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淘宝红利结束后 这些年轻人咋白手致富

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发表于 2016-5-16 06:00:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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2012年前后才开始,2014年卖七八千万,2015年翻倍,2016年增速还在,这样的网红淘宝店越来越多了。有些人坐不住了,心里响了一阵闷雷——不是老早就说淘宝红利期结束了么?在刀光剑影的淘宝,这些一无所有的年轻人为啥短时刻就富了?

实践上,淘宝还是那个淘宝,只是出现了新的流量来源,新的产品呈现和用户沟通方式,以及在选款、出产、分工等方面,网红店的做法都发生了革新。因此,从内销到跨境,从互联网品牌到实体品牌,只要在做C端生意的人,都在思忖如何赶上内容经济这趟车。

同样崛起于淘宝红利结束后的于MOMO潮流女装,2016年前每年保持翻倍增长令人嫉妒羡慕恨,操盘人为亿邦动力网用户自述了自家店铺做到双金冠的独家秘笈,并分享了作为圈内人如何看待网红店的核心业务。

(LK:于MOMO潮流女装店操盘人,2015年与韩都衣舍一道成为淘宝的营销案例,她的亮点就在发家于模特兼老板娘于梦娇的网红营销,并且从供应链、团队管理、店铺运营等各个层面苦下功夫,能在淘宝流量红利结束时崛起。)

2012年是我们的关键节点。在此之前,于MOMO没有任何推行成本,库存也基本是零。在此之后,于MOMO不再只简单拿货卖货,开始做店铺运营。在当时杭州的淘宝店圈子,除非是大店,靠内容起来的店铺基本不做运营,他们不明白于MOMO为啥花钱在淘宝打广告。

在这一年,虽然于MOMO销售额增上去了,但算上推行和运营成本,我们赚得钱少了。发现这一疑问后,于MOMO不再从市场拿货,开始自个做货,也和工厂谈合作,这样在货上的成本会低一点,抵掉了增加的运营成本。

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到了2013年末,我们店逐渐被淘宝女装圈子知道了,他们把于MOMO传得很神,当年我们双11做了1000万,双十二做了2000万,市面上传来传去说我们做了四五千万。其实这反映出一点,大家慢慢开始重视于MOMO这样有运营能力的店铺了。

马太效益在做生意中有作用,2014年这一年,我们的连衣裙和蕾丝卖得很好,只要想到蕾丝,顾客就说于MOMO家蕾丝卖得对比好,包括供应商也是这样子,有段时刻他们疯狂地把各种蕾丝款给我们看。现在回头看看来,假设我2012年没有把运营加进来的话,也许就没每年100%的增长速度。

这两年,我们又感觉到很大压力了,以前销售过亿的网红店铺全国都屈指可数,但今年越来越多的店铺都破亿了。虽然网红店基本上没有啥平销,单单上新当天销售爆发力特别强,卖个六十万上百万的销售额不是难事。上一期雪梨做了一千五百万不到,就相当于我们两三年前双11的量了,很可怕。这样的网红店还在层出不穷,现在随便一个长得好看点的模特都想做网红开淘宝店。

我隐隐感觉2015年是网红收割红利的一年,2014年一年只能做七八千万的网红店,到了2015年就翻个倍。除了市面上剖析的各种因素之外,我觉得这和2015年出现了超级网红是分不开的,比如说王思聪和雪梨的事情一闹,大家都知道网红也会卖衣服,品味还好,这个氛围起来之后,也许会有更多的粉丝重视他们。

粉丝其实也很贵

虽说网红店现在很火,但做大销量也没有想象中那么容易,粉丝不是免费的,花钱买有些人也是吃不消的。我身边的网红圈子,基本上从不在淘宝花广告费,主要的费用就是花在微博上,比如微博头条和粉丝通。这里就不说名字了,因为我知道的也未必是确切数字,一个大网红发一条微博头条的费用是47000块钱,我不知道是推给全网还是自个粉丝,上新时至少发15~20微博头条,他们的推行费用其实也十分大,一年在微博上也许也花了将近千万吧。

我们主要投放在淘宝,上一年有将近两个亿的销售额,广告费用700万不到。那些网红店在做微博上面的花费,应该跟我们差不多。由于我们从淘宝上抓不到微博进来多少人,所以也给不出一个数据说明微博的转化率高不高,但可以明显感觉,粉丝50万和100万带来的销售区别很大,最后销售也是对应的翻倍。

也就是说,其实网红吸粉丝也是要花钱的,只是说换了一个渠道花而已。听圈子里聊,即使一个粉丝要5块钱,网红们也会花钱去投,因为盈利就靠这个了。最近传出来一个条款,网红卖东西也需要去微博报备并交费用了,不然也许会被屏蔽和限流。

网红店的供应链有啥特别

网红有供应链支持,才能持续卖货。一般来说,网红基本上自个选款,由网红在市场里面选好款,然后孵化器帮打版,然后让工厂做好货再去销售。杭州有几家孵化器,以前他们自个就是开淘宝店的,或者自个有工厂,把红人签进来之后,网红主要负责运营微博,剩下的事情交给孵化器。

