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直通车搞定点击率的核心技术

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发表于 2016-9-23 10:40:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

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直通车 的点击率,

是整个直通车推广过程中最重要的部分,

可以称之为直通车中的 “心脏”,

从另一个侧面来讲,

你 搞定点击率,基本就搞定了直通车,

而所有的“黑车”玩法,

基本上也是围绕着“刷点击”提高点击率来进行的,

相信玩直通车的小伙伴,最近听得最多的莫过于“黑车”怎么玩?“白车”怎么玩了?

首先让我们先来了解一下“黑车“

大家应该都知道直通车的扣费公式:

实际扣费=(下一名的出价*下一名的质量得分/自己的质量得分)+0.01

假设:

你跟下一名的质量分相同,大家都是9分,那么只有出价会影响排名:

实际扣费=(下一名出价*9/9)+0.01

而反之,如果相同的出价,谁的权重高,则排名更好,排名更好则展现也会变好,点击也会相应变好?

因此得出公式:

权重=出价*质量分

一般“黑车”玩法主要都是遵循的这个公式来做的

既然权重是影响的排名,那么我们把权重换成排名,得到公式:

排名=出价*质量分

得出结论:相同出价,质量分越高,排名越好

那么我们要低价去卡首屏,假如我们要拿到第一名,出价5分钱,上面的公式:排名=出价*质量分,这三个因素中,我们唯一能变动的是不是只有质量分这个因素,是不是我们提高了质量分,就可以低价卡到首屏呢?

好了,那么接下来,重要的问题来了,我们怎么来提升质量分呢?大家都知道影响质量分的因素:

1、创意质量 2、相关性 3、买家体验

一般常规来说,做好这三个点,质量分自然就上去了

可是要知道我们现在说的是低价卡首屏,这里决定这三个因素的关键点是:点击率,点击率,点击率(重要的事说三遍)并且还要是高点率

那么得出结论:只要做到高点击率,质量分就上去了,随之出价也低了,排名也高了

而 一般之前我们提高点击率的方法是:

1、 刷

2、 色图+非常规图

3、 刷+色图+非常规图

当然这些黑色的玩法,中间是不乏有人受益的,可大部分人是被这个害惨了,尤其是目前的直通车系统已全部更新,你的一举一动,只是淘宝想不想抓你的问题了,如果现在还有人在跟你说5分钱卡首屏,那他肯定是骗子......

所以芷 若一直呼吁大家,要走正道,只有踏实的做好根本的东西才不会过时,也不用每天提心吊胆的,一打开淘宝就要看一下有没有被屏蔽…

那么接下来,芷 若将会为大家来详细介绍一下“白车”要怎么玩?

从表面上看直通车的点击率跟创意图和和产品等有直接的关系,其实从内部来看的话直通车的点击率跟很多因素有关系

现在就让芷 若来为大家一一分解:

第一大部分:透过表象看点击率

1、首先,一般点击率跟产品的表现力会有直接关系,能引发客户的点击行为最主要的因素,是要让客户有需求来点击,那么这些主要是看产品的表现力:

<1>、看产品是否是应季,是否是热销

如果你冬天去卖夏天的衣服,相信效果不会太好,当然你也许会说,现在不是有很多反季清仓的商品人家也卖的很好吗?确实是这样,不过你别忘记了那是清仓,毕竟淘宝上贪便宜的还是大有人在的,这个就另当别论了

还有一个就是是否是热销,因为基本上当下的热销款都会是买家喜欢的商品,那么我们如果推这些买家喜欢的产品,肯定是会大大增加买家的点击率的

<2>、看买家对外观(款式)的接受度

产品的外观及款式也会大大影响着买家对产品的点击,尤其是女装类目,一般女孩子买衣服款式也是其购买的主要因素,一般款式好也就购买了

<3>、对SKU的喜好度

有的产品中会有多个SKU,其实有很多产品,好卖的SKU也就那么一两个,不会所有的SKU都会好卖,因此我们想要提升点击率,一定要在图片上放买家喜欢的SKU相关商品

2、 其次,能让客户产生点击行为的最主要的还是创意图片,那么接下来就让我们来看一下要提高创意图片的点击率又跟哪些因素相关呢?

