还有转化率都高出同行，让淘宝判定你的宝贝是OK的。

　　如果你的产品同质化十分严重，那么你所需要做的是第一步已经可以省去了，打个比方比如比苹果手机，你产品就是这样子，我的也是这样子，大家都是一样子的，也就不存在选款的问题。

　　所以，怎么贴近你的消费者，或者你怎么确定你的宝贝是不是适合这个层次的消费者这就成了很关键的事情，当你选好了几个款式开始测试的时候你应该最先看的是点击率，当然此时的点击率是不会很高的，但是你可以挑出相对较高的，点击率可以作为参考，但并不是唯一，重点还得看转化率，毕竟点击率只是代表着流量，而转化率才是能够把流量变成钱，所以，第一天你测试好点击率相对较高的款式的时候，建议导入较多的流量测试一下转化率，当然这个时候是销量为0的新品，转化率肯定也很低，所以需要的流量基数会比较大，这个时候你可以把收藏宝贝跟加入购物车的数量一起当成是一个判断的依据作为参考使用，这里有个缩短时间跟钱的小窍门，你可以在第一天测试好点击率相对较高的宝贝的时候重新建立一个计划(因为你一开始测试的时候是新品，我们挑出的只是相对点击率较高的宝贝，跟整个行业相比你的点击率肯定很差劲，所以到了第二天如果你的展现量有够那么你的质量得分基本会降低，当然也可能保持不变)，然后用刷点击跟转化的方法使之第二天的质量得分提高，然后在第二天导入流量，最终确定哪个宝贝的点击率跟转化率是相对比较令人满意的，当然点击率好测试，转化率不好测试，所以你测试的时间越久，你得到的数据就会越精确，要保持这个质量得分使扣费不至于太高那么接着刷点击跟转化率就可以了。

　　在你的宝贝测试完成之后(同质化十分严重的类目就不用选款了)你就要认真的考虑怎么提高你的点击率跟转化率的事情了，无论是直通车的质量得分，还是自然搜索，点击率跟转化率都是无比重要的，现在的情况是大多数人的直通车应该是赚不到钱的，自然流量才是追求的目标，多一点点的点击率跟转化率你可以比对手多少的销量啊，这些销量就会转变成你干掉对手的筹码。

　　从直通车来看点击率，影响点击率的因素无非就这么几个，主图、销量、价格、品牌、还有款式本身(这个之前就已经测试过了，后面可以排除了)。

　　品牌性：
　　如果你的产品不是奔驰宝马这种耳熟能响的大牌子，那么对于你本身的点击率是加不了太多的分数的，所以品牌性这个点对于大多数的卖家是不存在的，或者你可以理解为，你卖宝马，别人也卖宝马，你的产品没有太大的突出点，当然不否认一些卖家可以拿到独特的货源优势，这个时候品牌性就是影响点击的一个因素了。

　　主图：
　　主图对点击率来说影响应该是至关重要的，关于怎么通过主图来优化点击率或者方向，这个会涉及到很多的东西，有机会下个帖子再说吧，或者你可以加我微信交流，当然也有不少大神有这方面的帖子，大家也可以看看。

　　价格：
　　这个是重点，但是也是相辅相成的，如果你款式本身不够强势，那么你价格再低也没有用处，但是我想说的是如果你的款式跟别人差不多，降价是一个效果明显的方法。

　　销量：
　　这个也很重要，但是对于新品前期来说，没有太大的办法，只能随着销量的提高慢慢会自动加分。

　　小结：
　　也许你看过很多的主图优化方法，可是无论你怎么测试你会发现效果并不是十分的明显，测试到你都快疯了，也不行，这是正常的，因为主图很重要，但是并不是唯一，我要很遗憾的说一句，销量还有价格的加分某种程度上可以打败你的主图，哪怕你主图做出花来，如果你的销量上万，那么你随便用什么主图，点击率都不会太差，如果你有兴趣你可以把你优化了无数次费劲脑汁想出来的主图拿到销量很高的款式换上去测试一下，然后你看到点击率之后你会想骂人，抛开销量这个很重要的因素还有价格，如果你的价格足够低，你就会发现你的点击率也不错，但是依照我的经验来看，除非你真的是很低，不然你的价格的加分应该是斗不过销量这个因素，所以，如果你发现你的同行的宝贝价格低，销量高，你没有突破口的时候，那么我真心建议你换个宝贝试试看吧。

　　虽然前期的优化很难，但是没有关系，随着销量的增加，我们的点击率(当然还有转化率)会一点点增加，所以对新品来说最难熬的无非是前面的日子了。

　　那么我们能做的是什么?如果销量不能成为你加分的方式，至少也不应该成为他拉低你点击率的因素，所以新品的时候，建议前面几十笔还是该干嘛干嘛去，至少它不会拉低你的点击率就可以了，价格自己在新品的时候适当的调控一下，主图一定要想尽办法做出高点击率的，你会说我前面不是说不会有很高的吗?但是你可以做出相对较高的(关于点击率的影响因素，销量跟价格还有主图之间，如果你有空你又闲的蛋疼不怕被老板打你，那么你可以做一下测试，你试试调节一下价格跟主图，然后你就会得到答案，具体解释起来挺麻烦的，大概的意思简单的说就是，如果你没有销量你可以用价格跟主图来帮点击率加分，如果你有销量又有一张不错的主图，你可以调节价格测试到让宝贝产生最大利润的价格为止，反正你试一下就知道了)，至少你不能比你同行的新品低!做完这些就可以了吗?当然不是!