网红孵化器到底赚钱与否只有他们自个知道,同时支持100多个网红,资本共享,一个店长要带几家网红店,相对来说成本会低一点。但是服务作用我觉得是难以保证,拿我们自个公司来说,110号人,只做自个一个店,尚且做得挺辛苦。所以,网红孵化器现在孵化出来的知名淘宝店也许只有一两家,其他店铺都没有啥动静。

另外,现在有些淘宝大店也会找网红合作,给网红提供现成的供应链和运营团队,搭上网红的粉丝影响力很容易做出销量,上次我们帮朋友运营了一次,上新一次卖了70万,之前他们自个做的话只卖了17万。

平销其实很一般

许多网红靠打爆款而活,比如每个礼拜上新五六十款,一个月要上4次,一般来说定价很便宜,比如衬衫三四十块一件,主要卖给三四线城市,不停地靠低价做爆款。

大家都知道,纯做爆款在淘宝也不好活,以前男装这么玩的对比多,那现在那批人现已挂掉了,现在女装又来了这么一拨人。不过,据说他们的玩法变了,不找供应商下单,而是卖多少拿多少,压力推给供应商那边,只要自个店铺销量拼命往前冲就好,那些跟不上的供应商就淘汰掉。

大部分网红店铺结局不好判断,就像我经常在公司内部说,各领风骚三五年,真正想活10年15年的话,那需要很多东西来支持他,比如公司文化、产品内涵等因素。假如淘宝政策一变,我感觉这些店铺会出现疑问。

结婚生子竟然也是道坎儿

虽然网红的爆发力很强,但纯粹靠网红这个人的话,我个人觉得其实风险还是蛮大的。我们经常跟圈内朋友聊天,大家会说网红不能受伤,不能生病,还不能正常结婚生子,比如说雪梨假如结婚生子了,生孩子要10个月吧,还加上坐月子,也许要一年的时刻,这一年的时刻不能拍照。假如另外找模特,粉丝就不认了。

于MOMO就经历过这种阵痛,2015年我老婆怀孕后,我们找了两个模特,顾客都说没有店主拍得好看啊,店铺增长速度受到很大影响。后来老婆出月子就开始工作了,我们现在现已走了那个最难的阶段。可以肯定地说,网红店都怕网红结婚生子。

后劲有多大

网红经济,说白了就是内容经济。淘宝现在很推崇内容与产品结合,重视网红品牌,并且把网红店平销看得很重要。

网红店到底有啥特别?跟过去的淘宝店对比起来,在产品呈现上,在跟用户沟通上,在选款上,网红店都有自个的长处。之前淘宝店自个选款,找个模特扛着“长枪大炮”拍,去一趟欧洲拍摄,来回要花费7.8万,回来再修图上货架,消费者纯粹买的是商品,和店家之间没有社交关系。现在网红自个选款,出国就带个手机直接拍,不修图直接发到社交媒体,那一刻不仅产生了互动,还产生了交易,消费者买的不仅是商品,还消费了网红的个人品味。网红回国后,工厂也出产好了,直接发货。

我们也看好内容经济的长远发展力,现在有三四个人的自媒体团队,主要在运营微博和微淘这两块,我们老板娘给自个的定位是一个轻名媛的一个角色,曾经试过让让她发小咖秀,她说做不来,后来我们就放弃了,现在只做了微淘的直播,作用十分不错,将近几千号人进来看互相聊天,聊头发颜色、美瞳、美甲、穿衣搭配之类的话题。将来希望增强网红因素,体现出店主品位,做好粉丝沟通工作,把客户黏度做得更好一点。

于MOMO咋求变

于MOMO不算是纯网红店,只是因为店主实拍的原因而带有网红因素。我觉得,想得长远的话,网红店还是要把用户对人的认可,慢慢转化成对店、对产品以及对品牌的认可。

以前我觉得于MOMO快到天花板了,但客户消费能力告诉我们还没到达天花板,可以每年出来好玩的东西给到用户,比如最开始我们是拿广州货,后来在杭州有自个的工厂。再后来我们又重运营重服务,现在又在大力做品牌,增加店主与用户的沟通,打情感牌,每年给大家惊喜。上一年我做到两个亿,今年不会做4个亿,但可以做到2.5亿。

2016年,于MOMO公司会有三大变化。过去我们在淘宝的广告费用大概占三四个点,同级别的卖家或许营销费用有七八个点,我们今年在营销上会加大力度。另外,于MOMO现在每天将近四五十万的人进店,转化率还有提高空间。以前于MOMO专门卖衣服,现在单独把鞋子和包拿出来做,还也许把牛仔和针织也单独拿出来做。第三,还会做童装、潮牌等子品牌,这些很受我们顾客欢迎。

但不能一下子铺得太开,就像做房子一样,地基要稳,地基不稳房子造得太高,房子就要倒了。先只做两三个分支,地基就很牢撑得住,以后再一点点加到30层40层。

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发表于 2016-5-19 15:03:32 | 显示全部楼层
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