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中小电商的出路在社群电商

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发表于 2016-5-31 11:30:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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前些天坤鹏论与一群做电商的朋友交流,本来大家是随意交流,结果却变成了主题讨论,因为大家不约而同地都在讨论电商的出路到底在哪儿?

因为这几年电商越来越难做,除了那些大平台大商家外,小平台中小卖家的日子越过越难,甚至是举步维艰。早些年电商不是挺风光吗?怎么会变成这样呢?

一、为什么电商越来越难过

究其原因,主要有如下几点:

1.经济下行,钱越来越少,还不敢消费

前一阵连权威人士都说了,“我国经济运行不可能是U型,更不可能是V型,而是L型的走势。这个L型是一个阶段,不是一两年能过去的。”L型是啥意思,看看这个型你就明白了吧?!

所以现在人们工作越来越辛苦,但收入却不见增加,再加上货币出了问题,钱不值钱,未来预期又是L型,还“不是一两年能过去的”,那必然要捂紧钱袋子,能不花就不花,能少花就少花,包括电商在内的零售业自然最先受到冲击的,也是感触最为深刻的。

2.平台上市,战略变局

中国最大的电商平台--阿里在美国上市后,自然要接受人家的监督与拷问,所以必然小心翼翼,阿里一直以来被人家指着鼻子说是假货的聚集地,怎么办?如果再照顾大批中小卖家,那假货监管成本将非常庞大,换谁可能都会改变战略,专注于20%给他带来最大收益的大商家,这样不仅管起来省心,而且大商家应对危机的能力更强,不至于被风浪掀翻,即使经济不景气也有能力给平台贡献广告费,所以80%的中小卖家就让他们自生自灭地发展吧!

3.比价严重

互联网的特点是打破了地域的限制、消除了信息不对称,互联网将你和你的竞争对手拉到了同一平台竞争。比如我们在淘宝购物,首先是输入关键词,然后点击搜索,然后全淘宝所有的相关产品全出来了。这种情况下,出现比价、拼低价就显得很正常了。而一旦拼低价,首先受伤的自然是商家,因为没了利润。其次受伤害的是消费者,因为商家没了利润,自然要在产品品质上打折扣。

4.成本上升

有人说了,这个搞电商又不像实体店需要租昂贵的门店,那有太大成本?要知道,这几年互联网人才的身价可是越来越高,而且人口红利已经消失,人力成本只会越来越高。

除了人之外,关键还有推广的成本,这个更高,经济越不好,大家就越想争夺有限的流量,最简单的办法就是拼杀,最直接的招数就是加大推广成本。

除了上述的正常成本外,如果是做淘宝或是天猫,还有刷单、打点小二等不菲的隐性成本。

5.竞争加剧

这几年实体经济越来越不景气,越来越多的人工作无着,电商算是最简单的创业道路,比起其他创业来说,先期投入成本小,进入快,平台各方面成熟,门槛低。再加上越来越多的企业选择转型互联网,导致互联网的竞争极为激烈。而在这竞争激烈的背后,是天猫淘宝、京东等大平台一家独大,已经占据了大部分市场份额。剩下的那点市场份额,还要和那么多竞争对手抢,这种竞争局面可以说已经到了惨烈的境地。

二、有没有可以破解的招数

其实想找到问题的解决方案并不难,首先要弄清楚问题产生的原因是什么。其实坤鹏论认为上面说的这些问题都是表象,电商难做的根本原因是,现在做电商的都没解决商业中一个最根本的问题。就是用户粘性问题。

不管什么商,如果用户没粘性、没忠诚度,那就不会有复购和转介绍,如果一味全靠发展新客户,那肯定越来越难做,特别是现在这种经济状态下。目前,获取新客户的成本将会越来越高,理论上新客户都找完了,还找谁?而现在的电商普遍没有解决这个问题。

当然,这么说很多人会不服,很多电商平台有CRM系统呀,也能发短信关怀用户呀,我们也有复购呀,怎么能说没解决呢?

其实这种解决方式很粗浅,甚至你的短信在用户眼里就是骚扰。另外大家可以去查查,看看现在做电商的,复购率平均能有多少?高的又能有多少?

知道问题的原因就好办了,那具体如何解决呢?

坤鹏论给出的答案是将社群与电商结合,也就是社群电商。因为社群能够彻底解决上面说的这些问题。为什么能解决,具体怎么解决呢?下面坤鹏论以学员的一个案例来说一下。

坤鹏论有一个学员,是做线下母婴店的,他建立了一个针对当地宝妈的社群,社群主要的表现形式是微信群。他的这个社群最初针对自己的老客户,由于运营的好,慢慢也吸引了一些非客户的宝妈加入。他的运营方法很简单,第一,每周组织一次群分享,分享内容主要是围绕宝妈的需求进行,比如育儿经验、早教经验、幼儿保健等;第二,经常组织线下的各种聚会,比如沙龙、聚餐、户外等。

有了这个社群后,他发现第一,老用户的粘性增加了、复购增加了,第二,还吸引来了很多潜在用户。为什么呢?

首先,正常情况下,老用户买完东西就走了,下次不一定会再来,就算来,也不一定是什么时候的事。而有了社群后,凡是进过店的,都尽可能加进社群。而通过社群,大家受益了,而且越来越喜欢这个社群,自然就对这社群背后的店里越来越认可和忠诚。继而就会经常复购。

其次,社群会员还会带来潜在用户。因为有的宝妈感觉这社群不错,就会介绍身边的宝妈进入这个社群,实际上等于变相给店家转介绍客户了。而新进来的宝妈慢慢被社群感染,自然也就变成客户了。

当然,这个说的是线下,线上也是一样的道理。比如坤鹏论帮助孵化的项目舌尖小镇,就是社群电商,很快就实现了盈利。他的商业逻辑就是先建立一个吃货方面的社群,先聚人,然后再进行销售。

而且社群也可以和微商结合,像现在坤鹏论帮助孵化的项目吴教瘦,就是社群微商的模式。

社群其实和很多行业和模式都能结合,因为他真正解决了客户粘性、忠诚度、转化率和复购的问题。像互联网经常说的粉丝经济,如何让客户变成粉丝?特别是客户很多的时候?而社群是非常好的解决方案。

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发表于 2016-6-5 20:01:14 | 显示全部楼层
不知该说些什么。。。。。。就是谢谢
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发表于 2016-6-7 22:31:10 | 显示全部楼层
楼主说的很详细,细节确实是很多卖家容易忽略的,互相学习,谢谢
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发表于 2016-6-9 19:41:12 | 显示全部楼层
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