　　精细化你的流量：
　　接下来你要精细化你的流量，怎么理解这句话?你可以把每个关键词看成一个流量的入口，每个入口身后所带来的人群是不是跟你的宝贝配得上，或者说，你引来的流量适不适合你的宝贝?如果不适合的话，你的点击率肯定很差劲，你带来的人根本不想买这个东西，无论点击率跟转化率都差不多是这个道理的，所以你一定要对你的产品有很深刻的认识，你要知道你的产品是适合什么阶层的人购买，然后用关键词为你们之间带来联系，所以!不要乱用关键词，不管是宝贝标题还是直通车的关键词都是这样子，一定要记住，淘宝的流量很贵重，如果你不能好好利用好你的流量，让顾客不开心，你的东西不是他想要的，那么淘宝就会让你不开心。

　　当然，如果你的产品同质化十分的严重，整个类目那么5个左右的关键已经包含了80%的流量，那么你只能苦逼的提高出价了，因为你没有流量入口来给你精细化，那么你只能想办法提高点击率还有转化率了，也许在保证了主图的因素之后价格是个可以考虑的方向?又或者从销量入手?利与弊要考虑好之后才决定用哪个。

　　正确又精准的认识到自己产品对应的人群，然后用适合的关键词找到这部分人，这就是你宝贝的定位，所以一个宝贝从选款就基本确定了你的定位，从你的定位基本就可以判断你的宝贝起来之后可以吃到多大的量，所以!选款，是个很慎重的决策，所以直通车之所以好用，因为直通车可以为我们提供数据来帮我们改进，如果你的款式选的不好，那么直通车开的再好，恐怕也于事无补。

　　精细化你的流量，优化好主图、价格、销量也不再成为拖累点击率的因素之后，你会发现你的点击率会越来越高，这也是为什么前面说的，一开始点击率相对较高就行，重点应该放在转化率的测试上面，因为新品一开始的点击率注定不可能会太高，点击率都是随着一步步优化一步步爬升的，想一开始的新品就通过逆天的主图带来逆天的点击率，我个人还是持保留意见，因为真心很难，也许大神可以，反正我不行，还有，主图一定要跟转化率挂钩，你放张岛国爱情动作片女主角的图片上去点击率肯定高，但是转化率恐怕不会很理想，但是这也可以成为第一天上分的方法，怎么做，取决于您，树挪死人挪活。

　　在精细化你的流量之后你的转化率才是重点，光是一味有点击没转化放在直通车只有一种结果，淘宝赚钱了你亏钱，放在自然搜索的结果就是你往后面站，毕竟直通车淘宝还可以赚你钱(所以我时常在嘀咕，淘宝果然是淘宝啊，毕竟按照点击付费，只要不违背核心利益的前提下，就使劲的赚你的钱)，自然搜索你点击上去转化上不去，典型的占着茅坑不拉屎，如果你是马云，你会不会给这样子的宝贝流量?不好意思，麻烦您往后面站一站，所以精细化你的找适合你定位的顾客是十分关键的，那么，通过数据来优化你的宝贝吧，这就是直通车。

　　其实转化率并不是直通车能够决定的，直通车只能帮你带来流量，在带来的流量是适合你产品的定位之后转化率依然上不去那么就要看看宝贝本身是否哪里出问题了，分析一下数据如果你的点击率跟转化率都没有问题，那么用直通车导入的流量是很划算的一件事情，至少你的直通车花费价格比你同行便宜，在点击率跟转化率都远远超出同行的时候你导入的流量越多你的销量累积就越快，销量累积越快你的流量就越多，爆款最后的形成，应该是看你能够多贴近顾客吧，或者说越贴近淘宝搜索的机制你分到的流量就越多，如此循环最终就出现了爆款。

　　其实有太多太多的东西可以说了，比如具体的操作手法，还有怎么样子精确流量，以及投入产出比的问题，还有操作过程中可能遇到的问题，无奈的是，要一点点细致的写下来恐怕不知道什么时候才可以结束，大致的思路应该是没有问题的，只要你理解了核心的东西，就是思路，那么所有的操作手法都是可以让你控制的，你要知道你所操作的每一步目的是为了什么，如果你很清楚自己在做什么，知道做的每一步都是贴近核心的搜索机制都是可以帮助宝贝加分的，那么你无论怎么做你至少不会迷失方向不知道自己该干些什么，核心的东西其实应该算是老调重弹了，只是每个人的理解都不一样子，以上这写就是我个人的理解，如果有你更好的想法或者不同的理解以及疑问，那么十分期待您加我微信跟我交流。

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