<1>图片的设计定位

对投放位置周边商家图片进行分析(竞争环境差异化)

<2>创意表现力

主要表现在创意的差异化上

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1、视觉差异:

视觉差异是在观察所要卡的位置,对周围环境分析后所最后决定自己要做什么样的图,这主要表现在色彩、排版、背景的差异上,让人一眼就能看到你,做到与众不同

例如:这款的,他周围的环境基本上都是用的模特,而这款就用了一个细节,反而就显得与众不同,当然点击也不会差了

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2、 图片创意:

其实这个也是在创意上突出差异化,就是突出在创意差异上,创意无极限,只怕想不到,不怕做不到…

3、文案描述:

一般我们只需要抓住产品的最大一个卖点重点突出就可以了,比如像这款鞋子最大的卖点是“透气“,那么我们就主要要突出这个点来做

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<3>图片的配色

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<4>图片的排版

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<5>图片文字的选择

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<6>文案的选择

在图片的文案上我们一般从两方面入手:

1、作好客户的消费力分析

首先,我们要针对所推广产品找到相对应的精准客户群

因此,这时我们就需要去思考和分析买家的诉求,我们可以从“马斯洛需求理论”进入来分析:

人的需求是有不同层级的,当底层级被满足的情况下会出现更高层级的需求,其需求分为:生理需求、安全需求、社交(归属)需求、尊重需求、自我实现的需求

所以我们就要从客户的内在需求来切入,比如,我们同样去购买车,沃尔沃强调安全需求, 宝马奔驰强调尊重需求,JEEP强调的是归属需求

通过对客户的需求分析以后,我们呈现在客户面前的,就是客户需要并喜欢的那盘菜,那么点击率能不高吗?

其次,我们还需要去了解一下客户对产品的购买心理作一下分析:

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2、通过上面对买家的消费需求分析后,那么接下来就要针对这些需求作好“利益诱导“了

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接下来,芷若再为大家讲一下

第二大部分:通过内观看点击率

我们直通车的点击率除了跟上面的因素有直接关系外,还与以下因素有着密不可分的间接关系:

<1>、产品本身

这里我们需要注意的是产品本身的质量和库存情况:

试想如果产品质量有问题,那么你的图片点击再高有什么用,人家一看到你的评价全是差评,马上就跳失了,还有库存也是,人家好不容易点进来了,发现想要的是没有货的,那么你也就白白浪费了点击,

因此,产品本身的一定要过硬,这是提高点击率的基础要素,没有这 些做铺垫,一切优化将没有意义

<2>、词的精准度

人们去搜索某个关键词,我们应该看到的是搜索关键词背后这个人的需求,因此我们就需要做到宝贝所呈现的出来的属性与特征,与关键词和人的需求是要相匹配的,试想如果客户搜索“白衬衫女修身”,而你推的关键词是“白衬衫女宽松”,而宝贝上面写的又是其它一些不相关的属性,那么如果你是客户会去点击购买吗?

因些,<宝贝特征=关键词=人的需求>这三者是要放在同一水平线上的

<3>、销量的多少

中国人的习惯就是人越多的地方越喜欢往上凑,这就是我们经常说的“羊群效应”, 因此,在这里销量的多少也会影响到客户对产品的点击,好的销量对点击和转化都会有很大的影响

<4>、搜索人群与产品定位的吻合度

按照搜索人群习惯来定位产品、价格、视觉等

<5>、展现的控制

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<6>、位置排名的影响

一般来说排名越靠前,点击也会相应增加,尤其是无线端排名下点击率显得更为突出

感谢大家对芷若的支持,请继续关注我后面的文章,欢迎交流、探讨…


 

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